■商报记者焦素芳

　　在熟悉的朋友眼里，乐华美居建材的董事长赵佩杰是个“无”中生“有”的男人。

　　从顺风顺水的北京某国企辞职，到毛遂自荐成为箭牌的河南总代理；从力排众议在乱马纷纷的市场建立第一家单一品牌建材专卖店，到现在经管着7家直营店和26家加盟店……

　　把强加于自己的一切都归为零，把自己得心应手的东西也归为零，这样“无”中生“有”的勇气，也许只属于赵佩杰。

　　赌气or勇气

　　6年闯出一片天

　　说放弃就放弃了

　　现在回想起来，赵佩杰总结自己下海的最大原因就是赌气。但在别人看来，放弃北京驾轻就熟的工作来郑州创业，即使是赌气，也需要很大的勇气。

　　1990年，大学毕业的赵佩杰被分到了北京的一家水暖企业。厂里把他从学校招来是想当财务科长培养的，但赵佩杰觉得男人就该走南闯北，见识不同的人和事。他主动要求去做销售，负责河南、湖北和东北的业务。

　　赵佩杰是南阳人，南阳人的吃苦耐劳、精明能干很快让他在同行中脱颖而出。1993年，河南洛阳吉利油田盖家属楼。当时的高层建筑还很少，但吉利油田一下子就盖了几十栋。为了这个大生意，赵佩杰在吉利住了两个多月，找路子，托关系，一遍一遍跟负责人联络感情，终于拿下了这个工程。“那时候我们厂全年的回款不过100多万元，我这一单生意就拉来了100万元，可以说轰动了整个行业。”

　　在接手这个项目之前，厂里曾答应如果生意成了就奖励他一套房子，但到最后兑现的时候，却变成了两家合住一套房。在当年的北京，能有套这样的房子已经很不错了，但赵佩杰有种上当受骗的感觉，“一气之下，我从北京回到了郑州。”

　　朋友们都觉得赵佩杰傻，6年才在京城闯出一片天，现在说放弃就放弃，实在太可惜了。赵佩杰却觉得，男人应该有咬断自己尾巴的勇气，只要努力，到哪儿都能活。

　　先下手为强

　　四节柜台变成70平方米店面

　　27岁的赵佩杰回到了郑州，他在那时最火的郑州西建材市场转了半个月，最后决定自己单干。

　　当时郑州的东建材市场还没有开业，人气正旺的西建材根本找不到摊位。赵佩杰只好在朋友店里最偏僻的一个角落租了四节柜台。他对妻子说：“别看这地盘小，只要好好做，小地方我也能做成大生意。”

　　为了省钱，他们进货都是让过路车捎来。“半夜两点多，一接到电话我们就赶过去。100多箱货，一箱30公斤，我和爱人一个人负责装车，一个人负责送货，每次都要忙到天亮。”另一方面，他们每天都要蹬着三轮给客户送货，不管客户远近，也不管客户要的是几千元还是几元钱的东西。

　　1997年，东建材市场建成。一个卖石材的老板想搬到那里，赵佩杰得知消息后第一时间赶过去。老板说：“你想要给你好了，不过转让费4.5万元。”赵佩杰东拼西凑赶紧把钱交了。三天后，很多商户来找石材老板，有人甚至把价格抬到了7万元。但因为赵佩杰下手最早，这处位置极佳的门面还是归了他。

　　仿佛变魔术一般，赵佩杰在一年内，把四节柜台变成了70平方米的门面房。那段经历让赵佩杰觉得，这个世界上，坐等机会上门的事太渺茫了，人得学会找机会，自己成全自己。

　　毛遂自荐

　　组建销售大联盟，卖货卖到脱销

　　有了自己的门店，赵佩杰的生意拓展得很快。没多久，箭牌陶瓷走进了他的视野。

　　当时箭牌的名气还不大，一个在箭牌陶瓷做销售的朋友找到赵佩杰，让他帮忙代销。热心肠的赵佩杰爽快地答应了。代销的过程中他发现，这个产品不光釉面好外观漂亮，还特别经久耐用。“卖出去的产品返修率特别低。我感觉它肯定能做大。”

　　箭牌主抓材料的杨总每年都要到河南巩义考察耐火材料，赵佩杰让朋友引见自己见到了杨总。当时全国陶瓷企业在外地都是驻仓模式，公司投入大，业务员出去跑的很少，回款情况也不好。赵佩杰向杨总提出建议：你交给我来做，市场我替你开拓，几个月后你看效果，行不行？

　　赵佩杰就这样成了箭牌的河南总代理。他依靠几年前积累下来的销售网络，用大联盟的方式，统一价格、统一促销，使得箭牌在河南的销售两个月就翻了一番。随后的几年，赵佩杰的生意跟箭牌一起在快速进步，“最好的时候，都卖到了脱销。”

　　其他陶瓷企业看到这种情况，纷纷模仿，传统的驻仓模式一夜消失。“呵呵，一不留神，没想到又领先了别人一步。”

　　战国时代

　　死磕不达标的分销商

　　2001年，郑州的陶瓷市场进入“战国时代”。市场上以次充好、坑蒙顾客的事屡屡发生。

　　“三五元和30元的软管，顾客从外观上根本看不出来什么区别。”那年秋天，一起由劣质马桶软管引发的索赔10万元的家装纠纷让赵佩杰印象深刻。他开了河南第一家陶瓷专一品牌专卖店。在他的店里，大到马桶，小到水龙头等各种辅材配料，无一不是箭牌的产品。他承诺顾客，5年内出现任何毛病，产品无条件退换。

　　投入这么大的财力和精力，同行们都不看好。但事实很快证明了赵佩杰的选择。改为单一品牌后的箭牌专卖店不仅营业额没有下降，还吸引了很多顾客两次、三次的回头消费。

　　郑州总店的成功，使赵佩杰有了净化分销商专卖店的信心。也就是在这过程中，赵佩杰遇到了入行以来的瓶颈。有一个省辖市的分销商，不仅坚决不同意改为单一品牌，还威胁赵佩杰：“你耽误我挣钱，小心我砸你家的门儿！”赵佩杰的倔强脾气也来了：“遵守这个规定，你挣多少钱我都不会眼气。但如果你破坏箭牌的声誉，对不起，我还就取消约定了！打架打官司，你想怎么弄，我都会奉陪到底！”

　　用了这样的铁腕，河南的箭牌加盟店很快正规起来。各地的分销商也在实现双赢的过程中，理解了赵佩杰。

　　赵氏原则

　　责任是我字典里的关键词

　　在赵佩杰的字典里，最重要的莫过于“责任”这个词了。曾经有一段时间，郑州的建材市场上，流行一种彩色的玻璃洗脸盆。“真的很漂亮，也很时尚。但对这种技术不成熟的东西，我不会跟风。”赵佩杰觉得，昙花一现的东西，流行得快，消失得也快。自己要卖的不光是一种产品，还有责任。

　　在家里，他是个有责任的丈夫和父亲。只要有时间，他几乎每天都要接送孩子上学，晚上给孩子讲睡前故事。在企业，他是个有责任的老板。因为金融危机的爆发，这三个月，他的公司也受了一定影响。“但直到现在，我也没有裁掉一个员工。”

　　现在的赵佩杰，经管着7家直营店和26家箭牌加盟店。他还引进了全球最大的卫浴休闲品牌阿波罗。不受利益诱惑，永远把最好、最物有所值的东西给顾客，这是他理解的商人最起码的责任。