“中级车大战”一触即发 雅阁、凯美瑞对决2007(2)

　　全面碰撞

　　从2006年7月以来雅阁和凯美瑞的销售数据来看，目前，在月度销售数量上，雅阁对凯美瑞仍然占据一定的优势，但值得注意的是，这个数据是批量销售数据，是厂家批售给经销商的数据，而在实际销售的绝对值上，雅阁和凯美瑞的终端销量相差无几。而且值得关注的是，从10月份凯美瑞产能提升到每月13000辆之后，凯美瑞的批售数据和雅阁已非常接近。11月份，凯美瑞的实际终端销售已超过雅阁，目前两者几乎相差无几，凯美瑞的后发优势非常明显。

　　那么，雅阁和凯美瑞今年的碰撞会如何进行呢？

　　首先，广州丰田经销商盈利能力超过广州本田。目前，广州本田的经销商超过300家，已开始营业的为275家，广州丰田已开始营业的为120家左右。广州丰田的120家经销商是2006年最为暴利的一年，绝大多数的广州丰田经销商在半年多的时间内已把1000多万元的4S店建店成本回收，这种盛况，广州本田在最为风光的2003年同样也享受过。

　　反观广州本田，由于凯美瑞的定价策略直指雅阁，从2006年7月份开始，雅阁的实际售价平均低于指导价超过2.7万元，去年上半年凯美瑞没有上市之前广州本田的经销商获得稳定的利润，但在下半年几乎颗粒无收。虽然广州本田在去年年底开始在商务政策上对广州本田经销商进行一定程度的补贴，但广州本田经销商依靠销售暴利的日子已经一去不复返了。

　　根据广州丰田制定的今年15万辆的销售计划，它的经销商队伍将稳健地扩展到160家，平均每家的销量仍然达到900辆以上，即使考虑凯美瑞在新车效应之后，结束加价，但以凯美瑞的强势，经销商每辆平均获取1万元左右的利润仍然不成问题。所以，广州丰田经销商在2007年仍然可以获得近1000万元的利润。这点广州丰田做得极其漂亮，它不盲目扩大经销商的数量，以强化其对经销商的凝聚力。

　　广州本田2006年为了完成26万辆的销售任务，年底大肆向275家经销商批售车辆，这些车辆中的许多将被经销商积压到2007年，加上广州本田在2007年制定的31万辆产销计划，在没有一款全新产品的前提下，雅阁在2007年仍然至少要承担14万辆以上。这就迫使广州本田必须要拿出非常有力的措施来确保雅阁的阵地。

　　降价悬念

　　广州本田已明确表示不会通过降价的手段来提高销量，但这只是厂家的一厢情愿而已，经销商绝对不会坐以待毙。所以从这种角度考量，广州本田的实际终端价格松动只是时间问题，这取决于三个前提：第一，凯美瑞会不会坚持目前的价格策略；第二，2007年的轿车行业大势会不会延续2006年超过30%的增长，一旦行情有个风吹草动，被凯美瑞“压迫”的广州本田经销商有可能大肆“跳楼”；第三，还有一点不得不考量的是，广州本田和广州丰田同属广汽旗下子弟兵，广汽集团肯定不会坐视旗下子孙过度自相残杀，广汽的干预将有可能为双方达到一个双赢的平衡起到非常重要的作用。

　　抛开这些外部因素，广州本田必须要从自身的角度考量，价格肯定是无法扭转急转直下的趋势，为了确保厂商和经销商的共同利润，广州本田一定要设法继续降低雅阁的成本。降低成本有两种模式，一方面继续提高国产化率；另外一方面，要迫使本田汽车日本总部降低技术转让费用和核心KD零部件价格，特别是后者，一直以来是广州本田雅阁最大的刚性成本之一，一旦可以获得日本总部的支持，广州本田的成本竞争力肯定会提升一个数量级，加上雅阁多年以来形成的良好口碑和稳定客户群，雅阁和凯美瑞在2007年有得一战。(第一财经日报卫金桥）

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