长虹佳华计划在2011年实现年销售额过百亿元，但是我们并不是盲目地追求业务规模，我们是要一个更健康、更强大、效益更好、收益更高的百亿企业。

　　----长虹佳华信息产品有限责任公司总裁，祝剑秋

　　“分销其实是一个要求非常高的服务性行业。”

　　与许多人看低分销不同的是，长虹佳华信息产品有限责任公司总裁祝剑秋认为“即使是现在，分销的地位并没有下降，其价值仍不可或缺。”

　　祝剑秋说这话是有底气的。在大部分分销企业每年个位数成长的大行业背景下，长虹佳华2010年的增长高达52%。

　　祝剑秋给长虹佳华提了三个目标，一做长虹集团里净资产回报率最好的企业之一。要起码做到前三名。二做行业里最强的企业之一。做大需要时间，做强可能很快，只要把握好新的机会，掌握好新的点。三要成为职业经理人事业发展的乐园。我们很重视中层干部的培养，内部环境很适合他们发挥才干。三十多条产品线，和这些操盘手的能量发挥、对公司的忠诚度以及创造性，都非常重要。

　　分销创新能力释放，规模盈利齐增长

　　“分销，其实是全球经营性企业在中国市场的营销外包。”祝剑秋认为，分销的实质，就是给国际大厂商做本土市场的接口。“这些国际化企业，永远都需要分销。”

　　“做分销其实是一项很庞大的系统工程，同时也需要极为深厚的积累。”所以，聚焦和专注很重要。不仅聚焦和专注在给大企业提供“外包服务”，还要聚焦和专注于为代理商提供各种业务上的支持。

　　因此，多年来，长虹佳华一直专注于IT产品分销及解决方案服务领域，涉及海量分销、增值分销、跨界分销和自有品牌业务。

　　“明确了企业的自身定位，就会心无旁骛，更加专注于IT分销业务本身。有了对大势的准确判断，就可以提出相对合理的销售目标，并提前制定精准的市场策略。”祝剑秋说。

　　在海量分销业务领域，长虹佳华同联想、IBM、APPLE、罗技、HP、DELL、Golla、创新、铁三角等多家国际知名公司建立了合作关系，并成为国际知名公司产品及解决方案中国总代理或唯一总代理，海量分销业务范围覆盖笔记本、台式机、PC服务器等个人及企业级产品，消费电子产品及计算机外围设备等几十条产品线。在ThinkPad笔记本、苹果产品等业务领域稳居前列。

　　除此之外，长虹佳华还成功签约了全球企业通信系统领导者Avaya，共同推广企业统一通信和联络中心解决方案；与施耐德等厂商签订了代理协议，增加了综合布线等业务；成为戴尔公司布局中国市场的全国履责分销商，开始负责推广戴尔公司的全线产品等。

　　在增值分销业务方面，作为国内专业存储业务领域市场的最大分销商，长虹佳华代理了EMC、IBM、HDS、Brocade、Quantum、Radware、BakBone、Redhat、Emulex、Avocent等多家国际知名厂商的产品及解决方案。

　　而对于跨界分销业务，佳华有着严格的选择标准，“一是首先是让原有的核心能力获得更大程度的发挥，至少核心能力的延伸。二是选择的产品一定要适合分销，而且可以通过分销会使这一业务快速成长。三是合作双方都要有强烈的合作意愿。”在“三个标准”的指引下，长虹佳华将业务的触角延伸到了更广阔的领域，如将公司原有的工控、网络等代理产品有效整合为一个比较完善全面的智能化建筑系统，联手上下游伙伴共同打造业界首例高端建筑智能化系统业务。

　　专注取得了惊人的增长速度。

　　从2007年开始的近三年来，长虹佳华销售规模均保持了30%以上的年增长率，2010年增幅更在40%以上，销售额高达80多亿，2011年销售规模更将达到100亿，被业内公认为“发展速度最快的IT分销企业之一”。这其中，移动业务、网络业务、存储业务等业绩增长尤为突出，海量分销业务和增值分销业务齐头并进，双双实现了业绩稳健增长的发展目标。

　　更为难有可贵的是，长虹佳华打破了分销行业“搬运工、低毛利”的魔咒，净增产增长率保持在每年30%以上，盈利水平逐步提高，已成为长虹集团收入和利润双增长的重要来源之一。

　　专业团队打造高效渠道网络

　　“分销企业最关键的是人，尤其是中层干部。”在被问及佳华成功的秘诀所在时，祝剑秋如此回答。这与长虹集团对人才的重视一脉相承。“我们的中层干部跟着企业发展、成长、成熟。分销类企业的经营决策权大多在中层人员手中，这跟自有品牌企业不一样，我们的中层干部比较成熟，成长得比较快。”

　　 祝剑秋所言不虚

　　长虹佳华现有员工近800位，大学以上学历员工占94%。日趋成熟的团队，稳定忠诚的管理中层，针对每条产品线组建的由“资深技术人员、产品专家、管理精英”构成的专业团队，成为确保产品迅速有效覆盖市场，业务良性快速发展的法宝。如今的长虹佳华，因为有了卓越的专业团队，才有了完善的服务体系、高效的渠道网络、完整的解决方案。

　　据悉，长虹佳华目前拥有的合作渠道超过20000家，涵盖了传统IT渠道、3C渠道、新兴渠道(网络、电购等)。通过渠道深耕，拓宽了1-3级渠道的合作面，并与4-6级城市经销商及零售店面建立了直接合作关系。截至目前，佳华的分销网络拥有超过20000家代理商，3000家核心代理商，通过合理规划和精诚合作激发渠道最大的销售能量。

　　正因为有了人，长虹佳华具备了业界领先的运营管理能力。3年的时间，长虹佳华建立健全了完整的企业信息系统。包括以ERP系统为核心的电子商务系统、内部办公自动化系统、人力资源管理系统、储运管理系统等、数据分析及决策支持系统等。强大的信息系统不断提升着分销业务的竞争力，同时为精细化管理提供了强大的分析数据。目前，长虹佳华90%以上的分销业务通过电子订单实现。

　　正因为有了人，长虹佳华才拥有了强大的物流平台支持，在全国拥有29家仓库， 12000平米的库房面积，使佳华可以24小时内覆盖城市335个，48小时覆盖城市102个，为代理商提供专业、高效的物流服务。同时，佳华在最大程度上降低了存货的风险，资产运营周转效率居于同业前列。

　　可以想见，随着其向服务型企业的转型及营销服务能力的提升，长虹佳华带来的不仅是销售额与利润，更将为中国IT行业树立新的标杆。在经历了从十八亿到一百亿的三级跳后，长虹佳华将迎来更令人瞩目的未来。