铃木在华首尝“并网销售” 两合资公司渠道合一

　　长期以来困扰合资汽车公司的销售渠道分割难题正面临变数。

　　《第一财经日报》日前独家获悉，在日本铃木汽车的推动下，铃木在华两家合资公司昌河铃木和长安铃木正在进行网络合并试点，一旦成功，铃木汽车有望成为国内第一家实现销售网络统一的外资品牌。

　　上周五，在上海出席全新小型车Landy浪迪全国代言人选拔赛的昌河铃木销售部副部长周平对《第一财经日报》透露，从1月份开始，昌河铃木和长安铃木开始启动并网销售试点。其中，长安铃木新上市的天语SX4、雨燕、羚羊和奥拓出现在成都、上海和北京三地的昌河铃木展厅里。同时，长安铃木的三地4S店也将开始销售利亚纳和其他昌河铃木的小型车产品。

　　“这一举措是为了整合铃木系列车型的销售渠道，铃木公司在北京、上海和成都3个大城市挑选了3家公司，作为并网销售的试点店。”周平表示，“这是铃木公司主导的一次销售渠道变革举措，目的是充分利用铃木汽车目前在国内的两家合资公司渠道资源。”位于成都的四川昌河蓝天作为西南片区的唯一试点店参与此次行动，而上海和北京则有多家昌河铃木和长安铃木的4S店介入试点。

　　本是同根生的长安铃木和昌河铃木，此次实现并网销售，实际上是合资品牌的一种新的运作方式，这将有利于铃木系列车型销售网络的低成本扩张。铃木汽车开始在中国市场试行并网销售的启发来自印度市场，“铃木汽车在印度的小型车市场占据了60%的市场份额，其中渠道的成功是主要因素之一。”周平表示。

　　在此之前，多家汽车公司一度酝酿并网销售，2003年东风本田成立不久，时任东风汽车公司总经理的苗圩就试图联手本田汽车中国有限公司说服广州本田，和其合资组建统一销售网络，同时销售广州本田和东风本田的产品，但后来遭发改委否决。但从2006年开始，进口车和合资公司之间的渠道合并潮风起云涌，奥迪、宝马和奔驰等豪华车品牌率先实施进口车和国产车的渠道合并，但在不同的合资公司之间推行并网销售仍遭遇巨大阻力。去年年中，马自达3的并网销售遭遇停产整顿的结果，迄今成为马自达永远的痛，也使其他试图推行并网销售的合资公司不得不考虑再三。

　　“最大的阻力来自合资公司之间的销售利润分配模式和矛盾。”著名汽车分析师贾新光认为，并网销售可使外资汽车公司减小成本、实现效益最大化，但由于外资公司目前在国内热衷实施“一手托两家”的模式，不同合资公司之间的利润冲突使得推行并网销售困难重重。(卫金桥)