“没有不好的产品，只有把不合适的产品销售给不合适的消费者的产品。”这条营销金律依然适用于保险业。

　　作为国内寿险业的主导产品，分红险受银行短期理财产品的冲击，被拿来做表面收益的简单比较，导致2011年至2012年业务发展速度放缓，整个寿险业发展状况不理想。业内人士认为，分红险当前遭遇困境，很大一部分原因在于消费者对分红险存在不小的认知误区。“分红险是一种产品设计形态，本质是经营风险，在首先管理好一定保险风险的同时，也为消费者提供参与分享未来经营成果的机会”。

　　今年5月，中国保监会发布的《关于合理购买人身保险产品的公告》强调，部分寿险产品偏重投资功能，但本质上属于保险产品，不宜将其与银行存款、国债、基金等金融产品进行片面比较，更不要仅把其作为银行存款的替代品。

　　依据功能，分红险责任设计上在提供风险保障和保证收益基础上，保险消费者还可与保险公司分享分红业务实际运营产生的盈余部分。客户在购买分红险后，便获得了在保单中明确载明的固定的保单收益，同时保险公司根据分红业务经营形成的盈余情况向客户返还一部分收益，这就是保单红利。分红险这一产品特点符合消费者在“保本”基础上获得更多收益的心理。

　　读懂红利的意义

　　分红险首先是保险，向客户提供各种风险保障及保证利益，这部分也就是所谓的“保底”。对消费者来说，分红险的保险保障是基础，分红则是附加功能，来自于保险公司分红保险业务运营管理产生的盈余，客户分享的这块盈余即是保单红利。

　　根据保监会规定，保险公司每年至少应将分红险可分配盈余的70%分配给客户。可分配盈余的高低，受资本市场、资产规模、投资策略等因素影响，每年的盈余有波动，红利也随之波动。换言之，分红险业务盈余高，客户的额外收益便“水涨船高”，上不封顶;盈余低，客户的额外收益也低，但最低为零。从维护投保人的利益出发，寿险公司对红利分配方法的制定一般都持审慎的态度，既要重视投保人的合理预期，贯彻诚信经营和红利分配的公平原则，又要充分考虑红利分配对公司未来红利水平、投资策略以及偿付能力的影响。

　　因此，如何确认和分配分红保险产生的盈余，是分红险经营管理和监管的核心，分红方案必须合规和体现公平。同时，保险行业应有效开展对消费者的保险教育，培养投保人形成正确、合理的保单预期，才能促进分红险成熟发展。

　　老产品寻找新活力

　　从2000年中国人寿率先引进并推出第一款分红险以来，中国人寿发展迅速。12年坚守开拓，中国人寿一直坚定以分红险作为主打产品的策略和路线，目前已建立了较成熟的分红产品线，形成了对市场不同群体及不同需求的广泛的覆盖。但是面对目前保费增速放缓、退保增长的困局，中国人寿一直在积极为自己寻找新活力。

　　在日前召开的“2012年度中国人寿产品创新研讨会”上，中国人寿董事长杨明生表示，中国人寿要增强产品在金融保险业中的竞争力，充分认识产品创新的意义，明确产品创新的方向和原则，努力构建富有中国人寿特色的产品体系，使产品创新成为实现业务快速突破的重要手段，成为改革创新的突破口，也成为公司品牌的“第一联想”。

　　据介绍，中国人寿下一步将在产品研发创新中有一系列动作:不断推出拳头性品牌产品，突出产品创新的规模效应和市场效应;优化产品形成机制，加强产品策略一体化建设，以产品为抓手引领和推动公司渠道和管理模式创新。此外，还将建立集团内部产品互动制度，形成有中国人寿特色的产品优势。

　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”作为第一家推出分红险的保险公司，中国人寿将持续开拓，为分红险的发展注入新活力。刘元元