由本报主办的“挑战2009、赢在江苏——2008年中国地板业领军品牌高峰论坛”于12月13日举办，著名品牌战略专家李光斗就“企业如何过冬”与中国地板业诸多领军品牌老总精彩对话，成为2008年末地板业一大盛事。

　　火柴比蜡烛亮？

　　李光斗指出，萧条年代品牌为王，要让企业在经济发展中立于不败之地，首先要振兴企业的品牌。“萧条时期就更要抓住机会。”李光斗说，华人首富李嘉诚就是在香港经济最萧条的时期，大举进入房地产业，而别人觉得危险的时候，他抓住了机遇。股神巴菲特也表示:“在别人恐惧的时候贪婪，在别人贪婪的时候恐惧。”所以，在经济遭遇“寒冬”时期，也伴随着机遇而来。“就好比在黑暗中划亮一根火柴，它会比白天里点燃的一根蜡烛更明亮!”

　　而萧条时期更是品牌为王。李光斗说，很多找他咨询的厂家都以为有大的土地和先进的生产线，就是“大牌”企业。其实，企业最重要的财富并不是这些，而是强大的能使人产生购买冲动、使人产生长久忠诚的品牌。“因为我们的企业已经进入品牌化生存的时代，顾客根本无心关注你的生产线。”

　　在接受记者采访时，李光斗表示，有人说，现在企业普遍感觉手头很紧，似乎不太适合“砸钱”打品牌。但是，他认为这个事情偏偏应该反其道而行。如果这时候你的竞争对手选择退出，你恰恰可以趁机扩大你的市场份额。

　　“升位”才能领跑市场

　　在当前的危机之下，又如何将各种挑战转变为品牌在众多企业中脱颖而出呢?李光斗用他的实战经验为企业家们指点迷津。“要想超越对手，就要先‘插位’再‘升位’。”

　　面对瞬息万变的市场，谁也不能说自己永远位列“老大”。“插位”就是要打破原有的竞争格局，发现或者创造市场的需求，在愈演愈烈的市场里“插一脚”，分得市场一杯羹。 这里面最为经典的案例是日本电器在中国市场的“插入”，80年代，日本企业免费提供《铁臂阿童木》供中央电视台播出，交换的条件就是在其中插播广告。广告在动画片中插播，这在当时简直成为笑谈。可是事实证明，这种“借道”的策略影响了中国一代年轻人。

　　“插位”就是让你与众不同，让消费者记住你。而“插位”之后不能固步自封，一定要“升位”，通俗点讲，就是要与时俱进。宜家家居之所以能受到美国人的喜欢，因为他发现，美国人平均一生要搬8次家，每年约有4000万人会搬家。所以宜家都是板式家居，可以随意拆拼拉走。而中国有很多老字号，很多却难以传承。“这主要是品牌弱化、老化、低档化了。”

　　和谁站一起决定你高度

　　面对萧条的市场，商家惯用的手法就是打价格战。这在李光斗看来，如同饮鸩止渴。

　　家居业的奢侈品牌DORNBRACHT龙头、VERSACE瓷砖、Benjamin Moore涂料，价格虽贵却并不愁卖。比如VERSACE瓷砖，铺设一平米的价格就有千元，这已相当于县级城市的楼价了。

　　人们花钱买的不仅仅是产品的功能与服务，而且是这种产品所体现的身份象征、个性气质、生活主张共鸣等精神层面的附加值，消费的对象从产品变为品牌，这就是产品的价值。

　　其实，品牌的提升需要的是“包装”，喜临门虽然是亚洲最大的床垫生产商，宜家很多床垫都是其生产的，但是自己的品牌却“有点土”，很多商场不让它进。李光斗对该企业设计了新的商标:SLEEMON，在月亮上睡觉的男人，非常浪漫。“原来一千块钱的床垫，现在可以卖到七八千。”“你有多高，在于和谁在比。因此，你的品牌有多高取决于你跟谁站在一起。一定要把品牌的设计与国际接轨，和国际大品牌摆在一起毫不逊色。”

　　顾客“碎片化”时代来了

　　在演讲中，李光斗还提出了顾客“碎片化”时代来临了。李光斗说，最近他经常听到商家问他一个问题“消费者怎么不见了，他们去哪里了?”

　　这种现象的出现，预示着市场已经进入了“新商业时代”。消费者进入了个性化时代，以及伴随而来的“碎片化”市场——大众市场被打碎，重新分化组合。企业也需要求变了，要由等客上门变为更加主动的方式:深入消费者，沟通消费者。

　　李光斗现场为大家播放了“上海第一‘的哥’”的视频，这个月收入8000元“的哥”臧勤成为MBA营销学的实践者。如今红遍全上海乃至全国，还到跨国公司上MBA课。这一切都基于他的“营销理念”，他对上海的道路了如指掌，甚至其中有多少个红绿灯都能够估算出。对于臧勤来说，时间成本是出租车司机的最大成本，他要做的就是节约时间成本。

　　同时，他有一套自己对目标顾客的分析判断，分析客户，找出什么人、什么场所更需要自己提供服务;再次，要做到让客户对自己理解，产生信任(学习公关学，提高谈吐魅力)。

　　“专业、成本、客户、魅力”，即使出租车司机，对营销也有如此深刻的领悟，更何况是一个企业呢。在李光斗看来:“任何时期，只有饱和的心态，没有饱和的市场。” 本报记者 王娟

　　本版摄影 范晓林