■商报记者 焦素芳

　　在中原的家电连锁行业，有人说他是行业领跑者，有人则说是价格“屠夫”。有人说他霸气，有人却称他胆识过人。但有一点无法否认，这个在家电行业里摸爬滚打了十几年的男人，一直吸引着来自四面八方的目光。

　　2008年12月3日，国美电器22周年庆典上，面对前来的嘉宾，他微笑着举起了酒杯。在他的身后，是国美飞扬的红色英文形象标志：GO ME，那样的张扬、恣肆，与沉稳大气的他相映成趣。

　　如同在竞技场上，人们记住了刘翔一样。中原的家电连锁行业，人们记住了国美电器河南掌舵人刘昆，记住了他领跑的姿态。

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　　金成国贸第一战

　　见到刘昆那天，正是第一次寒流袭来的时候。暖意融融的国美德化街旗舰店，刘昆从宽大的办公桌后迎上来。洁白的衬衣、蓝色马甲、金色领带，标准“国美式”装扮，帅气、干练的气息扑面而来。

　　没有传说中的霸气，只有微笑中流露的沉稳和大气。面对质疑，他哈哈笑了：“你看我像强势的人么？大家都那么说，也许只是因为我做事敢于挑战极限罢了。”

　　2007年7月，刘昆被调回河南，任河南国美总经理。刘昆是土生土长的郑州人，有过在国美总部担任采销副总和唐山分部做总经理的经验，对于相对成熟的河南分公司，因为之前对市场的充分了解，他很有信心。但他唯一的感觉，是这个团队太温和了，“这对每天几乎都在打仗的家电连锁行业来说，是最可怕的。”

　　他决定用实战把员工的积极性调动起来。在充分的市场调研之后，刘昆拿下了郑州金成国贸的楼盘，决定在那里开新店。一纸令下，所有的人员都动起来了。四支装修队同时进场，彻夜施工，毛墙毛地的工地5天后就变成了漂亮的大卖场。那几天，员工每天都要加班到12点，刘昆每天也只能睡三四个小时，“真的跟在打仗一样。”

　　从谈判到签合同，再从装修、布场到开业，前前后后，国美只用了20天的时间。“5400平方米的大卖场，20天就开业，这在以前的家电行业根本没有先例，可以说我们不经意间创造了一个第一。”

　　2007年10月29日，国美金成国贸店如期开业，乌泱泱的人群很快遍布了整个环形卖场。

　　接下来的日子，刘昆又在店里烧了几把火，鼓起了每一位员工的士气。

　　刘氏三把火

　　1.引入体验式购物。

　　在国美的一些生活电器专柜前，只要顾客有兴趣，都可以自己体验一番。“你甚至可以用我们的咖啡壶煮一杯香浓的咖啡品尝，跟在自己家里一样。”而对于一般电器卖场无法体验的数码产品，国美也实现了体验式销售，拉近与顾客的距离。

　　2.整合促销员。

　　为了防止受雇于厂家的促销员各扫门前雪，甚至相互之间诋毁的现象，国美把部分优秀的厂家促销员转化为国美营业员，这无疑激发了促销员的积极性，实现了促销员、卖场、厂家和顾客的四赢。

　　3.升级所有卖场。

　　社区店升级为标准店，标准店选出最好的四家升级为旗舰店。对位置最好的德化街店，他投入100多万的大手笔，打造中原第一店的品牌形象。升级之后的卖场很快就实现了利润的回馈，德化街店创造了年销售额3个亿的业绩。刘昆对它的期望更高，“明年争取实现6个亿”。

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　　“价格屠夫”的利器

　　作为中国家电业的龙头老大，国美一直最为人称道的是它的价格利器，河南国美自然也不例外。河南国美在郑州有自己的物流配送基地，可以一站式直接从厂家到达门店。“一万多平方米的物流配送中心，在行业内都很少见，这样自然降低了成本。”

　　几乎每个黄金周，几乎每个销售旺季，河南国美都会打出比旁人更狠的折扣。在同行大跌眼镜却又无可奈何的同时，刘昆有了“价格屠夫”的外号。

　　对此刘昆很坦然。因为他觉得商家和商家之间的竞争最后其实就是实力和资源的竞争。当年他之所以从西门子公司加入国美，就是受国美“商者无域，相融共生”理念的吸引。“在别人看来，供零关系一直是个问题。国美能发展到今天，最重要的是有供应商的支持。这么多年来，我们一直在致力于改善和供应商的关系。在我的德化街店，很多厂家因为实现了利润的最快增长，在专柜自己打出了中原第一店的宣传语。我们和厂家甚至实现了电脑互联的信息共享，他们有什么最新型号的机器，我们这里哪种型号卖得最好，都可以很快得以沟通。”

　　每年一次，国美都要有一宗数亿元的大单采购，国美22周年庆典上，刘昆宣布了2009年3. 6亿的大单采购计划。“大单采购整合的是国内最优秀的厂家资源，有了供应商的支持，有了大单采购成本的降低，我们才得以频频举起‘低价’的王牌，吸引更多的消费者，占领了更多的市场。”

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　　跑在最前面的幸福感

　　2008年，在所有的家电卖场大肆进攻二三级市场的时候，刘昆却在自己的商场里独辟蹊径地搞起了包销定制的模式。

　　刘昆引进的夏普65英寸的液晶电视，“标价12万元，只在我们国美店才有，可以说非常高端，也非常排他。”

　　谈判的时候，厂家还很犹豫，因为在全国范围内，还没有卖场敢于这么做。但几个月后，看着河南国美的销售情况，厂家代表笑了：“没想到高端产品在河南也能卖这么好。”

　　“差异化是什么？就是不跟在别人后面跑。我用包销定制的手段引进高端不是为了推广某个产品，而是为了抓住高端客户。我要让他们知道，在我这里，有他们需要的在别的地方买不到的东西。”

　　不跟在别人屁股后面瞎跑，永远把握跑在前面的那种幸福感和成就感，也许就是这种心态，才成就了刘昆最美丽的领跑者的姿态。

　　2008年夏天，刘昆出现在奥运火炬传递现场。周围是欢腾的人的海洋，短短的200米，刘昆慢慢地跑着。他突然想起国美的LOGO，是的，GO ME，请跟我来。跑在最前面的人，也许更累，更需要过人的胆识、创新的思路和一往无前的冲劲。可这种成就感呢，也真动人，真幸福啊。