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制胜在两楹

  汉语有个成语叫“折冲尊俎”,典故出自《战国策·齐策五》:“此臣之所谓比之堂上,禽将户内,拔城于尊俎之间,折冲席上者也。”原指在诸侯国会盟的筵席上制胜对方,后来泛指外交谈判技巧。

  在我国古代,特别是春秋战国时期,这种凭借口舌技巧制服对方的故事不胜枚举,而在现代国际关系中,由于外交授权有限,加之信息获取的渠道多而快捷,“折冲尊俎”的案例就比较少见了。台海出版社出版的《外国老政要生活秘闻》一书,记载了基辛格的一段发生在非外交场合的轶事,倒是有些“折冲尊俎”的味道。

  在现代外交领域,基辛格称得上是谈判大师。一次,他想检验一下自己的斡旋能力,就对一位老农说,我为你物色了一个好儿媳。老农回答说,我从不干涉儿子的事。基辛格说,这位姑娘是银行家罗斯切尔德伯爵的女儿。老农说,哦,如果是这样的话……见老农默许了,基辛格就去对罗斯切尔德说,我为你女儿找了个好女婿。伯爵婉拒说,可我女儿还年轻。基辛格说,这位小伙子是世界银行的副行长。伯爵说,哦,如果是这样的话……见伯爵默许了,基辛格又去对世行行长说,我给你找了位副行长。世行行长说,可我们现在不需要增加副行长。基辛格说,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。于是,世行行长欣然同意了。就像春秋战国时期苏秦、张仪凭三寸不烂之舌促成合纵连横一样,一桩门第悬殊的婚姻在基辛格的斡旋下促成了,而且变得门当户对。

  基辛格巧点鸳鸯谱这件事披露于世后,网上出现过改头换面、大同小异的普及版。故事的梗概、对话和主旨没变,出场人物变了,先是虚拟了一个并非实指的人名杰克,后来把比尔·盖茨也裹挟进来,标题叫《生意是这样做成的》,一时间广为流传,从而也加重了这段轶事的虚构成分。虽则如此,仍能让我们从中领悟到某些世相的玄机。

  有人说,基辛格功德无量,促成了这桩美满婚姻,让穷人的儿子摇身一变成了金融寡头的乘龙快婿。在我看来,这恐怕不是这段轶事所要昭示于人的本意。有人说,这不就是赵本山系列小品中的“忽悠术”吗?仔细分析后你会发现,两者的难度系数不同。本山大叔忽悠的对象是单向的,说服逻辑是单线的,而基辛格斡旋的对象是双向的,说服逻辑是复线的、交叉的。将伯爵的女儿介绍给农夫做儿媳这件事,第一步也许不难,但第二步、第三步就不易了。综观整个谈判过程,话语虽然简约,机心却不简单;程序并不复杂,收效却很显著。我们不能不承认,基辛格采用的手法简洁而又高明,虽然还谈不上“折冲尊俎”,但确实是“制胜在两楹”。

  从道德层面看,这是一个典型的两边使诈的骗局。但在外交场合,作为谈判技巧,这不过是基于信息不对称性而达成的一个协议。基辛格运用的策略,类似于艺术表现中的虚拟背景切换法,更像商业领域的交叉背书。就是以一个预设的前提为虚拟期权,再将虚拟期权转换为现实的前提。通俗一点说,就是忽略过去时,透支未来时,返还现在时,将一个不成立的等式配平为成立的等式,从而撮合了一场看似不可能实现的联姻。

  当然,我们欣赏这个段子,并非研习狡诈之术,而是从中汲取人生奋斗的勇气和智慧,它至少启示我们,尚未发生的事情,不等于不可能发生;难以企及的事情,不等于不可企及。失败者总是在等待事情的发生,成功者却总是努力促成事情的发生。

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