本报记者何连弟

　　一种没有钥匙、只能使用一次的“锁”，被有心人用来牢牢锁住商机。一家从温州小作坊起步的企业，凭着20多年的坚持，做成了国内最大的安全封条制造商。

　　靠着温州培养的经商意识和上海提供的发展平台，上海新帆集装箱配件公司当家人翁煜明锁定当初大企业不愿做的小生意，搭上了中国物流业发展的“高速列车”，如今企业年销售额已达5000万元，占有全国市场30%左右的份额；世界排名前10位的船公司，已有6家成为它的客户。

　　“小子弹”打开大市场

　　今年53岁的翁煜明做过玩具、切割机等生意，也曾接连“呛”过好几口水。转机始于一个奇怪的“子弹”，一种用于集装箱的封条。上世纪80年代初，国内集装箱运输刚刚兴起，封箱用的“子弹封”都要从国外进口，不仅价格高，最简单的也要1-2美元，而且交货时间长。翁煜明几个儿时的朋友当时在航运公司工作，有次带来一个“子弹封”问他：“这个东西你能做吗？”翁煜明将样品琢磨一番，很快开出模具做出了产品，价格只是进口货的1/10。

　　1984年，他在国内第一个开始做集装箱封条。最初几年生意一般，但翁煜明不放弃。集装箱铅封都是“一次性使用”，“子弹封”的弹头插入弹壳后就无法打开，就像一把没有钥匙的锁，收货人必须“毁锁”才能开箱。他相信集装箱运输会有大发展，箱封的需求也肯定会成倍增长。

　　果然，从1995年开始，翁煜明凭借起步早的优势，迎来了黄金期，在温州两次扩建厂房仍不够用。2003年，为了更贴近客户和便于出口，他把企业搬到上海金山工业区，置地60亩建起4万平方米的生产中心，年生产能力超过1亿件。

　　小订单培育大客户

　　从箱封制造“第一家”到“第一大”，翁煜明始终坚持再小的订单也接。如今在新帆的生产单上，依然可见只值几百元的货，不知情的人还以为是样品。看新来的员工为接不到大订单唉声叹气，他总是说：“市场竞争激烈，要有耐心，培育客户至少需要两年。”

　　翁煜明自己正是靠耐心坚持一路走下来的。创业之初，他只能接到朋友公司的生意，一张订单最多一两千个。后来，他揣着一个BP机走南闯北，到沿海集装箱码头一家家找客户，不知吃了多少闭门羹。几次三番上门贴身紧逼，一些客户才答应试一试，而一开始的订单一般只有几百件货。就这样，他每年开发几个新客户，慢慢积累起了一批稳定的大客户。

　　由温州搬到上海发展后，翁煜明开始考虑跳开中间商，让产品直接出口海外市场。2007年，他的儿子翁立丰大学毕业后加盟新帆，组建起一个团队主攻外贸。这是又一次转机。国外客户对知识产权非常重视，这迫使新帆痛下决心重塑品牌，摆脱仿制痕迹。小翁有扎实的工艺美术基础，重新设计了产品外观、商标图案。去年9月，新帆成为唯一一家加入“国际集装箱箱封制造协会”的国内厂商，为进入海外市场完全扫清了障碍。

　　现在，海外市场已占公司销售的六成左右。

　　鸡蛋放进安全的篮子

　　2008年下半年爆发的国际金融危机，让全球航运业遭受重创，集装箱运输一度严重下滑，箱封制造等配套行业自然受到波及。不过，新帆却是“逆势”向上，连续两年销售额增长20%以上。翁煜明说：“当时船公司的订单降幅很大，幸好我们大力拓展产品销售领域，在新领域得到了很好弥补。”这些年，新帆产品链不断拓展，客户结构发生了大变化，而好结构能抗市场波动：目前船公司已由最初的占90%降至30%，海关、超市则已分别占到30%和20%，而银行、免税店等客户在不断增长。

　　新帆拓展经营有个原则：把鸡蛋放进安全的篮子。2007年新帆工厂扩建时，市场上集装箱供不应求，翁煜明也动过生产集装箱的念头。可经过仔细分析，他觉得这种局面不会持续很长时间，而且投入资金大、风险高，于是放弃了。金融风暴中，大批集装箱制造商停产，新帆则躲过了一劫。

　　如今物流业对安全性的要求不断提高，新帆已把电子标签作为下一个突破重点，技术储备已有，只待电子标签标准出台，就迅速推出产品抢占新兴市场。

　　专家点评：

　　集装箱封条是新帆公司起家的产品。在争取到客户信任、启动销售，而后依靠显著的成本优势逐渐扩大市场之后，新帆一方面维护现有顾客群，致力于持续的技术创新、质量改进以继续增加销售；一方面丰富产品线，实现了“市场范围”的扩张。

　　如今，新帆的防伪字模标签材料、安全胶带、安全密封袋及保密信封等新产品创造的运输安全价值，已经超越了集装箱这个载体。尽管公司名称中依然有“集装箱”，但满足的安全需要已延伸到更多领域的顾客。我们要探讨的是，公司“市场范围”扩张的边界在哪里？

　　米其林公司针对电动汽车兴起而采取的发展策略值得借鉴。在上海世博会欧盟馆内陈列着它的一件产品，不是轮胎，而是“主动车轮”系统。这种系统可为电动汽车提供动力、制动和悬挂的完整解决方案。车轮上安装了两部马达，一部转动车轮，另一部起到主动悬挂系统的作用，能够消除汽车行驶中通常会发生的倾斜和摆动。“主动车轮”让电动汽车不再需要变速箱、离合器、传动、差动等单元。面对电动汽车的兴起，米其林没有转向电池研发、整车生产，而将做轮胎业务积累的资源与能力拓展到了“主动车轮”系统。

　　类似地，新帆没有转向生产集装箱，而进一步发展自己满足货物运输安全的能力。我以为，这是它的高明之处。

　　邹德强（复旦大学管理学院博士）