原标题：上半年销售小幅增长 利润下滑

　　程鹏赵伟奇董暄

　　今年上半年，北京汽车交易平稳，没有“旺季”和“小高峰”出现。库存压力增加导致部分车企和经销商采取降价促销来确保销量，二手车价格也一再走低。对于这个传说中神奇的年份，北京车市表现波澜不惊。

　　本期“经销商沙龙”，邀请了广汽本田北京方庄4S店常务副总经理赵伟奇、一汽大众联拓通达4S店总经理程鹏、东风日产北京鸿运4S店副总经理董暄，从新车销量、二手车置换、SUV热销原因等方面，总结一线人员对北京车市现状的感受和认识，预测未来车市的发展轮廓。

　　售后依赖积累的客户

　　记者：目前，售后服务盈利比重有多少？

　　赵伟奇：目前我们售后销售额与去年下半年相比基本持平，有微量增长。年进厂5万台次，高风曾经达到6万台次每年。现在的售后也越来越难做，我们能够保证现有的顾客量就已经算很不错，再开发新的客户可能不太容易。售后服务主要依靠的还是客户积累，没有积累的客户，就没办法谈售后利润。因为目前新车销售的利润很少，所以利润只能从售后服务中寻求。

　　程鹏：我们是一家开业不久的新店，因为店面有限，所以说只能是保证现有客户量，从而保证相对稳定的售后利润。

　　董暄：我们店是2001年就开业的老店，所以售后保有度比较高，售后产值也是北京的东风日产4S店中最高的。每个月的售后营业额在550万元-580万元。

　　销售小幅增长，下半年可期

　　记者：上半年各家店销量大概有多少？感觉下半年车市会有什么变化？

　　赵伟奇：我们店上半年销售1100辆，同比增长了大约60%，属于一款车型盈利，其他车型不盈利的状态。感觉下半年应该还可以，一方面厂家可能会有相应的政策推出，另一方面下半年也会有两款改款车上市。

　　程鹏：我们店销售与去年相比，增幅是在15%以上。去年上半年刚刚开始实施限牌政策，销售情况不是特别理想，到了今年上半年，整个市场都缓过来了，所以销量与去年相比还是有所增加的。从今年上半年来看，主力车型还是宝来和迈腾，速腾和高尔夫紧随其后，捷达销量递减，CC产量不大，但需求量不少。

　　董暄：去年上半年我们店销售780辆，今年上半年销售1200辆，增长幅度近60%。今年五六月份，厂家还给我们经销商发了一次红包，而且下半年和明年分别有新车不断上市，所以我们对下半年的销售状况还是比较有信心的。

　　记者：对上半年的北京车市有什么特别的感受吗？

　　赵伟奇：整个上半年，北京车市比较平稳，主要还是利润问题。

　　程鹏：现在指望厂家减任务是不可能的，只能依赖厂家促销和经销商自己的促销来提高销量。在销量上，我们还是比较乐观的；但在利润上，不太乐观。

　　董暄：从去年下半年开始，北京车市步入平稳状态，各方心态也开始平稳了。

　　■ 链接

　　国人喜大助推SUV

　　记者：上半年，SUV销售增幅为30%，而轿车销售增幅只有5.5%，对此现象如何看待？

　　董暄：东风日产有逍客和奇骏两款SUV，我们店这两款车每月销售60多辆。从目前市场情况看，选购SUV的客户一部分是置换购买，也有很大一部分是首次购车。首次购车选择SUV的人群主要集中在80后和白领群体，这一群体的特征是比较注重生活品质，同时对外联系也更多，生活方式与上一代人相比也有很大改变。

　　程鹏：对于SUV热销，我觉得主要基于以下几个方面：一是基于中国人传统消费习惯，国人对“大”和“高”的事物比较热衷，SUV正好拥有这些特点，从而使得越来越多的人关注SUV；二是SUV车型的价格越来越趋于大众可接受的范围，可选择车型也越来越多，从而形成了价格的引导购买；三是现在的80后、90后的年轻人越来越追求个性化的表达，SUV相较于轿车更能体现个性化特征，因此得到年轻人的青睐。

　　赵伟奇：广州本田旗下没有SUV车型，歌诗图的底盘相对高一些。目前SUV热销原因可能包括：一方面符合中国人的心理对“大”的追求，另一方面也是生活习惯的改变，出游需求增多。同时，购买人群中女性车主也开始增多。

　　置换率还将提高，品牌二手车待发展

　　记者：目前二手车流通渠道变窄，对此在二手车置换方面有哪些应对措施？怎样看待国内二手车目前的发展？如何看待品牌二手车？

　　赵伟奇：广汽本田对二手车支持政策没有到位。之前本田车系置换本田车系的优惠措施对新车销售有一定的促进，但目前措施很少。我们很愿意做好品牌二手车这一块儿，但厂家只是把它当做一种营销手段和宣传手段，支持不到位；同时，收车又要承担风险，挣不到钱，所以品牌二手车市场完全没有打开。我们店目前置换率是在30%以上，其中网上拍卖消化了一半，预计下半年二手车置换率会往上走。

　　程鹏：二手车置换还是主要用来卖新车，只不过是增加了卖新车的一个手段而已。目前厂家的政策就是给经销商一个授权，通过二手车增加新车置换率，但厂家不负责管理二手车的流通出售。现在二手车的主要问题包括三个方面：一是人员管理，目前存在的人为因素太多；二是国家政策和厂家政策的缺失，使得现在的二手车都属于渠道销售，没有终端销售；三是对于二手车的认知不足，需要进行意识培养和二手车的宣传。对此，首先，政府应当出台相关的二手车流通扶持政策；其次，厂家应当做好品牌二手车，从而使二手车回收有保障，减少不必要的损耗。二手车发展的关键还是要增加二手车交易的可信度。

　　目前我们店的二手车置换份额占42%—43%。预计二手车的成交量还会继续增加，真正的高峰还没有到来。

　　董暄：东风日产在花乡旧机动车交易市场有一个专门的二手车中心，目前北京所有4S店置换交易后的二手车都会放到二手车中心进行销售，4S店内的二手车部直接与中心对接，4S店只要完成新车置换销售的任务就可以了。据我了解，目前所有中端品牌的品牌二手车都有年限限制，这个年限内的车基本上属于新车，但符合这个标准的二手车很少；同时由于新车不断上市，价格也不高，也会影响二手车的销售。所以现在的中端品牌没有一家能把二手车做到理想状态。我们店目前的置换量是每个月40%以上。我也认为目前二手车的成交量还没有达到一个高峰，预计下半年和明年还会有二手车置换的高峰出现。

　　本版采写/新京报记者 张洁

　　本版摄影/新京报记者 李冬