时近年底，一些销售型中小企业将面临每年必过的难关，加上近期市民纷纷节缩开支，面对原来可买可不买的产品，市民几乎众口一词说“不”。小型销售企业如何应对，如何突破一年中最大的销售困境，将产品顺利“托付”出去？昨天下午，本报创业讲堂第89期在南京西祠街区“EGG创业园”举办了“小企业如何应对市场艰难”的专题讲座，邀请了两家比较有代表性的小企业的负责人讲述探询市场的艰辛，而主持人则是正在做企业的本报创业讲堂的志愿者吴洪响先生。

　　离开了大客户，产品转向平民

　　人物：江海。南京角度科技发展有限公司副总经理。1994年毕业于南航，毕业后在熊猫电子集团工作8年。2002年底一次同学聚会，江海产生创业念头。他召集4位有同样想法的大学同学，集资5万元开办这家高科技电子科技公司。几年间，公司一直依托与大型公司或企业作为合作伙伴，当下经济情况不好，一些大公司首先缩减了电子科技资金，这使角度科技开始换个平民的“角度”拓展市场。

　　故事：江海把主要市场分为了两个部分。一个是和运营商网通合作。另一个是做导航仪。他与航天部合作开发了车载导航系统，并且和一些大的保险公司合作——买保险送导航仪。几年下来公司发展平稳，注册资金已达到100万。

　　“今年初，我们发现市场不像原先那么稳，接着，创业团队的激情也出现退潮，今年七八月间甚至出现了停顿。”面对公司进入难关时人才流失、市场困顿及随后整体经济萎缩，江海感到企业进入了一个他们从未预见过的槛——保险公司面临大额亏损，为此只好砍掉一部分预算。他们的导航仪就在预算缩减中被砍掉了。失去了大蛋糕的同时，他们还需要积极开拓市场业务。

　　“要想安全度过金融危机，必须对原有的营销模式进行转型。我们原本就是中小企业，本来就应该顾客为上，在开源节流的同时，我们开始了打造企业知名度的尝试。”江海的第一步做法是，每家公司都有“商务总机”（即400免费电话总机）方便业务查询。为了保证电话不占线，24小时有人接听，就必须要安装2个以上的中继线和聘请6个以上的接线员。一条中继线的金额是一百元每月，而聘请接线员也需要工资。这是个庞大的开销。江海开发了可以同时支持6部电话进来的数字中继线，分机24小时接在业务员手机上。这样，公司获得了继续和运营商合作的机会。

　　江海两周前在苏皖地区拿下了手机式微型投影仪的独家代理。因其不占地方、不需要外接笔记本电脑，可以展示产品、观看电影等功能，昨天一亮相立即被全体学员注目。“我们很可能需要购买几台。”一些专家和学员表示，这么好的东西，推销的艺术十分重要。“虽然商务总机和小投影仪已完全进入市场，但我们的危机感仍很强烈，因为库存的导航仪占用了公司本来就不多的流动资金。”江海表示，与保险公司解除合作关系后，导航仪就被推入完全竞争的市场上，加上原有的售后服务，使公司不能轻易丢弃这个项目。为了减少资金损失、加强企业知名度，他们改变了销售方法：“租台G去旅游”，就是以每天几元钱的方式让市民租赁这些导航仪。“眼下人们用钱比较谨慎，买东西都要货比三家，我们的导航仪品牌虽不是最好，但这样做至少给顾客一个了解产品的机会。”

　　把脉：江苏创业者服务集团培训总监齐兴强形象地以江海的“角度”延伸出4个“度”：第一角度：人看事情的角度不一样，所以结果不一样。和大客户绑定时如果预见后面的风险，现在就不会那么紧张；高度：没有金融危机时就应有一套应对办法，现在危机来了，更应该想到危机过去后的经营模式；深度：做好并锁定客户营销，做到每个客户能主动替你宣传；维度：靠支点经营。把投资投放在自己最擅长、最有优势的那个点上，将产品铺陈开来，以小博大，以少胜多。

　　南京热情创业服务中心王伟先生提出，要保持企业主持久的创业激情及高度的商业敏感，江海不妨以投影仪为起点，在高端客户多的地方做广告。“钱在哪些人的口袋里，就从哪里下手。”而“租G行”需要嫁接，如与一些媒介结合。“企业家应该不停地开拓思路，要有危机感，只要把问题分析透彻，就没有什么难题。”

　　家政做大了，再做零售生意

　　人物：经纬，40多岁，当过16年兵，做过三年教师，当过三年处长，下海创业已近10年。创业初期率先在南京招募100位大学生擦皮鞋，认为“敢于蹲下身来给别人擦鞋，是创业的第一心态。”担任中国家政服务业协会副会长，创建的“百泰家政“2002年成为首家获得ISO9001国际质量体系认证的中国家政企业。目前独家代理经销日本原产生活用品，在南京中山东路新世纪广场开了家进口杂货商行，零售生意不是很好。

　　故事：“在近10年的创业过程中，有9年我都在做市场调研，如同当初选择做家政服务业一样，现在选择做高档生活用品，也是看准了这个潜在的市场。”经纬经过仔细了解发现，国内多数白领家庭的女性，对于朝夕相伴的厨房、浴室等生活用品非常在意，她们可以在其他方面节省一些来买那些比较好用、但价格不菲的东西。经过多次考察后，他确定了眼下在日本也十分风靡的生活用品。

　　用马鬃做的洗澡搓背刷，可以反复清洗、粘贴的坐便器垫，下水管道除臭剂，清洗不锈钢的湿擦纸……经总拿起随身带来的各种新奇特物件，一边演示一边讲给讲堂的学员和专家听，大家纷纷点头称赞。不过由于东西都是原产日本，每件物什价格都比正常的估价高出一半以上。

　　经纬介绍，因为他们做家政业很多年，已锁定了一群客户，无奈眼下一些集团客户因为效益不太好，减少了集团订购。而专门拿出一笔费用做广告宣传，他们又没有这项计划。“我们产品的价格没有优势，企业的发展速度直接受到影响，最近我们准备在南京各区分别开设一个社区店，但加盟费也不是普通创业者能望其项背的。”

　　为此，进口杂货商行抓住自己的强项，准备与全国家政企业进行联盟；做出团购小数模式，针对那些有一定经济实力的企业推出团购礼品，仍针对不同的人群和不同的心理进行分类包装；建立网上超市，扩大年轻人作为销售主力。“我们现在思考最多的问题就是，小企业有了好产品，如何不花宣传费把它推销出去？”

　　经纬先生的提问击中了昨天参加讲堂学员的“软肋”。

　　把脉：江苏创业者服务集团培训总监齐兴强先生认为，经总在家政业做得很大了，现在的杂货商行可以认作是家政业的一个延伸，经总不妨就家政业原有这一块的资源放大。“原产日本的生活用品，在中国会存在地域差别，南北方会需求不同，选择货源时要有考虑。”齐先生提醒道，以杂货商行的高成本，销售规模肯定上不去，那么先从软件成本上降低，比如招募一家包装公司，作为第三方投资商，转嫁一部分成本；此外不要过度存货，并组织策划一些专场活动促销等。“你的宣传广告语我都想好了，就叫‘关心的人送细心的礼’，也就是买东西送给关心你的人当礼物，很贴切。”果然，齐先生话语一出，立即赢来学员的掌声。他还提醒经纬先生，对外来产品的独家代理权不要心存侥幸，很快国内就会有其他的公司出面竞争。“通路的优势逐渐消失时，我们还有其他的优势牌可打，这才是上策。”

　　实习生 姚雨馨

　　本报记者 王卫庭 董婉愉

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