售楼13年 冷暖起伏 讲述置业顾问的“房奴”生涯
售楼人员比购房者多，是市场低迷时的写照
"日光盘"、买房如"抢白菜"曾为楼市一景
楼市13年风云变迁，背后是所有从业者的推动。“春江水暖鸭先知”，这些身体力行者比购房者更能直接感知到行业的每一个变化的音符。
人物 故事 那时候，人们不知道买房能赚钱
“有句话这么说的：世界上最难于实现的两件事，一是将自己的思想装进别人的脑子，二是将别人的钱装进自己的口袋。在2000年前后买房子，需要做的多数是第一件事情，第一件事情做成了，第二件自然也就成了。”
代表时段：1999年至2003年
代表人物：林芸杰(化名)，35岁，于2000年初开始从业，进入营销代理机构做置业顾问。现任岛城一家开发企业营销副总。
代表故事：从业近13年，林芸杰经历过各式各样的调控以及糟糕的经济环境，但即使日子再难熬、房子再难卖，与最初的从业经历相比，在别人眼中再困难的市场环境，也让林芸杰觉得没什么过不去。
那时候，青岛人对买房这一概念十分陌生，置业者几乎都是迫切需要住所的，相信买房是种投资可以赚钱的人简直凤毛麟角，几乎没有市民会主动到项目售楼处看房并留下自己的联系方式。“那时项目的一线销售团队配备的置业顾问数量是现在的好几倍，而且还有数十人的业务员团队。早期业务员往往没有编制，每天的工作就是在街头发传单并努力要来市民的联系方式，再将联系方式给置业顾问，由置业顾问给客户打电话介绍项目并邀约。”林芸杰回忆说，当时每一个客户成交都难以想象的艰难，如果置业顾问没有扎实的基本功，拨通上百个电话也约不到一个客户过来看房。“我们搜集所有市场利好的信息，一有空就到附近做市场调研，每天休息前都与住在一起的置业顾问对练上几遍销售说辞，相互为难。”林芸杰说，自己曾不止一次想过放弃，但又不甘心前期所有的付出。
展望：“坚持下来那段时光，发觉日子越来越好过，就连2008年也不觉得是末路。”在林芸杰的眼中，再严酷的调控也不会比最初的日子更艰难，她依然有信心将团队带好。
人物 故事 最火时，房价一月一上调
2003年之后，岛城市民的买房热情犹如一只正被注满火焰的热气球，不断加温升腾。这时候进入房地产销售的一线人员开始尝到了卖房的甜头。
代表时段：2003年至2006年
代表人物：李敏(化名)，31岁，2004年开始进入房地产行业，从事一线销售工作。目前自己创业。
代表故事：李敏是即墨人，大专毕业之后进入一家开发企业做置业顾问。李敏一直认为自己运气比较好，因为2004年刚进入房地产行业时，青岛楼市已经展现出很好的势头，很多区域性大规划已经出台实施。“那时浮山后开始被市民接受 ，房价已到4000元/平方米左右，市民买房的热情也高涨。”李敏进入项目一个月之后顺利上岗，到前台卖房，上岗一个星期后项目即开盘。
“那时不仅工作日有大批市民到访，周六周日还会有很多发自周边区市的看房车，载着一车看房人。大家下了车就一哄而上将售楼处堵得水泄不通。”李敏回忆说，自己刚上岗不久，一次就要带着五六组客户同时讲解项目，每天平均能签十几套房。“销售现场的火爆氛围，其实就是当时青岛楼市的真实写照。那时开发项目远不如现在这样密集，但买房人却不少，房价几乎一月一上调。”李敏回忆起当年市场，至今仍充满激情。“那时自己和所有置业顾问的销售热情都很高，觉得卖房子是幸福的事。客户都走了之后也不歇息，整理客户资料、回访，几乎每天都自觉加班到晚上八九点钟。”
展望：2008年之后，李敏带着这份最初从业的热情，投入到创业之中 ，在房地产行业中有了自己的一片小天地。她认为开发商需要挖掘客户时，正是为开发商服务的机构发挥价值的时刻。
人物 故事 见证楼市癫狂
当市民的买房需求日渐上升时，房地产的成长势头已经进入了巅峰状态。尤其在2008年调控之后楼市的迅速反弹，让无数买房者始料不及，当他们反应过来时，已经见证了楼市的癫狂。
代表时段：2006年至2011年
代表人物：王建丽(化名)，27岁，刚入行做置业顾问时，完整经历了2010年的楼市疯狂。
代表故事：2010年，刚入行不满一年的王建丽，在一家品牌开发企业做置业顾问。年初时，项目的销售中心尚在建设中，但经过2009年的一轮热卖之后，公司为项目制订的2010年销售目标非常高，让项目组认为非常困难。但上半年的两轮开盘之后，短短一个月销售期就完成了一半。“6月份售楼处刚建好项目就开盘，借助前3个月积累的客户，6月连推两次都售罄，第一次开盘200套当天卖完，第二次一下推出600套，一个星期之内一套不留。”
但市场热卖不代表没有压力。“公司见势，下半年即刻调整了销售目标，新目标足足比年初制订的翻了一番。”纵然上半年卖得好，但这种幅度的销售目标调整依然让王建丽觉得完成目标毫无希望。可下半年市场的癫狂，让原本同样癫狂的销售目标显得十分合理。“下半年推盘三次，每次加量又加价，大家像注射了兴奋剂一样忘我地卖房，直到2010年12月的某个下午，销售部领导兴冲冲地奔跑过来，告诉我们公司制订的目标已经完成了，我们才想起来这个当初觉得根本无法实现的、具有历史性高度的销售目标。”
王建丽告诉记者，那时置业顾问的工作强度简直挑战体力底线。“经过开盘月的都体会过，整月无休地上班，从早上进了售楼处之后就一路小跑，中饭经常到两三点钟才吃，晚饭几乎没有时间吃。白天接待完客户，晚上整理资料、催款，10点之前下班少之又少。”
展望：王建丽说，与她一样从事几年销售工作的置业顾问，很多已经从销售一线转到了管理岗。“我的资历对行业做不出什么判断，但我一直信奉师傅的一句话，那就是当别人卖不出房子而自己却能成交，才是真正的成功。”
人物 故事收入缩水，底薪度日
自去年开始，房地产迎来最冰冷的严控时代，成交量的下滑直接影响着房企从业人员的收入和信心。曾经代表热销的开盘现在变成了无定数的缓销，火爆时刻似乎已经成为历史。
代表时段：2011年至2012年上半年
代表人物：刘莹(化名)，2010年毕业后进入岛城一家营销代理公司做置业顾问。
代表故事：去年，刘莹和其他几个置业顾问一同进入位于开发区的一处新项目案场。这是刘莹加入到房地产销售工作后卖的第二个项目。“第一个项目位于市区，2010年下半年我进入案场时正值最后推盘期，销售情况好得不用说。当时特别庆幸自己选了这个行业，因为房子太好卖了。”
但2011年到了新项目，刘莹体会到了啥叫“此一时彼一时”。“上级对市场的判断也不准。原本计划上半年开盘，但入市日期却在不断推迟。”上半年，刘莹只拿2000元左右的底薪度日。“还要租房吃饭付交通费、通讯费，日子很难过。所幸第一年下半年有两三个月底薪加提成能过万，有了些经济基础，不至于太慌。”
房子卖不出去，置业顾问也很辛苦，因为筹备项目开盘的日子，工作强度也很高。“每天白天忙碌地打电话、邀约客户看房，隔三差五要到周边做市调，晚上集体进行销售培训。”刘莹说，在项目开盘前三四个月，她几乎没有休息。
但劳累的工作并没有换来市场的认可，本想趁着金九银十开盘以期热销，可传统的旺季头一回爽约。开盘推出的两三百套房源，首日仅签了三四十套，去化率尚不到两成。前期辛苦的蓄客却没有换来好的结果，刘莹说团队有很多负面情绪，缺少热情的支撑，大家很容易出现疲态，有时开会因为无话可谈，勉强持续十几分钟领导就宣布散会。
展望：“楼市调控下，置业顾问的日子不好过是必然的，坚持下去也许能扛过寒冬。”刘莹说，今年项目已经开始降价，这是成交的希望。 本专题撰文/本报记者 王晓美子 图/本报记者 陆金星（资料图片除外）
（来源：半岛网-半岛都市报） [编辑: 鹿璐]?