让矿工在井下就能喝上热水？几年前，没有人想到这个问题，更没有人发现这其中所隐藏的商机。但石向才和他的公司不仅想到，而且做到了。这家专业生产和销售各类防爆电气产品的企业有个特别的名字——电光防爆电气有限公司。这家从做配件起步的公司，在不到20年时间内，不断发展，如今已占据了矿用防爆电器行业的主要市场，在销售额、纳税额、产品的科技含量、生产规模等方面都名列行业前茅。

　　公司老总石向才对记者表示，促使我们企业不断发展壮大的法宝，其实并不神秘，一句话，就是“向传统客户营销新产品”。

　　搞研发“不计成本”

　　防爆电器属高低压电器行业中的特殊电器，在爆炸性危险环境中能实现安全配电、控制与保护。由于行业的特殊性，国家对防爆电器产品质量管理极其严格，除一般安全证书外，还专门对煤矿防爆电器生产企业实施煤安（MA）标志证书发放管理。拿不到MA证书，就不能独立生产任何矿用防爆电器产品。

　　石向才回忆，公司以前只是给一些生产防爆电器的国营大企业做配件，真正起步是从一番苦干拿到MA证书开始的。

　　由于煤矿安全的特殊要求，矿企设置的采购门槛往往较高，没有一定的品牌和业绩，就是再好的手段、再大的人情关系，也很难进入。而煤企的净利润较高，客户对于产品价格反而不如其它行业敏感。要打开市场，过硬的产品质量是惟一“通行证”。

　　于是，电光公司“顺理成章”地将保证产品质量的观念落实到研发初始至生产的每一个环节，同时不断加快产品更新换代，提高技术门槛，减少低端竞争。按石向才自己的话，公司在研发上“不计成本”，引进了上百位大学本科生、硕士生，优秀人才还给予公司股份的激励。2006年，集团投资2.8亿元在上海漕河泾开发区浦江高科园建立了电光防爆科技（上海）有限公司，成为集团的科技研发中心、信息中心以及行政管理中心，由此整体研发能力走上了新台阶。

　　让矿工在井下喝上热水

　　随着煤炭行业规范化、集团化的快速发展，传统产品已逐渐满足不了行业快速发展的需要，节能、环保、智能化、科技化，开始成为产品“要素”，电光公司敏锐地把握了这一大势。

　　一个例子是，过去煤矿工人在温度很低的矿井下作业极其辛苦，还无法喝到热水，吃到热饭。电光公司敏锐地意识到，为什么不能开发一种井下能用的饮水机，让矿工在作业时也能喝上热水？从有了想法到拿出产品，拥有技术研发能力的公司没花多少精力，参考并采用国际RO过滤技术，结合煤矿的防爆技术，很快矿用隔爆型智能化饮水机问世，填补了国内空白，解决了井下矿工的饮水等问题，经济、社会效益十分显著。不久之后，公司又进一步升级了饮水机，使产品同时含有可以在矿井下蒸饭的功能。

　　同样，国内矿井井下环境及其它产品监控，目前还大多数采用人工监控与操作的控制方式，随着煤矿井下自动化程度的不断提高，矿用安全监控系统实现井下终端设备与地面监控中心的通信势在必行。电光公司研发的KJ348矿用安全监控系统，应用于煤矿，实现了对井下、井上的甲烷、一氧化碳、风速、烟雾、负压、温度等环境参数进行监测，由计算机进行分析处理，并可对设备、局部生产环节或过程进行控制，满足全矿或局部范围内安全监测监控需要的系统。这对加快煤矿现代化与自动化发展的步伐具有非常积极的意义。

　　依靠一个个引领行业发展方向的节能环保新产品是开发，电光在行业龙头老大的位置上坐得越来越安稳。

　　本报记者薄小波

　　专家点评

　　作为中国矿用防爆电器行业的龙头企业，电光防爆电气公司近年来的快速成长，固然受益于煤炭行业进入黄金时代所带来的发展机遇，但其力压众多竞争对手所取得的成功，也要归功于其先进的经营理念和营销模式，“人才基础、持续创新、客户资产、社会责任”这16个字铺就了成功之路。

　　尤其是在市场方面，“先抓客户、再卖产品；向老客户、卖新产品”的营销策略显示了企业经营者深谙现代营销思维的精髓。“先抓客户、再卖产品”的策略着眼于优先构建客户关系，从而实现按需研发，很好地避免了投入大量资金研发出来的产品没市场、没人要的尴尬境地。“向老客户卖新产品”的策略很好地帮助企业最大化了每个客户的终身价值，从而拓展了有限的市场容量。这两种营销模式，与煤炭防爆电器行业的市场结构和客户需求特征也非常契合。

　　电光防爆的产品为国家安全生产监察部门分忧，得到了国家政策的扶持；为煤矿企业降低风险，获得了他们的利润回报；更为重要的是，为矿工和他们的家庭送上了“定心丸”，直接造福于这一群体，受到了广泛的社会尊重。企业的每一次创新、每一个进步都能践行社会公民的责任，这使得民营企业从小到大、从弱到强，持续发展、基业常青成为可能。

　　金立印（复旦大学管理学院副教授）