在自然界中，有一种共生关系，就是一方为另一方提供有利于生存的帮助，同时也获得对方的帮助。而在商场上，一些小企业也在为大企业提供专业服务时，获得自身迅速发展。上海东新冶金技术工程有限公司就是这样一家小企业，他们做的是冶金、机械、矿山行业的科研、设计、工程承包及设备、技术的进出口等业务。但是，他们抓住了近10年来国内钢铁业飞速发展的机遇，依靠为大型钢铁企业提供服务，从创业时的一穷二白，成长为年产值6000多万元的业内知名企业。

　　步步为营赢得大客户

　　15万元启动资金，三个人的创业团队。这就是1999年东新总经理佟宝辉“下海”，从东北辽宁来到上海时的情况。他还清楚记得拿下的第一个单子——宝钢一个500立方米的纯水槽设计项目招标。他的团队是从冶金规划设计系统出来的，在技术和实践上有一定优势。不过，中标的关键，还在于价格优势。他坦言，第一个项目赚的就是口碑，不考虑赚钱。

　　当然，只有价格优势是远远不够的。“专业+高效”成为东新公司一直倡导的服务理念，十年来，公司由小到大，目前已拥有一支几十人的设计研发队伍，并在江苏太仓建立了生产基地。第一时间贴近客户，了解需求，提出解决方案。他们集科研、设计、生产于一体，一方面自主开发了一些先进工艺技术并申请了多项专利，另外一方面也引进移植了国外先进产品，来更好地为钢铁企业服务。自2004年东新公司连续七年被评为上海市“守合同、重信用”AAA级企业并成为上海市高新技术企业。

　　抱团取暖转型谋发展

　　客观地说，由于找对了方向，东新这10年的发展可谓顺风顺水。中国钢铁的产量从2000年的1亿多吨增加到如今的6亿多吨，钢铁企业扩产扩能，这给像东新这样的冶金机械设备企业带来了许多机会。佟宝辉说，最好的时候，我们根本忙不过来，都是有选择地承接订单。

　　然而市场瞬息万变，2008年底开始的金融危机迅速波及相关行业。最直接的表现是，钢铁企业没有投资计划，许多工程类和技改类项目停止。在去年很长一段时间内，不少中小企业因此而陷入困境，连东新都没有接到新的订单。

　　佟宝辉首先想到的是抱团取暖。他告诉记者，在这个最困难的时期，小企业更要围绕类似宝钢、鞍钢和武钢这些大企业，做好服务。因为双方在长期合作中已经建立了共同利益，这样才能在困难时期互相体谅，共渡难关。比如，近几年，东新公司有目的地对几大钢厂的一些进口备件做国产化工作，在达到进口产品品质的同时，成本却不到进口产品的一半，既为钢厂节约了大量资金，也给自己增加了稳定的市场，有几种产品已成为宝钢、鞍钢的无库存备件。在佟宝辉看来，未来如果能和钢厂合作，建立一个专门为钢厂提供零部件的第三方物流，或许会成为一个新的增长点。

　　同时，进一步提高设备的技术含金量，帮助钢厂创造更大的附加值，进而有效开拓新的市场，也是东新应对危机的对策。

　　如今，随着经济复苏，东新也逐渐渡过了难关，今年上半年接到的合同相当于去年全年。佟宝辉说，东新的未来还将在这个行业。

　　本报记者张晓鸣

　　专家点评

　　东新的成长离不开我国钢铁业发展的大环境，也离不开公司自身竞争优势的培育。市场上，在技术服务方面，具备研发能力的小设计单位是东新的竞争对手，产品方面的竞争对手则更多。相对技术服务的竞争者而言，由于设计单位往往没有制造厂，若分包出去又难以控制质量与服务，集科研、设计与生产于一身的东新显然具有优势；与产品方面的对手相比，东新无法与那些既有研发能力又有制造能力的大企业直接抗衡，往往承接一些大企业不愿做的小项目，或在大的投标项目中与大企业捆绑投标。

　　受金融危机影响，东新业务一度下滑。在此形势下，公司一方面加大对优势产品的研发投入，另一方面加强与大公司的战略联盟，比如：宝检公司具有大型机械、优秀品牌、很强的现场服务，而东新公司的研发和设计能力正好可弥补其不足；同时，根据大客户新需求，提供新的服务，如中央机修服务、备件零库存供货等。放眼未来，东新还将进一步开拓民营钢铁企业市场作为新的业务增长点。

　　赵优珍（复旦大学管理学院副教授）