一个企业的破亿跨越——看山西邮政物流如何仅用四年成长为行业老大

　　根据山西经济社会发展规划，“十二五”期间，我省将建成中西部物流大省。现实情况是，我省物流量虽居全国第一，但多年来物流企业一直处于散、小、弱的状态。如何突围？怎么发展？山西邮政物流用4年时间，以年均45%的增速，一举冲到了公路运输企业中的全省第一，无疑为物流业趟出了一条新路——

　　对于物流行业而言，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。一方面，需求巨大、商机无限；另一方面，成本高企、竞争激烈。

　　当我们耳边不时响起物流大亨们在疆场折戟沉沙后的哀号悲鸣时，三晋大地却有一支奇兵突起，以年均45%的收入增速在业内狂奔。它在短短4年时间里冲到了山西最大的公路运输企业，在全国邮政物流系统中也抢到了第3把交椅，这就是山西邮政速递物流有限公司物流分公司。山西邮政物流在2008年3月时，收入仅有1300万余元，而4年后，企业年收入已接近1亿元。

　　定位决定成败 开发汾酒市场辟出一条新路

　　2008年3月下旬，省邮政速递物流有限公司物流分公司迎来新的领军人——总经理张明伟。当时，山西邮政物流业务还处于发展的初期，面临核心业务缺失、竞争多面夹击、经营模式粗放等问题。张明伟通过一系列的市场调研后发现：一直纠缠于民营和小型物流企业的竞争，走中低端路线的市场定位，明显的因价格高、时限慢等原因在角逐中处于劣势。而邮政物流自身国有大企业的品牌价值被丢掉了，遍布城乡、完善发达的配送渠道优势没有发挥出来。这种状况必须改变，怎么办？困则思变，变则通。

　　为了尽快寻求突破，张明伟毅然决然抛弃了发展中低端物流市场的模式，提出“为品牌企业做物流”的理念。这就要求充分挖掘自身品牌、网络、安全性等方面的天然优势，扬长避短，将发展的目光转向知名品牌企业，走高端路线，重新开辟市场。

　　接下来，山西邮政物流首次亮剑就选择了山西最富盛名的品牌企业——汾酒集团。张明伟千方百计搭起了与汾酒集团公司高层领导的联系，并将其物流市场开发作为主攻方向。

　　这期间，山西邮政物流上上下下一起加班到深夜，饿了就在单位食堂随便吃两口，困了就在办公室的沙发上休息一下，几乎一个星期都没有回家。张明伟更是事事亲力亲为，仅对配送方案就进行30余次完善……经过半个月的艰苦谈判，最终成功开发了全省首个千万元级客户。

　　在此后的市场维护和跟踪服务中，山西邮政物流还精心挑选了3名业务骨干进驻汾酒厂区提供派驻服务。如今，邮政物流已基本与汾酒集团公司的发展接轨，汾酒集团的业务发展到哪里，邮政物流业务就拓展到哪里。

　　规模发展物流 让世界500强成为合作伙伴

　　与直观的经济效益相比，汾酒项目更有深远的现实指导意义。山西邮政物流的上上下下开始切实感受到，为品牌企业做物流，走品牌化、规模化、高端化才是国有物流企业的阳光大道。随即，山西邮政物流又立足实际将这一理念进一步延伸，确立了“高效率启动、高起点发展、高标准开发”的发展思路。

　　通过这一系列的机制创新，山西邮政物流几年间先后开发了中粮食品营销有限公司食用油一体化项目、TCL项目，且与汾酒集团、移动山西分公司、海信山西分公司、亚宝药业等客户的合作关系都得到了深入发展。2009年业务收入翻番，分公司荣获亚宝药业“2009年度最佳服务奖”。2010年取得了太原亚宝药业全部产品的物流配送。2011年，又成功开发了可口可乐、水塔醋两个百万级客户。

　　但市场总是变化莫测，前进的道路从来都不会一马平川。2010年3月，山西邮政速递物流将可口可乐公司作为重点目标客户开发。4月，可口可乐公司物流高层领导调整，山西邮政速递物流在开展营销工作中遇到了很大的阻力。

　　怎么办？狭路相逢勇者胜。此时中秋节临近，张明伟送给对方新任领导一盒月饼，并写了一封亲笔信，表达节日的问候，合作的事却一个字也没说。之后，每逢节假日他都给对方送上亲笔书写的节日问候信，并逐渐增添了一些物流业务资料。对方终于被感动了，决定给邮政物流参与2011年竞标的机会。4月28日，山西速递物流成功中标可口可乐公司山西省西南、西北两条约占省内业务量2/3的线路，当年实现业务收入近700万元。

　　今年上半年，世界500强企业富士康也与它们签下了合作协议。至此，分公司年收入万元以上的客户达到64个，其中年收入过百万元级的客户有7个。

　　巩固龙头地位 在挑战中实现一次次超越

　　4年来，山西邮政物流上下不足140人的团队，创造了辉煌的业绩：年收入从2007年的1300万元增长为2010年的3546万元，从2011年突破5100万元到2012年底预计接近1亿元，平均年增幅45%。而且2009年、2010年连续两年在山西省邮政系统内创造了人均创收、人均创利、人均劳动生产率“三个第一”。同时，创下了行程1000多万公里没有出过安全事故，也没有对客户出过任何差错的纪录。

　　2010年初，山西省邮政公司确定了 “三年再造一个山西邮政公司”的宏伟目标，物流分公司不仅提前实现了目标，而且将创造“三年再造两个物流分公司”的奇迹。

　　成绩的背后是艰辛的付出。4年来，总经理张明伟坚持每天7点40分准时出现在办公室，开始一天的工作，就连双休日的休息也都放弃了。领导的实干作风感染了每一名职工，锻炼了一支视企业为家、为企业拼搏的队伍。2011年，张明伟被评为了全国邮政十大优秀营销团队带头人、“感动山西邮政人物”十大人物之一。

　　前进的脚步容不得停歇。如今，在山西转型跨越的宏观背景下，山西邮政物流放眼未来，确立了“逐步打造以山西为中心，通达全国快速便捷的公路物流网络，巩固山西省内最大的公路物流企业，彰显邮政物流在山西公路物流运输行业的龙头地位”。

　　本报记者