□记者 崔烨

　　对话金融家

　　银保作为今年以来寿险市场利润贡献最大的渠道从成立之初就备受争议——银保产品研发在保险公司，销售却在银行；它可以给客户带来稳健的利率，却因投资期较长被一些冲动购买的客户“投诉”。在开业不到24小时的汇丰新大楼里，记者就银保话题与汇丰人寿首席执行官老建荣进行了探讨。

　　与银行深度配合

　　数据显示，开业一年来，汇丰保险年化保费收入达8570万元。其中，银保业务对公司整体业务的贡献率超过80%。针对银保市场，老建荣谈了对银行保险发展模式的“三阶段论”——

　　“我认为第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险。目前中国市场第一第二阶段模式比较多，第三阶段就是我们认为比较先进的银行保险模式，需要保险公司和银行的深度配合。 ”老建荣表示，这种深度配合主要包括了好几个要点。

　　第一要点是，就银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务；第二个就是销售培训，让我们的销售服务人员接受、运用全面财富管理的理念和财富分析工具：“每位客户经理为客户提供的的服务，对客户需求的分析、产品的建议和财富规划，及财务需求分析工具的使用，都需要一系列的培训，这些都需要和银行端紧密地整合好。”第三，也是非常重要的，就是服务，银行和保险如何在服务上互补。“对于银行高端客户而言，除了银行提供的传统账户服务和礼遇外，客户也需要例如紧急救援、定期的体检、健康服务等保障方面的服务，那么保险公司开发的这些服务就可以满足他们的这些需要。 ”老建荣表示。

　　针对目前市民对银保褒贬不一的评价，老建荣认为，选对合作伙伴是非常重要的：“银保产品必须着眼长期，所以我们的合作伙伴也需要认同这个观点。”汇丰人寿在银行渠道的保单的件均保费收入超过8万元，他认为，这一令同业“眼馋”的数据背后，其实是长期着眼优质服务的品牌使然。

　　打造整合银保模式

　　根据中国保险同业交流俱乐部提供的新单年化保费业绩排名，2010年上半年，汇丰保险银行保险业务在上海外资及中外合资寿险公司中排名第三。

　　除了与汇丰银行的合作外，汇丰保险还与恒生银行、交通银行签署了合作协议。目前，汇丰保险已经在上海30个银行网点销售23款产品。

　　“我们在上述银行网点销售养老、医疗、年金及两全产品。 ”老建荣告诉记者，这种整合银保模式可以更接近消费者，了解消费者财富规划的实际需求，“市场上的产品大多大同小异，也容易被复制，我们没有针对渠道推出个性化的产品，而是根据客户的实际需求进行财富管理”。

　　在老建荣看来，全面财富管理的关键并不是突出个别产品。 “我们推崇的高端理财服务理念是：首先理解客户的需求和财务规划目标。比如说：长期的养老、财富传承、儿女教育，或是短期的投资理财。然后才是规划方案，其次是用相应的工具进行配置。 ”老建荣举例，如基金、银行的存款、股票、结构性理财产品、保险这些都是一些工具，这些工具形成了最后你推介的方案当中的一部分，“我们不强化哪一个所谓‘拳头’产品的推动，而是把全面财富管理的理念推向客户。这才是我们独特的银保模式的核心价值，这才是我们为高端客户提供更好的服务的核心。 ”