上期回放：

　　从五点半到九点，李鑫平经历了由白日的辛苦到黑夜的安静，由喧嚣的闹市到尘土飞扬的村里栖息的过程。

　　保险公司每个月都有任务指标，达不到的员工要降级。很多人都没有熬完前三个月，就从公司“跑了”，因此这个行业有90％的流失率。

　　李鑫平坚持了下来。试用业务员、正式业务员、业务主任、业务经理一级、业务经理二级、高级经理一级、高级经理二级、区域总监、区域副总经理、区域总经理，这一级一级的阶梯让他苦苦奋斗。从试用业务员，到正式业务员，再到业务主任，他用了整整九个月。有比他快的，半年就升到业务经理一级；也有慢的，一年多，还只是试用业务员，每月拿1500元的底薪过活。

　　每天必上的课程，是八点半开始到十点半的大早会。所有的业务员聚集在大厅里。他们交流业务，分享经验。之后是四十分钟各个部门的培训。这样一个上午的时间就过去了。

　　在早会里，李鑫平总能学到东西——如何与人沟通打交道，了解经济走势和金融市场的发展。他给自己制定目标，对之前的工作进行总结。他期盼着每天的进步。

　　下午，是业务时间。刚来保险公司的时候，他每天打电话推销。一百块钱买一万个全球通的电话号码。“那时候可苦了”，一天四五百个电话，小灵通从来没有停过。

　　公司每天都有一个小榜，每个人每天做了什么都挂在上面，达到标准才能回家。逆水行舟，不进则退，看到别人的工作量，脑海中又浮起墙上的海报，业绩排行，一层的名人墙，李鑫平总会感到压力。

　　这三年，他要学到销售的整个流程。在保险公司，每天和不同的人打交道，会学到“见什么样的人说什么样的话”，怎么把客户搞定。

　　现在他已经不需要自己亲自打电话来推销了，作为业务主任，他有两个助理专门打电话。他要做的，就是和有意向的客户进行深一步的交流，为他们制作合适的保险计划，会见客户，出单签保险合同。

　　和客户的谈判在他看来，是充满未知的，是刺激有趣的，因为“你永远都不知道电话另一端的，是什么人”。

　　至于能不能谈成，要看相互的感觉。“力的作用是相互的”。

　　有一次他去西单的中行总行，客户是四十多岁的白领，拿了她那张名片，走出去都不一样。“这个人给我的感觉很好。真的，有些有钱人，素质就是很高。”可惜这单他没有谈成，因为第二次再见面的时候，他以要签单的心态去，被理性的银行人看出他的着急，于是黄了。

　　李鑫平还谈过一个特别有钱的客户，开的是宝马，有三套房产。后来没有谈成，客户说，做个三千块钱的吧，看你们整天在外面跑啊，也挺辛苦的。李鑫平说，当时他的脸刷一下就拉下了，很不高兴。“我的工作虽然很辛苦，也希望你买我的保险，但我不愿意因为被可怜才做出业绩。”他认识一个二十二岁的小伙子，十二岁死了妈妈，十七岁出来闯荡，从学徒到现在的大厨，“都是一步一步努力奋斗过来的，不需要被别人可怜”。

　　他有个同事，和一个北京的暴发户谈。暴发户特别喜欢拍桌子，后来同事也把西服一脱，跟着拍桌子。这样，单子才顺利地签成。

　　客户是陌生的，但是那些从小处来的哥儿们，让李鑫平觉得，总有坚实的靠山，让他觉得安心、快乐。

　　2007年过年回家，早上五点还没到，天还没有亮，就有哥们儿开着车到车站接他吃饭了。本来和家里人说好20号左右回家，却在哥儿们那儿呆到25号。真回家时，又是一大帮人跟着他回去。只要是在哥儿们的地盘，他住宾馆，吃香的喝辣的，从来都不需要自己花钱。

　　他的高中同学，家里都比较有钱。有困难的时候，李鑫平不愿意向家里人开口，一个电话直接打到哥儿们那里，只要说“在几号几点之前，把多少钱打到账上”，他的燃眉之急就能解决。就算那时他们手上没钱，借了钱也会打到李鑫平的账上。

　　但即便哥儿们比他有钱，关系铁，他借了钱之后总是要还上。

　　哥儿们来北京，他也尽了地主之谊——五个人来玩，他花了六千，这么十几天的工夫，他半年的积蓄都花出去了。

　　今年过年的时候回去，李鑫平发现那帮朋友们变化很大。

　　以前都是在一起讨论吃的玩的，现在问的都是有什么打算，想要干什么。他们抽的香烟也不一样，原来是十块钱的芙蓉红，现在都是中华。而他，现在每天的花费，或许还抵不上一包中华。

　　下期预告：

　　在北京，这个在社会学上被命名为“新失业群体”，开始越来越庞大，并且在北京的周边地区，逐渐形成一个个群落。唐家岭就是其中一个。