本报记者唐玮婕

　　无论开车经过浦东世纪大道、外环线、西藏中路，还是走在世博园区周围和南京路步行街，上海几乎所有的主要地面道路都有澳星的交通信号灯，尽管绝大多数路人并不知道，也没在意。据说国内民营企业的平均寿命是3.5年，而这家名不见经传的企业——上海澳星照明电器制造有限公司，用12年发展成了国内交通信号设施行业的佼佼者。目前，它的交通信号灯在上海的市场占有率达到72.38%，去年销售额8000万元，今年有望超过1亿元。

　　有人用高速摄像机拍马儿奔跑，惊奇地发现：有别于一般四足动物，马的四个蹄子在飞奔时落地的时间是不同的，始终有一足踏在大地上。产品快速成功、经营快速扩展，或许是所有企业难以抑制的冲动，而努力保持奔马的姿态，是澳星的成长经验：要追求“快”，这是为了应对总在快速变化的市场；但始终要有一足踏地，踏准着力点，这是企业持续发展的战略。

　　“快”与“准”

　　澳星总经理陆建辉告诉记者，只要发现与自家产品相关的新技术、新工艺、新器件，只要有市场运用前景，他们一定在第一时间作出反应。

　　2006年，澳星在分析预测市场趋势时觉察到，移动式交通信号设施将会获得很大的市场空间，有望成为自己企业的一个新增长点，于是立即投入大量经费研制当时市场上并未出现的这种新产品，并不断试验，将产品定型、完善。

　　一年之后，上海决定在全国范围公开采购移动式信号灯，提出了多项特别的技术要求，而给予企业的交货时间只有短短60天。澳星整整一年的准备等来了用武之地，57台合格产品准时交货。

　　这是个典型的实例：澳星很“快”。但“快”而不“准”，再快也没有意义。陆建辉说，“如果只顾风风火火闯市场，却不注意时时静下心来调研思考，那么抓准这个市场空白点的机会不会属于我们。”

　　不断调研新趋势、寻找新需求，是澳星的一个发展着力点。由此，它成功开发出了LED交通信号灯系列、倒计时系列、太阳能系列、一体化道路交通信号灯、交通信号控制器、交通信号显示屏等，形成了新产品“接力”的好局面。

　　“快”与“稳”

　　企业成长有一个过程，急于求成会受伤。从创业之初的1998年到2000年，澳星专心致志做“小”生意。

　　市场上拿着不起眼的采购小订单的客户很多，常常四处求助，却遭冷遇，而澳星主动与他们打交道。不与同行比产量、销售额或者利润增幅，而是一年一小步地前行，虽然澳星当时的发展速度不快，但一笔笔小生意的积累，让它收获了经营经验、市场感觉，赢得了后续发展资金，品牌也渐渐有了知名度。陆建辉说，上百份小订单虽然做得很累，但耐心做，等回头再看就会惊喜地发现“成绩不错”；况且小生意会带来“大蛋糕”：一个原来的小客户，后来下了一张大订单，价值上百万元。

　　“快”与“稳”，都是为了发展。保持耐心、积累实力的同时，澳星在经营拓展上自有进取心和独特思路。交通信号灯尽管有一定技术含量，但市场毕竟不很大，如果只盯住设计和制造环节，会浪费许多机会——当时在上海，具备从设计、生产到施工的综合能力的厂家屈指可数。

　　“施工”是企业发展的机会，澳星决定为客户提供从前端到末端的全面服务，除了信号灯安装施工，是不是还可以尝试交通标志标牌、道路标线等的施工？2005年，澳星成立了以施工为主要业务的分支机构，纵向拓展市场，目前这一18人组成的团队已成业绩“大户”。

　　“快”与“架桥”

　　“快速抵达彼岸，最佳的选择是架一座桥。”新技术、新产品研发，澳星注重与高校、科研院所合作，善于“架桥”。它与复旦大学光源与照明工程系合作展开“LED交通信号灯非曲线透镜专项技术研究”，建立了新一代光电应用产品开发实验室。从立项开始，澳星就派工程师参与其中充当“桥梁”，不断把复旦的研究成果引入产品设计中，同时借机提高自己的科研能力。在很短的时间里，一项科技含量很高的新产品诞生了。

　　澳星也有不少自主研发。其中，“多棱柱光学透镜色片”由技术人员花半年时间艰苦攻关完成，填补了国内空白，能提高光的利用率，降低产品成本。

　　陆建辉说，自主研发在资金、时间上都存在一定风险，但技术创新是澳星发展的最重要支点。据介绍，澳星拥有自主知识产权的300毫米交通信号灯光学透镜已经研制成功，在国内处于领先水平；同样获得专利的双向曲率道路交通信号灯配光色片的设计，已实现成果转化，创造了可观效益。

　　专家点评：

　　面对国有大型企业和外资企业的竞争，民营企业如何生存和壮大，如何可持续发展？上海澳星照明电器制造有限公司过去12年的历程，能给我们一些启示。

　　首先，小企业如何能在高手众多的市场上生存下来？很多企业有了“为客户着想”的经营理念，而澳星更想在客户之前，抢先一步研发新产品、新技术。对客户潜在需求的挖掘和把握，使澳星稳稳立足于市场。

　　其次，生存下来之后，如何做强做大？从“制造”向“服务”转型是澳星的另一成功之处。从服务中获取的利润，往往大于产品销售收益。澳星意识到这点后，逐步尝试在销售产品的同时提供增值服务，从初期的产品销售收入占90%而施工服务收入占10%，发展到目前“产品”和“工程”各领风骚。

　　再次，为了可持续发展如何设定长远的企业战略？澳星给出了一个很好的答案，就是商业模式创新与技术创新紧密结合。在产品销售中引入增值服务是商业模式的创新，使得澳星在短期发展中赢得一定优势，但这容易被竞争对手模仿；只有在技术创新上持续投入，逐步确立技术领先优势，才能保证企业长久发展。

　　裘理瑾（复旦大学管理学院博士）