石磊

　　虞振新

　　李红

　　本期讲堂与梅园街道办事处“润君园人力资源公司”合作，3位创业嘉宾都是去年市电子商务小企业主高级研修班的学员，担任讲堂活动点评的专家，是国际劳工组织创业培训师黄以昭。实习生 吕杰

　　本报记者 王卫庭 董婉愉

　　故事一：三次转型确立“会展服务”

　　27岁的石磊是杰度会展服务有限公司总经理。创业至今，小公司已转过三次型，他却说公司“转型”尚没结束。石磊2008年从盐城工学院平面设计专业毕业，在南京一家广告公司任广告设计。在这个小公司，除设计外他不时要去打材料、印刷、做标牌等，一人顶几个岗位。两年的打工经历，石磊对广告业有了认识。

　　石磊创业选择了“写真业”，可公司开门后却并不赚钱，原因就出在人工成本上。石磊开始着手公司业务转型。于是，他的公司从小便签、挂历的制作和印刷到店面会展的布置，只要有利可图都会做。很快，他又遇上了问题——客户总是欠款。石磊又考虑转型，想找一个客户不欠钱的事来做。一次，有个北京公司要在南京开个销售会，从会场布置、客户食宿到礼品准备，都委托给广告公司置办。石磊接过这个单，最令他高兴的是，北京公司与他签约后立即把款打了过来。由此，石磊再次转型，把“会展服务”注册到了公司的业务范围。在营销上，他吸取教训，除在网络上宣传企业寻找客户，还与南京一些接待会展较多的大宾馆、大酒店建立业务关系，获得稳定客户。

　　专家观点：小公司也需核心竞争力

　　广告业市场很大，一个没有自己市场定位的广告公司，很容易被淘汰，小公司样样都想做，每样利润都很薄，缺乏竞争优势。石磊公司业务转型三次，这种不断研究细分市场的理性行为，对初次创业者很有用。

　　故事二：两个月销售百万元皮具

　　30岁的虞振新，是优果衣家服饰有限公司总经理。他从网络销售入手，不停地寻找市场热销商品。2011年10月起转售皮衣，两个月他就销售皮衣约百万元。

　　2002年从南京师范大学毕业后，虞振新在一家外贸公司打工。而当时公司与一家工厂的业务屡谈不妥，影响到了出口。作为业务员，他感到很尴尬，于是就此辞职创业。在注册了自己的公司后，他撮合成了这笔业务，并从中收取佣金，用这笔钱他投资创办了自己的网店。

　　网络销售服装缺点是压货太多。去年虞振新参加了南京市小企业主高级研修班，学到新的销售知识。10月份结业，他就带着新想法杀入皮装市场。他认为，皮衣价格空间大，卖一件抵普通服装几件；服装潮流几年一个轮回，新款皮装始终会流行。他选择了海宁当地的一个老板，海宁老板对他开出了优厚的条件，虞振新回报的是销售额。他就这么做起皮衣网络销售，凭着自己的网售技巧及对方提供的新款皮衣，公司立即火了。

　　春节期间虞振新去了海宁，此行坚定了他做实体经济的决心，回到南京，他注册了男女皮衣、皮包等5个商标，开出5个实体店，专门销售这些品牌皮衣皮具。虞振新今年的思路是把业务重心移往海宁，在商品源头地做大业务。

　　专家观点：有设计元素的皮具才畅销

　　虞振新目前皮衣皮草销售较为顺利，但是未来要注重培养和提升公司设计能力，没有设计元素的衣服，很难卖出高价钱。除此之外，虞振新首次组建团队，注意公司人才的优势互补。对客户市场进行更为系统的细分，进一步提升网络销售能力。

　　故事三：不敢拍板，她错失发展良机

　　年逾40的李红是旺韵广告有限公司总经理。她1990年从安徽老家来南京，那时在南京师范大学做临时工。有次无意间听到大学生说：“现在做广告比做记者都好。”她信了，于是先决定到广告公司打工。

　　上世纪90年代广告公司还不多，李红在广告公司做业务员。上班第一周，她就误打误撞拉来人生中第一笔大单。而李红打工的第二家广告公司老总，特别重视对员工培训，在这里她逐渐成长为一名优秀的广告业务员。打工顺风顺水，可当时李红老公在外地工作，她带着孩子上班实在没法兼顾，就一直想自己创业。

　　2003年李红开办了自己的广告公司。刚创业时有家酒品供货商找到她，要签一笔5万元的广告宣传费，要求李红先垫资。因为金额不大，李红答应了，这一笔她赚到一万元。随后这位客商又找到她，这次是10万元的业务，条件还是先垫资。李红前思后想，觉得风险太大，最终选择了放弃。后来这位客商提议与她合作一笔百万元的广告业务，也被她婉拒了。创业10年，因为胆小，李红觉得自己的业绩很平淡。这几年她参加了各类培训，再次准备申请创业贷款，并寻找新的发展机遇。

　　专家观点：学习与人沟通提高应变力

　　李红缺乏对机遇的有效把握，这与她的阅历、文化程度有关，也与她创业的心态有关，创业绝不是抱残守缺，而是在风险中左右突围，没有这样的思想准备和过人本领，很容易做得平庸。她已明白这些，因此参加各类培训，希望在与老师、同学、同行的交流沟通中，找到别人成功的理由。此时，她应重新规划自己的创业生涯，实现自己和公司的成功转型，在市场和新的业务上拓展新领域。