□ 本报记者 李占江

　　赵琳

　　立足观众需要做精品剧目，通过文化创意、资本运作，走市场化之路，济南市杂技团正在完成一次从艺术金牌到财富金矿的华丽转身。

　　7月 27日晚，珍珠泉人民会堂，《粉墨》正在演出。台上水袖如云，京韵悠长；台下观众座无虚席，最后一排，济南市杂技团有限责任公司负责人邓宝金正与一家经纪公司谈合作。“今年下半年的演出合约都满了。”邓宝金高兴地说。

　　而在四年前，邓宝金可没这么轻松，她要到处拉赞助、送票。 杂技团是获奖大户，赢得国内外大奖无数，但艺术金牌却没变成市场金矿。用邓宝金的话说，穷的只剩奖牌了。

　　“确切地说，不是没市场，而是缺少让观众买账的文化产品。”邓宝金说，长期依靠政府拨款的国有文艺院团，缺乏市场和产品意识，“政府是投资主体，领导是主要观众，获奖是唯一目的，仓库是最终归宿”成了艺术品生产的铁律，虽是精品却不具备产品属性，更没增值空间。

　　从金牌到金矿，先要让观众喜欢。杂技团进行市场调查发现，杂技不能只靠高难度的“ 技”，还要“杂” ，走“混搭”路线，把音乐、武术等都囊括进来，增添时尚、幽默元素，增强互动性。为此，他们决定，借鉴京剧的唱腔、服饰、动作，将杂技与京剧结合，制作一台京剧意象杂技剧目《粉墨》。

　　创意有了，但创意不是简单的一个好点子，其实现要靠策划、制作、传播、管理、销售等多方配合。这些都是杂技团的短板：没有营销人才，他们成立演出经营公司，与专业演出经纪公司合作进行票务营销；创作资金紧张，则与北京睿策文化传播公司、山东世博传播公司建立品牌联合体，多方投入、利润分成，实现共赢。

　　创意、品牌、资本、市场运作，当文化产业的各个因子都被激活时，迸发出来的是巨大财富。迄今为止，《粉墨》已在济南演出 440多场，上座率都在八成以上，它还是一些旅行团的必选项目，逛金街、赏名泉、看《粉墨》，俨然成为泉城旅游产业链上的一个新亮点。

　　《粉墨》的成功，让杂技团确立了新思路：用产品去冲击市场，用精品、品牌占领市场。成功进行市场探索后，去年底，杂技团整体改制为济南杂技团有限责任公司。体制机制的调整，让杂技团市场运作更加娴熟。“如果说排演《粉墨》时，我们还处于先创作节目、 再投放市场的以产定销阶段，那么到了《畅游》和《粉墨2——红色记忆》，已经进入先市场调研再量身订做，以销定产的营销阶段。”邓宝金说，杂技团明年准备上一个《红色记忆》经典系列，他们要先摸底看看反响，根据观众购买率再决定做与不做，做成多大。

　　“这是个金矿，看我们怎么挖掘。”邓宝金说。目前，杂技团已与10余家国内外著名演出经纪公司建立长期合作关系，还与世界著名的加拿大太阳马戏团签署了十年合作意向书。杂技团华丽转身后，路越走越宽。