豪气英雄搏激流

　　徐亚平 肖群英 吕胜明 邹焱生

　　未到江南先一笑，岳阳楼上对君山。“笑”傲洞庭的中国人寿保险股份有限公司岳阳分公司以其煌煌业绩让人瞩目———短短3年，实现了惊人的弹跳与跨越：2004－2006年，累计实现保费收入15.19亿元；市场占据70.44%的优势份额；到2007年11月，已实现年度预算的98.86%。该公司连续3年获得“岳阳市十佳消费者信得过单位”、“岳阳市双文明单位”、“最佳诚信保险服务单位”、“消费维权先进单位”、“岳阳市民最喜爱保险公司”、“目标管理优胜单位”、“金融支持岳阳经济发展先进单位的突出贡献奖单位”等诸多荣誉；公司总经理被评为“岳阳十佳经济新闻人物”、“推动岳阳经济发展十大杰出人物”。

　　这样的英雄团队、这样的杰出“首领”，本身就是一首奇伟壮丽的诗篇、一段震天动地的交响乐章！

　　 第一章灵魂

　　1996年，古城岳阳。中国人寿保险股份有限公司岳阳分公司呱呱降生了。鲜为人知的“人寿保险”及其营销总部掌门人，带着幸福、带着温暖走进了岳阳百姓的生活。

　　周荪林，搞公司是“半路出家”。1990年他从部队转业到中国人寿保险公司岳阳分公司。睿智而干练的他，从零开始，刻苦学习，由科长、副总经理，先后肩起了中国人寿保险张家界分公司与衡阳分公司总经理的重任。

　　2004年7月，他荣调岳阳公司掌旗。以其看似简单其实不简单的“三个利益”扛起大旗：以客户利益至上，以公司利益为先，以员工利益为重。在急剧变化的市场大潮中，周荪林和副总经理谢跃红、甘伟、李孝森、朱干清等一班人，以各级主管为重点，全面开展正确的政绩观教育，积极倡导抓基础、鼓实劲、办实事、创实绩，旗帜鲜明地反对“面子工程”，严明绩效考核和公司分级分类考核办法，将经营成果与个人利益紧密挂钩；严明经营纪律，增强法纪观念，约束经营行为，确保公司经营管理按照规范轨道运转。

　　战略的落实，要靠战术的落实，“指挥部”的灵魂是生命线。以公司党委一班人狠抓作风的转变，各级领导班子精诚团结，全体员工顽强拼搏入手，公司上下争先创优的热潮空前高涨，积极主动，严谨有序，快节奏、高效率的追求蔚然成风。从机关到基层，从领导到员工，思想同心，目标同向，工作同步，争贡献、创佳绩已成为每个员工的自觉行动，系统上下生机一片，活力四射。

　　最近，公司党委组织全体从业人员，认真学习党的十七大精神，达成一个鲜明的共识：加强集体领导，努力建设政治素质好、经营业绩好、团结协作好、作风形象好的四好班子；积极推进公司改革，构建结构合理、功能完善、高效安全的现代保险体系；努力打造一个实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐的国际顶级金融保险集团。

　　第二章铁军

　　“公司是学校，是军队，是家庭。”这是岳阳国寿领导班子的共识。

　　十年树木，百年树人。要想加入到“岳阳国寿”这个大家庭中来，不是件容易的事，必须要经过保险业务员的持证考试。150分钟，要答150道题，且全部在计算机上作答。这样的考试不知道“烤煳”了多少英雄汉！

　　跨过了这道高门槛的英才还得过难关。在雄踞岳阳最高的人寿大楼里，就有近11000平方米的教育基地。学习，是员工每天的早课，不间断的岗前培训、层级提升培训、技能培训、衔接教育培训，多角度、多层次的教育月月开办。2000年加盟中国人寿的朱玉琴，从普通业务员成长为业务主管到优秀讲师。她精心制定课程表，反复琢磨讲解方法，不厌其烦地回答学员提出的问题，岳阳县支公司员工认真参加培训后，以100%的过关率通过考试，排全市系统第一。兄弟公司的讲师这样评价：“你们岳阳支公司的朱永琴老师就是‘牛’！”

　　在用工制度上，岳阳人寿打破常规，完全按照市场机制选贤任能，激活了士气。2006年，从一线走上副科级管理岗位的下岗职工就有9位。云溪支公司孟祥光担任副经理后，一心围绕公司发展做文章，2005年实现个人保费收入近2000万元。在今年元月，他凭着德行好、业绩优走上了经理岗位。

　　这里还有一套完整而严格的管理和考核制度。军事化的管理成为职工在事业发展上的有力保证；在这里，领导与员工之间、同事之间，相互尊重，相互帮助，亲密无间的友谊，滋生出的团队精神，让每一个人都感到拥有一种无比温馨的家庭感；在这里，有并肩战斗、业绩一直处于领先地位的“营销姊妹花”；有嫂子、小姑子同时加盟的“家族团队”；在这里，有改变了人生观，树立了工作目标，获得了成功的“百万富翁”。

　　总经理自豪地说：“我们党委一班人始终倡导和坚持‘德行要好，业绩要优’的用人标准，从教育培训、绩效评估、民主推荐、先审后用、考核奖惩等一系列配套机制着手，成功地启用了一大批德才兼备的优秀人才。”3年来，岳阳国寿提拔了26名副科级以上干部，促进了班子建设；有15名聘用员工和代理人通过竞聘走上了基层领导岗位；选用了17名全日制本科生，改善了基层公司知识结构。启动员工继续教育工程，展开岗位培训，鼓励在职学习，先后有2人研究生结业，26人获本科文凭，3人获大专文凭。人才，已经成为公司的核武器。

　　第三章张力

　　2005年，中国保险市场的变数极大。各大保险公司纷纷抢滩岳阳市场。曾经一柱擎天、雄霸岳阳市场的中国人寿保险岳阳分公司，也因此遭遇了空前的挑战和竞争。

　　竞争需要“碰硬”的勇气，更需要“化硬”的智慧。未来的行业竞争，真正要比的不是恒数，而是变量；不是硬件，而是软件。这个变量和软件就是有情的服务。“狼来了并不可怕，可怕的是面对危机无动于衷！”无情的竞争，使岳阳国寿一班人站在新的历史高度认识了保险业的竞争含义。“用有情的服务对付无情的竞争。”一个崭新的口号被岳阳国寿喊了出来。

　　“以人为本，优质服务”，这是岳阳人寿的核心理念。总经理说过：“做保险，就得讲诚信，就是做服务！”为提升公司品牌和业务拓展能力，公司全面开展了“牵手中国人寿，共建和谐社会”为主题的客服活动；成功启动了首届人寿客户节和“产莲杯”客户大回访活动，为客户提供特色服务，提高了客户的保险附加值。在此基础上，公司开通了客服热线———95519“特快服务专列”，客户可以在任何地方进行咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登记。近几年来，95519热线共接到咨询、查询等各类来电3.4万多个，回访客户达2万余次。热线的畅通，极大地方便了与客户的沟通和联系，构筑了一条绿色通道。2006年元月16日，湖南理工学院物电系学生小汪因病住院，95519接到报案后，进入微机客户保单库查找，了解其购买了学生保险。考虑到被保险人的特殊身份，且家境并不宽裕，该公司特事特办，迅速理赔，将48369元赔款送到小汪手中。

　　“任尔东南西北风，咬定青山不放松。”诚信经营，是岳阳人寿不变的宗旨。“成己为人，成人达己”，“诚信为本，稳健经营”，“接受社会监督，提升客户价值”。一股诚信之风，吹亮了岳阳国寿，也吹暖了巴陵山水。2006年“3•15”期间，岳阳国寿组织客服人员和一线销售精英上街开展宣传，赢得了社会各界的一致好评；7月19日，该公司组织市区1000余名从业人员开展“诚信签名”活动，受到了岳阳市委、市政府领导的高度赞扬；9月17日，该公司以保持共产党员先进性教育为契机，在全市系统开展了以“规范经营、诚信服务”为主题的宣传日活动，向全社会展示了公司保先教育的成果，进一步宣传和强化了中国人寿的企业形象。在岳阳中国人寿大楼里，“诚信为本，优质服务”的服务牌上，签满了密密麻麻的名字，那是对客户的郑重承诺，是对社会的庄严承诺！

　　金牌、银牌、铜牌，这些只会在体育竞赛中才会出现的奖牌，赫赫出现在岳阳保险分公司。根据员工的业绩，授予相应的奖牌，获得与此对应的待遇，是岳阳国寿又一有效的机制。3年来，全市系统共有618人（次）受到晋级奖励。

　　优质服务塑造了金子般的品牌。目前，岳阳人寿是岳阳市13家保险公司中唯一零投诉公司，也是中国人寿湖南省分公司零投诉下属机构。

　　抛开软件，我们不得不提到岳阳国寿的硬件———高耸云天的中国人寿大厦。10年前开始筹建动工，高99.9米，宏伟壮观的气势，引领岳阳高楼的先河，成为岳阳的标志性建筑之一。她所蕴涵的价值和象征意义，早已超越了“第一高楼”本身。

　　“临泰山，小天下”。登岳阳国寿的摩天大楼，岳阳市景尽收眼底，令人心旷神怡。这座湖南唯一的最高保险大楼，1-7层办公，8-16楼培训和用作酒店，17-27楼则安置了9000多职工家属，总面积30800平方米，这些折旧和补助每年都要支出将近1个亿，比其他的地市肯定要多得多。岳阳国寿的中央空调原来使用的是燃油，开一天就得花上1万元钱，而现在的各种燃油由于不确定因素价格猛涨，成本不断向上冲。这是一笔不小的花销。天然气成了首选原料，自从油改气后，一天可降耗5000元。

　　偌大的一幢楼，用电是另一笔大开销。公司要求员工下班之后必须关灯，保安值班必须巡检，若出现长明灯，发现一盏，第二天必处罚到人。

　　美观、实用、经济。高大、巍峨的人寿大楼，日夜展现着它雄劲的张力。

　　 第四章激流

　　“激水之疾，至于漂石者，势也。”似乎是从小与水为伴的缘故，他这位长江边长大的汉子，对于船的驾驶有着一种天生的睿智。

　　14年的军旅历炼，14年的保险行业磨练，46年的人生苦寒跋涉，让他涵养了昂然前行的勇力与实力。在这个激情飞扬的时代，他和他的英雄团队，热情地追逐激流，拥抱激流。

　　在他刚接任的时候，岳阳国寿的3条重要业务通道中，岳阳中介黑云压阵，中介业绩排名在全省最后，员工队伍士气低落，怎么办？

　　总经理和分管副总经理李孝森意识到：中介必须振作，振作的出路在转型，实现转型要有精兵良将，精兵良将的标准是观念新、作风硬以及能力强。

　　领导的目光一致锁定陈定安。良驹被识，中介市场因陈经理的上任而出现转机。今年3月，总经理和李孝森再次会商，不约而同地指定在君山支公司开展中介期缴的转型试点，支公司经理刘启出色地组织了这场绝地反击……

　　面对趸缴保费占比过高、发展后劲严重不足的经营隐忧，公司果断地展开了队伍、产品、收入、客户等“四大结构”的战略性调整，建立了“换血”和“造血”机制，培养了开发优质客户市场的高素质销售队伍；保持了风险型产品与投资型产品、长险与短险的协调发展。期缴与趸缴、新单与续保、佣金类险种与手续费类险种、城区业务与农村业务，在收入中的构成日趋合理。

　　从外部环境来看，市场主体越多，竞争将越激烈。但新公司目前还不具备与岳阳国寿竞争的实力；从内部条件来看，公司以较高的市场份额主导着寿险市场，此时转型，可以说风险较小，影响不大。

　　因此，公司果断把握这一战略机遇，主动调整、优化业务结构，各级领导班子、甚至连续几届领导班子持之以恒地坚持和全员的积极配合，赢得了市场竞争的长期主动。

　　一路风雨兼程，一路凯歌高奏！

　　———队伍规模不断壮大。岳阳人寿的队伍规模由分设时的112人壮大到3500余人；固定资产由11年前的1600万元增长到今天的1.68亿元，总资产达到13.3亿元；为全市236万人（次）提供219亿元的保险保障；以年均37%%的业务增长速度实现了跨越式发展，销售业绩从11年前的2200万元拓展到今年过5亿元。

　　———销售能力持续走强。2004－2006年，累计实现保费收入15.19亿元；2006年实现总保费收入5.79亿元，较2003年增长了41.22％，年复合增长率达到了12.1％，市场占据70.44%%的优势份额。

　　———经营品质不断提高。客户结构得到改善，VIP客户由2003年264人发展至2006年560人，增长了213%；其中钻石卡客户由11人发展至95人，增长率为864%。业务结构得到优化，寿险新单期缴和10年期及以上寿险新单期缴较2003年均有增长；续期保费在总保费中的占比由36.29%上升至46.26%，高出全省平均水平5.26个百分点，基本实现了业务总量的增长由依赖于新单业务增长向依托续期业务增长的转变。

　　———盈利水平稳步上升。3年中实现短期险考核利润386万元；2006年公司考核利润达到了4314万元，有效资产由2003年4.96亿元增加到12.83亿元，年均增长37.33％。

　　今天的岳阳国寿，3500多精英在为中国人寿这份阳光下最美好的事业耕耘不息，用自己的语言、以及远胜于语言的行动，努力实践着国有寿险公司促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民的崇高理想。他们有如天地间最耀眼的光芒，从遥远的地平线上冉冉升起，朗朗地照耀着岳州大地……

　　今年又是好年成。该公司首年期交同比增幅达18.62％，高于全省增幅4.41个百分点；风险型业务稳步上升，同比增长14.75％；短险保费同比增幅达40.53％，高于全省21.75个百分点。1-10月，全市系统（股份）寿险及长期健康险业务可提费用同比上升25.60％，同期上升0.05个百分点……

　　这是冲出艰难越过险阻后的幸福光芒，这是用青春和汗水、用坚实的步履、用执著的追求共同谱写的一曲奋斗者之歌。

　　谈到今后几年的规划，这位颇具雄才大略的总经理陡然提高了嗓音：“打好资源整合、协调发展、精细管理、队伍建设四场攻坚战，达成‘四个确保’的发展目标。至2009年底，股份公司的总保费、期缴首年保费、有效销售人力和有效资产的市场份额均保持在52％以上，与位居第二公司的份额比不低于3.8倍；每年均要全面达成各项预算指标，且主要收入指标位居全省系统前3名。总保费达到7.34亿元，年复合增长率为13.4％；期缴首年保费达到1.14亿元，年复合增长率为24.5％；风险型保费及投资型管理费收入达到4.06亿元，年复合增长率为16.5％，以优良的业绩跃居全省系统前茅。”

　　一路走来一路歌，几多汗水几多微笑，几多秋收后的喜悦！

　　3年的风雨历程，留下了隽永的回忆；3年的如歌岁月，结下了丰硕的成果。

　　鲜花朝他们涌来；掌声朝他们涌来；荣誉朝他们涌来。岳阳国寿一班人没有被鲜花、掌声、荣誉所陶醉。总经理说：“人生在于不断进取，不断搏击！”

　　第五章温暖

　　根植社会，服务大众，回报百姓。长江之滨，洞庭之畔，闪烁着岳阳人寿真挚的爱心之光。他们，托起了一个又一个情暖人间的艳阳天。

　　“我们有义务承担社会责任。”公司党委一班人道出了党委的共同心声。2005年，该公司从大处着眼、于细处服务，投入资金近6万元、捐赠各类物资折合人民币2万元，认真抓好建整扶贫和“双联”工作，满腔热情为特困企业和特困职工排忧解难，受到参联单位和社会各界好评。临湘市龙源乡四合村是有名的贫困村。该公司先后帮助建起了桥，修好了路，接通了电话，重新修建了小学，完善了学校的操场、围墙等设施，优化了教育环境。还为岳阳县三合乡捐资助学，这样的事例不胜枚举。

　　岳阳市食品总公司是一家由原地市县郊区四家公司合并起来的中型特困企业，人多、债重，539名下岗工中近半数生活十分困难。每年春节期间，岳阳国寿领导率领部门负责人深入企业调查，访贫问苦，让特困职工过上一个个愉快的春节，感受到中国人寿的真情。

　　2005年11月21日，公司总经理从报纸上得知岳阳县新洲芦苇场下岗职工马小燕身患白血病，企盼社会救助的消息后，毅然带头捐款，号召全体同仁帮助马小燕，于12月6日将捐款送到马小燕手中，并安慰她安心治病，争取早日康复。

　　“构建和谐公司是时代赋予我们的神圣职责，是公司实现新跨越的必由之路。经过10年多的打拼和积累，我们拥有了杰出的公司品牌、强大的经济实力和庞大的客户群体，更拥有了优秀的员工队伍和丰富的实战经验。我们一定要通过组织保险兑现，积极参与和谐社会建设！”3年来，岳阳国寿累计支付短期险赔款5943.46万元，长期险死残医疗给付款3803.77万元，年金、满期等各种给付款9565.58万元，为化解社会风险，维护社会稳定作出了突出贡献；他们积极参与地方经济建设，累计缴纳各种税费958.8万元；同时，投入186万元资金开展建整扶贫、捐赠、交通安全教育等活动。

　　这一系列公益和爱心活动，无不展示着岳阳人寿勇担责任、服务社会的公众形象。

　　初冬的黄昏，总经理站在公司办公楼，瞭望八百里洞庭，细看千古名楼，心潮彭湃，思如泉涌。3年，岳阳国寿已成为了岳阳保险业的一个标竿；3年，凝聚了岳阳国寿人多少辛酸和汗水；3年，换来了客户几多感慨和欢歌……

　　路漫漫其修远兮，还会有风，还会有雨，还会有泥泞。公司党委一班人依然是军人般的豪气与豪情：“我们将以十七大精神为指针，以科学发展观为指导，努力建设学习创新型、资源优化型、成长增值型保险企业，为打造国际顶级金融保险集团不懈努力！”