中国何时能有合格销售员 企盼中国的乔·吉拉德

　　乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，曾连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人超越。

　　然而，令人遗憾的是，在已经成为世界产销大国的中国汽车市场，至今没有诞生一个像乔·吉拉德那样的销售天才。原因何在？

　　笔者在不少城市的汽车专卖店发现，有相当一部分销售小姐或先生，往往讲不清楚汽车的技术特点、使用和服务，甚至回答不了顾客关心的同类车适用性上的咨询比较，只会信誓旦旦地说自己所经销的车“绝对”好，或者嫌顾客“啰嗦”、“不像买车的”而不予置理。能保持较好精神状态和服务水准的4S店，可能还不到总数的30%，绝大部分店从硬件到服务都对细节关注度不够，能轻易挑出毛病的店超过90%。

　　扩大市场占有率固然重要，但市场占有率是要靠销售人员的工作一笔一笔累积出来的。目前中国汽车销售人员的素质极需提高，已经到了刻不容缓的时候。所以，对乔·吉拉德的销售经验，不是该不该学的问题，而是如何认真学、老实学的问题。

　　每一名成功者都不是天生的营销大师。从松下幸之助、比尔盖茨、乔·吉拉德，到其他成功的营销大师，其成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质。但不可否认，更多的是靠后天自身的努力与进取。

　　勤奋、实力、自信、公关意识，是乔·吉拉德成功的四个最重要因素。以笔者之见，只有掌握了这四个关键要素，才有可能成为中国的乔·吉拉德。

　　勤奋是销售员最重要的条件，这是构成销售活动并产生业绩最基础的东西，没有足够的销售活动，所谓的销售能力只能是空中楼阁。无论公司文化背景、产品特点、定位和销售渠道有多大不同，对销售员勤奋的要求都是一样的。

　　实力是指具备汽车专业知识。汽车作为一种技术含量较高的产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。假如一个卖奔驰汽车的不能把汽车的传动、减速等几大系统烂熟于心，客户的几个问题，就极有可能把你“弹开”。

　　销售人员最大的挑战，是说服客户对产品价格和价值认同。乔·吉拉德作为一个优秀的销售人员，除了有对公司产品特点给客户带来利益的自信外，其与生俱来的自信态度和具有亲和力的肢体语言，是促使客户对其产品产生认同的有力暗示。

　　尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但还是把他卖车的公关诀窍抖了出来：他把所有客户档案都建立系统的储存，每月要发出1.6万张自己的名片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让未来的客户群记住乔·吉拉德这个名字。

　　20多年来，中国车市创造的众多奇迹是有目共睹的。为什么外国能有乔·吉拉德，中国就不可得？中国汽车正在日益与国际接轨，汽车销售也越来越贴近国际汽车销售的规律，天时地利俱在，中国的乔·吉拉德是否还很遥远？(李永钧)