本期创业讲堂与江苏创业者服务集团合作，主题是为小企业“过冬”提供服务。一场袭来的金融风暴，让一些小企业丢掉业务和打市场更困难了。专家认为，当前，让小企业活下来，并能正常给职工发工资，也是创业。为此创业讲堂邀请了省中小企业局专家团的部分专家，为他们把脉问诊，共商“过冬”办法。

　　昨天到会的专家有：创业者服务集团董事长连文杰；省企业管理咨询协会崔雄副秘书长；润豪营销策划公司老总李润豪；知行力企业管理顾问公司老总曾珍等。

　　企业问诊一

　　壮男抡木棒砸不碎玻璃

　　人物：王军海是苏北海安人，今年4月份来宁注册公司创办起企业。之前，他曾是一个机关干部。上世纪九十年代初下海经商。第一笔交易做的是煤炭生意，开门大吉，赚了5万元，这在当时是个大数字。他赚大钱的日子还在后面，在赚了百万资产后，他投资煤矿，不料，遭到重大挫折。他又回到起跑点。去年底，他看中了“膜技术”产品，代理了国外“金士威”玻璃贴膜产品，注册了自己的品牌，开始做全国的生意。

　　故事：“大家坐得久了，我让大家轻松一下”。在讲堂上一亮相，王军海就风趣了一把。“在座的谁劲大？”王军海发问。一名身强力壮的男子应声而出。王军海要他抡起木棒砸玻璃，砸碎了有奖。这时，工作人员推出一块贴膜玻璃，与普通玻璃毫无二致。壮男手提木棒走向玻璃犹豫着不敢下手。这玻璃经得起砸吗？砸碎了伤人怎么办？王军海鼓励地说，没关系，砸。壮男鼓足劲将木棒砸向玻璃，“嘭”的一声，玻璃没动静。壮男不甘心，再次抡起木棒，狠狠砸了下去，又是一声暴响，木棒有力弹回，壮男虎口震得大喊酸痛，玻璃仍毫发未损，现场的人发出一阵惊叹声。

　　王军海介绍，薄薄一张膜，贴在玻璃上，除了防爆，还有隔热保暖和防紫外线效果，是国家推广的环保型节能产品。为了做好销售，他想尽办法，如聘用业务员推销等，也初见成效，现在国内有了80多个代理商。王军海问诊的问题是：南京是座大城市，市场广大，又是金士威贴膜的根据地，如何才能把业务做深做透？他初步设想招聘30-40名业务员做南京市场，这个办法可行吗？

　　专家会诊：1，客户要分类。贴膜玻璃的客户对象到底是谁？要细分。如防爆功能，最适合银行、珠宝店、自动柜员机等上的玻璃使用；也可以向汽车经销商推销。而隔热功能适合向装潢商、建筑商，甚至进居民小区向居民推销。因此，王军海应根据市场细分，组织专项推销队伍，效果会好。南京如能成功，外地就可以快速复制。2，要建立起营销体系，不必急忙招40个业务员，有了核心销售体系和目标市场，就会有销售商带资加盟。3，在营销手法上，可将木棒砸玻璃演示法搬到客户处、小区，给人以极深刻的印象。

　　企业问诊二

　　不“掺水”的茶叶更应该吆喝

　　人物：王浙东，南京三味茶庄的老总。1995年由浙江茶叶公司调到南京管理分公司。虽说龙井1995年时在当地已经卖到5000元每斤。然而他到南京的第一年却亏了本，第二年王浙东承包了这家茶叶店，取名为“三味茶庄”，意思是“苦，甜，淡”3种茶的味道变化，并注册商标“泉溪人”。几年来，他的茶叶一直是面向单位和白领出售。生活好了，钱也赚了，他便想实现自己的愿望：开个“清茶馆”。

　　故事： “三味茶庄”主要是龙井茶为主，走的是高端路线。为了让茶叶看起来更精致，他为每一份茶叶都配了用越窑青瓷制成的茶叶罐，使得人们在品茶的同时，更能得到一份珍藏品。茶叶和瓷器结合在一起，代表着他对文化的一种向往。

　　“我想要开一家清茶馆，前庭后坊，前山后水，白砖红瓦的庭院。以茶为主，在品茶中享受，交流。然而，在南京我找不到这样适合的场所，或者说，找到的价格也很贵。”王浙东的推广茶文化计划不单在场所上遇到问题，还在市场接受度上遇到了问题。他发现，现在真正懂茶的人很少。他认为，南京作为文化古城，应该是茶文化发展的一个很好的平台，可是，他没办法把这个茶文化推广起来。

　　专家会诊：1，王浙东先生出于对茶文化的向往，所以想把茶文化与商业相结合。但他对茶叶销售中某些不正当竞争不以为然，愤愤不平，并指责客户，这是不妥的。因为，客户就是市场，企业不能与市场过不去。他应当借用所有有效的市场营销办法，如别人往商品里“掺水”，你可以不掺水。省企业管理咨询协会崔雄先生形象地说，“掺水的酒都可以吆喝，不掺水的酒为什么就不吆喝呢”。2，找个有山有水、租金又不贵的店面很困难，难就难在王浙东资金不多。可以 “先俗后雅”，先找个一般的店面经营起来，积累资金后再追求“雅”的地方。

　　企业问诊三

　　手持投影仪只有手机大小

　　人物：江先生大学毕业后在一家大型国有电子企业工作了5年。稳稳当当的日子使他觉得有劲使不上，于是下海，邀请几位以前的同学一起创业。开始，他做导航仪等产品，是围着保险公司等大客户进行的。今年初，仅大客户的业务他就拿到1000万，原以为今年公司的日子好过了。不料，金融风暴使得大客户紧缩开支，公司煮熟的鸭子竟然飞走了！江先生只好再闯市场，他引进了一款国际新潮的手持式投影仪：手机大小，使用电池，随时随地可放音像资料。

　　故事：江先生介绍产品时，将投影图片播在墙上，引起了专家的兴趣，认为这是一款有生命力的产品。江先生的问题是，如何向客户宣传，使产品产生广泛的影响？他向到会的专家请教。专家认为，电子产品以其新潮功能，能快速占领市场；不过，其更新速度太快，本质上是个“易碎”产品。江先生既然拿到国内独家代理资格，就应尽快落实推销措施。为了给江先生出主意，征集点子，江苏创业者服务集团董事长连文杰，现场组织了一场“头脑风暴”活动。

　　专家会诊：现场组织一场头脑风暴活动。到会者踊跃发言，一位从事科研领域创业的说：这款产品应向科技人员推销，他们在做计划，汇报项目时，有利于图文并茂。有的说，业务员在沟通时，无须打开电脑，可第一时间与客户交流，他们最适用。也有的说，南京鼓楼公园有各种文化展，可在那里现场展示销售。记者了解到，有的想法颇新奇，如在人多的地方，找块白墙上播电影片段，吸引眼球等。专家建议说，也可以向生产厂家建议，在这种手机大小的投影仪上添加手机的功能，使产品功能复合化，销路将大大拓宽。实习生 姚雨馨 记者 董婉愉 王卫庭