要签订单 谈判技巧很关键

　　四川新闻网-成都日报讯：

　　（记者 尹婷婷）作为服务外包的国际性会议，服博会从今年起将每年举行一届，采用申办方式，在服务外包基地城市轮流举办。经过多项指标考量，我市获得了举办首届服博会的资格。成都究竟是靠怎样的魅力最终胜出，成都的软件企业又该如何利用这个机会真正签到订单呢？带着这些问题，昨日记者专访了大会承办方、IT业界最大的专业会议提供者——美国高德纳公司副总裁LindaCohen、研究顾问服务总裁Frances Karamouzis以及公司中国区总管洪刚。

　　记者：请问为什么会将具有历史意义的首届服博会选择在成都举行呢？

　　洪刚：在选择举办城市时，我们整整列出了两大页的表格进行比较和选择，涵盖了很多指标体系，比如政府支持、基础设施、天气、交通、通讯、会议场地、当地软件园、当地软件企业等。总的来说，成都是一个正在或即将崛起的中国服务外包基地，这一印象已经在许多国外买家当中初步形成。因此，成都具有很大的发展潜力。

　　记者：服博会能给成都带来什么好处呢？

　　Linda：毫无疑问，通过服博会，会有更多的服务业发包商认识成都、了解成都、选择成都，他们会将这里看作中国外包中心，是一旦有服务外包业务就必然想到的城市之一。

　　另外，对成都本土企业而言，服博会能够帮助他们迅速获得提升。就国际领域看，成都本土软件企业的规模还太小，实力还太弱，就像七八年前印度的许多公司一样，但如今印度的这些企业都已经变成了大公司。相信成都的软件公司利用这个摆在家门口的机会，将更容易了解国际需求，提高自身能力，树立自己的品牌。

　　记者：那么，成都的软件企业应该怎么做，才能在本届服博会上获得更多机会呢？

　　Frances：一个企业要在4个月里变大变强是不太可能的，因此，现场的谈判技巧就十分重要了。比如在介绍公司情况时，要更多地拿出案例，而不是喊口号；要强调企业与众不同的地方，不要刻意避免与其他同类企业的比较；对公司的人员人数及分布等要尽可能的精确，说明如何吸引这些员工来这里工作并留住他们等。