渠道“打架” 对制造商有利

　　 【深圳商报讯】（记者 刘虹辰）电商渠道和实体渠道在传统家电领域要“干仗”了！京东高调宣布冲刺传统家电领域，这种抢夺苏宁、国美地盘的行为导致了线上线下渠道变化。制造业大佬们如何应对线上线下的渠道冲突？在近日TCL发布2012年上半年业绩媒体见面会上，记者们纷纷向TCL董事长李东生抛出渠道之争的话题，李东生坦承目前正在变化的渠道不可避免对厂家产生很大影响，但这种影响对制造商“总体来讲还是有利的。”

　　 线上渠道有利家电业

　　 今年上半年，一直避谈价格战的京东高调宣布，已和海尔、美的、松下、三星等30多家知名品牌签署总额达800亿元的未来三年家电采购协议，大举攻入苏宁、国美的优势地盘。家电品牌TCL、创维、海尔、美的、海信等，数码品牌惠普、宏基、联想等也纷纷在天猫电器城试水网络特供款。

　　 线上线下渠道要“打架”了，渠道的变化对制造业将带来怎样的机遇和挑战呢？李东生坦言，简单来讲，渠道多样化对厂商来说应该是有好处的，利益可能更大一点。现在除了传统的地面渠道之外，厂商还可以通过网络渠道去销售产品，这种变化对传统家电厂商是有利的。

　　 不过这种变化对厂家的渠道管理带来了新要求。李东生指出，简单说，线上的产品可能更加适合较年轻的消费群，他们对产品的性价比和一些创新功能会要求更高。

　　 据介绍，在业务模式的调整方面，TCL专门建立了电商部门来协助相关产品在电商渠道去推广，目前在京东、淘宝，TCL的彩电、手机都有突破。相对同行，TCL在电商销售的份额比较领先。“不过考虑到经营风险，推广的速度会有所控制，会谨慎而又积极地去推广业务模式。”此外，线上销售在产品定义上也会按照电商的要求来定义。前一段时间TCL做了一款叫AK-47的手机，然后在网络上炒了一把，首先是吸引眼球，不管是赞扬还是批评，关注度越高，市场越成功。

　　 李东生透露，很快TCL会针对网络这种销售推出彩电产品，可能和传统的电视机完全不一样，它是主要基于智能化和云技术应用的产品，这个产品一开始就定义为通过线上来销售。过一段时间之后才走到线下。

　　 线上线下产品分开卖

　　 线上线下的渠道冲突是否会打起价格战？李东生透露，目前TCL线上线下的产品是分开的，所以TCL在价格战上影响不大。尽管分开产品会增加工作量，但还是要把这两个产品分开来卖。因为线上线下，如果卖同样产品，卖起来不仅很吃力，线上的价格对线下也会有比较大的冲击。

　　 记者发现，在李东生的眼中，传统的地面模式并未过时。李东生认为，地面传统的几大连锁店在经过前几年高速成长后，今年也遇到了一些瓶颈，说明这种模式在发展中也有一些困难需要克服。李东生透露，一方面TCL会和苏宁、国美等合作伙伴积极配合来改善效率速度，另一方面TCL针对三四级市场加大了投入的力度，也在推广、启动自己的地面网络。今年TCL的品牌专卖店特别是加盟专卖店继续有一个明显的增长，同时TCL受苹果体验店的启发，也打算探索在城市开发TCL品牌的智能化产品体验店。李东生认为特别是像云电视、云手机、智能家电的智能产品，未来消费者购买前会体验是否适合其使用。

　　 TCL重视线上渠道培养

　　 尽管网络销售在TCL占比比较小，但记者注意到，TCL非常注重对线上渠道的培养。记者采访中获悉，TCL也建立了自己的电子商务网站。李东生透露有像淘宝这种模式，这种模式是厂家自己管理自己这块业务。此外，TCL自己也有网站，如果客人愿意到网站上购买，也会给予供应。李东生介绍说，通过淘宝这种知名度比较高的代理制，走的量会大一点；另外一种模式，像苏宁易购、京东，线上的营运商自己去经营，TCL给他们供货、提供服务，确保产品的质量等各方面没问题，来尽到厂家的责任。

　　 “对我们来讲，哪个渠道能够快速把产品卖出去就走哪个渠道。”李东生坦言，TCL比较关注控制风险，因为线上销售模式原来是不欠款，或者欠款时间要短；而现在线上的模式已经越来越多地像线下一样，要求供应商给他欠款。“这种模式本人是有一定的保留。”李东生认为线上线下两个模式是不一样的，不管哪种模式的销售，一定要符合公司的风险控制。