“以优秀的技术与服务赢得市场”

　　“以优秀的技术与服务赢得市场”

　　——访香港龙华汽车集团、深圳龙华雷克萨斯董事长方子强

　　香港龙华汽车(集团)有限公司成立于1978年，一直经营以丰田汽车为主的高档进口汽车销售业务。公司于1992年开始在中国内地设立业务办事处，并在宁波投资了全国第二家浙江省第一家进口丰田销售及服务3S店。

　　从在香港以汽车买卖贸易为主到以输出技术为主的内地经营思路，龙华汽车集团凭借自己来源于香港的技术实力在大陆市场站稳了脚跟。在追求人才本地化战略同时，依然从香港引进十多名从事技术及管理的高端人才。

　　如今，龙华汽车集团积极拓展中国内地汽车市场，在最具有经济活力的华东、华南区域建设起如一汽TOYOTA、广汽TOYOTA、LEXUS雷克萨斯特约授权店十家。把发展的重点基本上从香港转移到了中国内地。2006年LEXUS雷克萨斯特约授权店取得了在深圳年销售1300多辆的骄人业绩。

　　为了更深入了解香港龙华汽车集团在深圳以及全国的产品发展战略，我们特别对该公司董事长方子强进行了专访。

　　记者(以下简称“记”)：是什么让你在众人纷纷移民，前景不十分明朗的时候选择在大陆投资？

　　方子强(以下简称“方”)：当年听说香港即将回归，很多香港人都开始变卖家产准备移民，我却开始在大陆投资的第一步，在宁波建成了浙江省第一家进口丰田销售及服务3S店。那时候大家都说我疯了，但我却对自己的判断有信心，对大陆和香港的未来有信心。中国大陆有这么多的人口，而且经济增长迅速，人们生活水平日渐提高，汽车销售的高峰时期已经到来，中高档汽车市场还大有潜力可挖。我十分看好大陆的市场。

　　记：去年全年，雷克萨斯龙华店创出了销售1000多辆的优秀业绩，对于高档车市场来说实属难得。能做到这些，龙华的优势的哪里？

　　方：其实龙华集团这么多年来能够成功投资，最关键的两点，一是看准市场，二是保持从香港引进的技术优势，在售后服务上树立口碑。

　　当年我们在宁波建第一家进口丰田店之前，整个浙江省还没有一个修理厂能修理进口丰田车，人们常常要将车运到上海或深圳进行修理保养。当我们的店能够提供优质售后服务的时候，就显得相当珍贵。而深圳雷克萨斯龙华店也是雷克萨斯正式进入中国后的第一批4S店。最先进入的人有风险也有高利润，每个行业都是如此，我们能成功正是因为有好的眼光。

　　同时，在保持技术优势方面，我们坚持高薪聘请香港高级技师。直到现在，我们的技师和高层管理人员仍有不少是香港人，而且一直致力于通过香港高级技师培训本地的技师。

　　记：如果深圳再增加雷克萨斯的经销店，会不会对龙华的业绩有些影响？龙华汽车将如何应对？

　　方：虽然目前龙华店业绩不错，但其中有部分的产品销售到了东莞等其他珠三角城市，一旦雷克萨斯的网络全国铺开，这些份额将不存在。如果在深圳区域再增加一个3S店，那么竞争将十分激烈，也许会因为价格战而影响利润，后加入的部分经销商有可能会因为成本原因降低为车主提供高品质的售后服务。

　　既然竞争的局面必然会到来，我们所能做的就是巩固和加强技术力量，在合理价格的基础上，以最优质的售后服务赢得市场。

　　记：目前日系的三大豪华车品牌雷克萨斯、讴歌和英菲尼迪都已进入深圳，但唯有雷克萨斯表现最好，你对这一市场怎么看？

　　方：单从品质上来说，同一档次的不同品牌之间，差别并不会太大。但能不能为市场所接受，与营销方式、渠道以及历史原因等都有关。虽然目前其他两个品牌市场尚未打开，但我想这只是时间问题，需要厂家和经销商花更多的时间去培育。

　　对于雷克萨斯，我们也将更加努力地经营，为更近距离服务于深圳广大雷克萨斯车主，深圳龙华雷克萨斯店准备搬迁到华侨城地段。到时这座耗资5000多万，总面积12000平方米的店铺，可能是全东南亚最大的雷克萨斯店，计划在年底以前开业。

　　图：

　　方子强。

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