空调销售欲摆脱“三八”规则

　　如何让一个季节性产品，全年都卖得红红火火？成了摆在空调生产厂商面前的难题。最近在东莞，有空调厂商开始自建专卖店，希望通过扩大销售渠道的方式改变消费者的消费习惯，以此摆脱“三八”规则。据了解，所谓“三八”规则，是特指空调产品的销售，一般都是3月开张，8月关门，全年的销售都寄托在3月~8月间。

　　自建专卖店与卖场互补

　　今年起，奥克斯、海尔、格力、美的空调四大巨头纷纷开设专卖店，拓展网络，在战略上与大卖场形成优势互补。这些专卖店，价格上与大卖场保持一致，并运用BTB等策略发展独特的销售模式或服务品牌，重新成为空调销售渠道上的一支生力军。“我们厂家一般会调节平衡，自建渠道和卖场的销售比例通常是五五开。”志高东莞区域经理邓斌告诉记者。“其实开专卖店很大部分原因在于提升品牌形象。”科龙电器东莞负责人许必胜如是说。专卖店是一种宣传品牌的很好办法，只要是关于这个品牌问题，在专卖店都可得到解决，消费者能更好地了解产品的质量及售后服务。奥克斯空调市场总监李晓龙表示，空调“三八”店是在家电大卖场不发达等条件下产生的，而目前消费者的淡季购买习惯有形成的趋势，越来越多的厂家在开发新的销售渠道，扩大市场占有率。

　　厂家“嫡系”更有

　　2002年以前，空调专卖店曾经红火一时，全国许多城市都曾出现过空调一条街，整条街空调以专卖店为主，老百姓都到这里来购买空调。但2002年之后，随着国美、苏宁等大卖场迅速崛起，在与大卖场的竞争中，由于缺乏规模、成本等优势，专卖店大量淘汰。但建设专卖店对厂家来说，始终是厂家摆脱卖场控制、自主掌握销售的希望。

　　正因为这样，现在厂家在开设专卖店的同时，也会为其提供更丰富的产品、最新鲜的促销活动、丰厚的礼品和专业的咨询指导和售后服务等。李晓龙认为，过去家电厂家专卖店失败的主要原因是大卖场大量的广告与特价机，使专卖店失去了消费者的同时也失去市场。当时的市场环境正处在大家电价格战洗牌时期，消费者关注的是价格。李晓龙告诉记者，现在大家电洗牌期已过，市场进入成熟期，再加上厂家对大卖场的特价机进行特制等一系列平衡措施，使专卖店优势凸显。