南京知名建材商共话营销

　　□本报记者张阳阳

　　【金陵晚报报道】12月19日下午，2006品牌家居评选活动参赛企业第二场“舌战”开始——以南京建材营销模式为主题的论坛举行。锐宝·彩虹天橱柜经理朱明、东方邦太橱柜总经理宋国祥、格林家居工程有限公司总经理杨晓辉等几位南京建材界的精英参与了此次论坛。

　　建材界营销模式多种多样、业务手段各有特色。南京建材行业的营销模式处于什么阶段？在2007年，他们将以哪种营销模式接受“市场裂变”的挑战？且看高手过招。

　　南京建材行业营销方式现正处于什么阶段？

　　锐宝·彩虹天橱柜经理朱明（以下简称朱）：南京现在的营销方式多样多种。有南京各个卖场的店面营销，还有现在炒得比较热的网上团购，以及设计师渠道。各个建材品牌在这几个渠道，都有涉足。

　　东方邦太橱柜总经理宋国祥（以下简称宋）：每一个行业，甚至定位到每一个企业，营销都是不一样的。虽然形式上可能相同，但方法上还是有不同点。我们的营销模式整个主题还是以客户利益为根本。

　　格林家居工程有限公司总经理杨晓辉（以下简称杨）：现在南京的建材营销方式正进入一个要突破但还没突破的阶段。应该说建材行业也有十几年的历史，实际上现在绝大部分还在应用老的模式，虽然大家也在苦苦地找一些新的方法，但实际上仍处于还没有找到有效的模式之前的状态，但是我相信一定会有更好的营销模式出现，像我们地板界也在尝试，比如说前一阵子，我们也在做卖场。

　　营销对品牌成功的贡献有多大？

　　宋：我认为，营销有各种方法，包括团购、进小区、各式各样的活动，但是每一个营销手段对本身企业的贡献率有多少？这很难去算。营销还是有本质的，这个比贡献率更重要。营销的本质，就是一个服务的过程，如果我们这个服务没有达到消费者的愿望，我觉得所有的营销都是失败的。从服务客户来说，将我们的愿望跟客户的期望去结合，这才是有效的服务。

　　朱：我觉得营销这一块对品牌成功应该是很重要的，因为品牌就是靠营销做的，对于这个品牌的成功是一个重要的环节，抓住客户的需要，然后怎么样服务客户这是营销的根本。

　　杨：我觉得营销对品牌的成功肯定有比较大的贡献，具体量化到各家企业、各个产品都不一样。比如说我们装饰材料不属于快速消费品，因此营销品牌的贡献率要比快速消费品的贡献率相对要低。品牌成功的基础，肯定是建立在产品的质量跟基础之上的，营销是起催化剂的作用。

　　营销手段可能每家各不相同，其实归根到底还是产品本身的价值，具有怎样价值的产品才是好产品？

　　杨：举个例子，作为地板，第一是美化家居，第二要能够经久耐用，第三个是让消费者有安全感，就是要环保。我们装饰材料行业，将来会更重视在装饰的效果方面能够有一些与众不同的效果，这可能是客户更需要的。

　　宋：一个好的产品，一定有他的附加值，一个是货币的价值，第二个就是产品质量的价值，这两点都很重要。因为客户买产品他可能要花钱，这是第一步，第二步就是买到家里以后，是不是他愿望中的产品，所以说这个价值首先取决于产品自身，其次就是消费者对产品的期望。

　　朱：橱柜产品的价值，有几个方面。从我们锐宝·彩虹天橱柜来说，第一个是橱柜的环保，因为这关系到消费者的人身安全；第二就是产品的品质，橱柜消费属于家居范畴，是日常生活中每天都要用的，因此品质是关键；第三就是设计，因为橱柜已经成为家庭装修中的重点。

　　明年的原材料会涨价，建材商将如何处理、应对？

　　杨：老百姓要装修，只要你大的市场行情稳定，就不会有太大影响。要装修地面总要铺装修材料，无论是选择地板还是瓷砖，但总是要铺的。因此原材料涨价只可能造成在大的行业范围中，小门类的一些调整。总的来说不会影响很大。

　　朱：橱柜这一块，我觉得只要房地产市场一直是比较好的话，那么装修行业也是一样。每家买了房都要装修，目前价格对行业影响不是太大。材料销售主要取决于房地产市场。

　　宋：原材料明年肯定涨价，为此我们在南京做了很多事情。在一年多之前，我们在南京运行很成功，虽然说材料在上涨，但是客户对产品的材料的期望也在上涨，我觉得这个是时代发展的需要，我们只能跟着社会发展的潮流来调整我们的产品。在品质上，我们会越做越好，我觉得这里面没有什么警惕性。

　　(编辑小娜)