有钱人不一定选择外资行

　　有钱人不一定选择外资行

　　熟悉本土和网点广泛的优势，使中资银行的贵宾理财服务更具针对性

　　随着外资银行在中国落地，有钱人选择为其管理财富或许不再局限于熟悉的中资银行，开始“打量”外资银行提供的贵宾理财业务。

　　自今年初以来，中外银行的贵宾理财业务不约而同地呈现了“两头吃”的趋势：既出现了贵宾理财平民化的趋向，服务准入门槛降低；也重点推出服务于顶尖富豪的私人银行业务，实现“贵者恒贵”。

　　目前，中资银行贵宾理财的门槛基本维持在20万元—50万元，而外资银行在5万—10万美元的水平。

　　全球资源配置能力的确是外资银行的一种特征和优势，但在资本项目尚属管制的情况下，中外资银行所面临的机遇和挑战都是一样的。

　　“贵宾服务”门槛降低

　　“在更多人进入‘贵宾’行列之时，他们选择银行会相当理性，中资银行熟悉本土和网点广泛是优势。”某中资银行的一位贵宾理财中心负责人向记者表示，贵宾理财服务准入门槛的降低是一个对潜在贵宾客户激发和细化的过程，也就是说，这些客户对准入门槛的金额设定是敏感的，以及会“精打细选”地选择合适他们的银行，“除了对海外金融服务需求较多和跟外资银行有业务联系的人士外，很多人由于传统的想法，倾向于选择中资银行。”

　　经记者了解，自去年下半年以来，商业银行纷纷降低了贵宾理财的准入门槛，或新推出“宽准入”的贵宾理财服务。其中，工商银行理财金账户标准从30万元人民币调低到20万元，而交通银行推出的“沃德财富”贵宾理财服务将综合资产50万元的客户列入了贵宾的范围，相比于其前身VIP贵宾卡100万元的门槛降低了一半；花旗银行从10万美元降至5万美元，降幅达50％；东亚银行所推出显卓理财的门槛更是限定仅为3万美元。目前，中资银行贵宾理财的门槛基本维持在20万元—50万元，而外资银行在5万—10万美元的水平。

　　一位中资银行理财中心负责人向记者表示，现在的银行贵宾理财已从几年前的产品先行的指导思想，逐渐开始注重品牌服务。例如，招商银行金葵花账户作为中资银行中首个针对个人高端客户的理财品牌，5年来，成立了招商银行外汇通工作室，整合多家证券、基金公司的资源优势，为客户提供实时的理财信息和投资方略。又如，交通银行的“沃德财富”贵宾理财在每一行业中选择一家知名企业与之合作，为客户提供一站式保姆式的管家服务，并定期为贵宾举办各类沙龙活动，包括医疗讲座、体检、玉石名画古玩鉴赏讲座、高档手表巡展等。

　　而在外资银行方面，汇丰银行的贵宾理财服务可提供“一站式”的楼宇买卖及租赁服务，花旗银行的贵宾理财中心则可提供及时的外汇咨询和电话通知投资热点。

　　面对众多的贵宾理财服务，某银行理财师告诉记者，比起中资银行，外资银行推出的理财产品未必优惠，而且有些产品的资金流动性差，但外资银行的客户经理经验、素质以及海外全新的理财理念却使他们的服务更加适合偏向于海外投资的人群，因此，“选择适合自己的才是最好的。”

　　“目前，中外资银行贵宾理财所面对的客户群体是不一样的。”在接受本报记者采访时，中国银行个人金融部黄金老博士表示，外资银行的客户群体主要是来自香港、台湾以及国外的境外人士，他们本来就是在境外的外资银行的客户；此外，集中在上海、深圳、北京等核心城市的新兴富人阶层，与外资银行的关系密切，也属于外资银行的客户群体。而中资银行的客户群体主要是“与这些银行一起成长”的本土的企业家。某银行的贵宾理财服务顾问向记者表示，这些各有所属的客户群体，目前来看相对稳定，不见得会出现大规模的客户迁移的现象。

　　私人银行业务中外各具优劣

　　“私人银行是顶尖级富人银行，是财富管理的最高阶段。”据上述贵宾理财服务顾问介绍，一般而言，银行个人业务分为三个阶段，即个人理财业务、财富管理和私人银行业务，目前国内商业银行大多处于第一阶段和第二阶段。

　　据了解，作为银行等金融机构中最为高端的理财业务，私人银行专门为处于财富金字塔顶端的“超级富豪”而服务，具有私密性特点。私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，远远高于目前中外资银行的贵宾理财业务的门槛。而且，私人银行业务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。此外，从事私人银行业务的是私人银行家，而普通财富管理工作的人员只是理财经理；私人银行可以只针对一个人就可能制定一款理财产品，而财富管理的产品至少是针对某一类人。

　　“1个私人银行家＋1个投资顾问，两个人专门服务一个客户。如果客户有需要，银行还会上门服务”——上月28日，首批私人银行客户专属网点在京沪同时开启，中国银行率先在国内推出了针对“顶尖富豪”的私人银行业务，为拥有100万美元以上金融资产的个人客户提供专属服务。

　　实际上，在去年，花旗银行、法国巴黎银行和德意志银行等外资银行高调推出了私人银行服务。而摩根斯坦利、瑞士EFG私人银行、汇丰银行等纷纷在香港成立代表处招揽人才，准备以香港为跳板，为进军内地市场作好准备。在国内金融机构中，建设银行去年6月率先成立了高端客户部；兴业银行则将推出相对独立的零售银行部，专攻个人金融业务。

　　上述贵宾理财服务顾问向本报记者表示，国外的私人银行业务，是由金融理财顾问了解客户的信息后，然后下指令让相关的金融产品设计人员为之进行个性化设计，也就是前台指挥后台；而国内的贵宾理财服务，实际上是已经设计好了若干理财产品，然后让理财顾问为之推销，卖给客户，可以说是后台指挥前台。

　　黄金老认为，全球资源配置能力的确是外资银行的一种特征和优势，但在资本项目尚属管制的情况下，中外资银行所面临的机遇和挑战都是一样的。“目前，在中国内地的外资银行只是其一家分行。”

　　黄金老还表示，中资银行具有一定的本土优势。比如一位客户想让自己的小孩去某顶尖中学读书，中资银行的私人银行家可以通过各种公共关系，合理、合法地让客户的小孩就读那所学校。而外资银行目前在这方面的资源积累还远远不够，本土化还需要很长时间。但也有专家指出，外资银行的私人银行业务甚至可以帮助客户的子女到海外的著名高校就读，并设计系列的理财计划。“中资银行的私人银行能帮助我的孩子到哈佛大学留学吗？”一位考虑尝试私人银行业务的人士提出了如此疑问。

　　本报记者骆海涛

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