美国最大保险商AIG身陷破产泥淖令国内保险公司也感受到阵阵寒意。怎样在经济冬天到来的时候打开人们的保险欲望？各路代理人祭出冬天里的生存法则。

　　花心思打攻心战

　　“天气变冷了，这个时候要对所有老客户再回访一遍；另外，更重要的是对新的可能投保的客户力争每周访问一次”，代理人阿诚告诉记者。翻开阿诚的通讯录，上面密密麻麻记录着新老客户的通讯方式，出生日期，甚至爱好、子女情况。

　　阿诚毕业后在一家民企做了两年办事人员后，去年在老乡介绍下进入保险业。一年下来，与阿诚同进保险公司的三个老乡中，只有阿诚没有被大浪淘沙。虽然一年辛苦，积累下20多个客户。不过，一场金融海啸让阿诚感到卖保险越来越难。“上两周没卖出去一张保单”，阿诚说，“经济环境差了，很多人明白讲：没钱买保险”！不仅如此，阿诚两位去年已投保的客户也打电话给阿诚提出退保。

　　“很多人有钱的时候才会想到买保险，所以，荷包一紧，保险就要靠边站”，阿诚很无奈。他说，最近为一位女老师做方案时就遇到这样的“状况”。“本来已谈好保险计划，可是女老师回家后和老公一商量，就决定要省钱，不买保险”。

　　阿诚说，这种情况下，说服客户不仅要提出好的保险计划、灌输正确的保险理念，还要“讲心”。“天气变化时问候一下，生日当天打个电话，给客户子女买份小礼物，留意客户有什么爱好……不能让人觉得，你找他（她）只为卖保险”，阿诚说。

　　给老保单“体检”

　　也有保险代理人将眼光放向老客户。

　　“人人都捂紧荷包时，劝人打开荷包的确不容易。相比之下，反倒老客户更容易沟通”，任小姐告诉记者。任小姐说，上两周她就将老客户的资料全部调出来，进行保单“体检”。“有些老客户跟进已五六年，这期间他们的财务状况已发生很大变化，原来的保障可能已经不很足够。这个时候可以针对他们目前的财务状况，对原来的保单升级”，周小姐说，一般来说，由于与老客户之前已存在一定的信任，新保单的签订往往难度小很多。

　　市民保险心态各异

　　而在这个经济冬天到来之际，市民也表现出各种不同的保险心态。

　　王小姐在股市中损失过半。惨重的教训令王小姐决定不再进行任何投资。“保险虽然不算投资，不过，我现在只相信落袋为安”，王小姐说。不过，一向没有“保险”概念的陈先生最近反倒有了投保的想法。“宝宝刚刚出生，明显感到手头变紧，所以最近做了财务规划。不算不知道，想不到供宝宝读书要花费百万元。想来想去，可能还是买份教育金保险或养老保险比较好”，陈先生说。

　　不过，经济冬天也令不少人的保险计划“缩水”。周女士直言，原来计划多买点保险，不过现在考虑到预算，决定养老险推迟购买，“重大疾病险想买终身型，不过费用太贵，买不起，决定改买便宜点的定期型”。

　　本报记者 李青