“妈妈辈”产品引来年轻“粉丝”

　　原标题：“妈妈辈”产品引来年轻“粉丝”

　　口述人：顾锦文，上海华银日用品有限公司总经理、党支部书记，58岁，30年党龄。

　　护发素销量居第一

　　我和“蜂花”结缘于近30年前。1985年，我担任“蜂花”厂长，那时候“蜂花”只是闵行区马桥一家名不见经传的联营企业。“蜂花”就好像我的一个孩子，我看着他从出生到牙牙学语，包括成长道路上的磕磕碰碰、起起伏伏，每一步都凝聚着“蜂花人”的心血和付出。

　　在霞飞、凤凰等众多老品牌销声匿迹的今天，在众多洋品牌、合资品牌令人眼花缭乱的洗护发品市场，属“妈妈辈”产品的“蜂花”熬不下去似乎是正常的。尤其是不少企业随着成本提高、市场竞争饱和，面临着严峻的生存危机时，“蜂花”护发素销量排名却保持在全国护发品第一的位置，占全国市场份额的35%。

　　更让人欣喜的是，如今的老字号“蜂花”不但拥有一大批“妈妈辈”忠实老顾客，还吸引了一批年轻消费者。现在我们的产品不但在大卖场、超市销售，还在“1号店”等网店销售，网店的消费者多数是年轻人，现在月平均销量达到近10万元，而在几年前，网店月销售额不过在万元左右。不少年轻人在尝试过我们的产品后纷纷成了回头客，并在网上给了“好评”。

　　少做广告保持低价

　　“蜂花”越活越精彩的秘诀是什么？在我看来，原因很简单，就是无论是在价格、质量上都要让消费者获得最大的利益。

　　尽管销量保持“龙头老大”地位，但“蜂花”的价格在知名品牌中却始终是最便宜的。我算过一笔账，蜂花中档品种平均每百毫升2元，传统低档品种平均每百毫升不超过1.5元，产品平均毛利率15%，与毛利率至少40%的洋品牌相比，身价低60%多。

　　低价从何而来？和洋品牌广告铺天盖地不同，“蜂花”从不在电视广告上露面，其他媒体广告也采用适度原则。我们的想法很简单，俗话说“羊毛出在羊身上”，广告费肯定要转嫁给用户，“蜂花”在国内知晓度高，主要靠消费者口口传播。与其花大成本大量投入广告，不如靠产品质量取胜，让利给消费者，让消费者花最少的钱享受到最好的产品。

　　实行低价策略的同时，“蜂花”在产品质量标准上却坚持从优从高。早在国家相关标准出台几年前，“蜂花”的许多基础原材料就达到进口食品级标准，每批原材料都达到国内甚至国际标准，还成为国内护发素行业标准的起草人。公司成立至今，没发生一起重大质量问题。

　　练好内功积累底气

　　和许多“老字号”一样，“蜂花”也曾经历转型的痛苦，甚至一度濒临亏损。早在20年前，“蜂花”就在国内首倡“洗护分开”理念。但上世纪90年代开始，随着一些外资合资品牌“攻城略地”，推出一系列“二合一”产品；加上原来“蜂花”的销售渠道主要靠全国各地的批发市场走“大批发大流通”道路，随着超市等新业态的出现，“蜂花”销售一度大幅度滑坡，甚至面临亏损。

　　在“外忧”的同时，企业自身的机制、人员结构同样面临挑战。在“蜂花”，近80%员工都是原来村办企业员工，文化技术水平不高，不少人还抱着吃“大锅饭”的观念。如何在引入新技术的同时，让人员技术水平同时“升级”，也是企业面临的一大难题。

　　为此，近年来，公司在向现代企业制度转型上苦练“内功”：通过引入现代企业管理方式，从采购、生产、成本分析等方面严格规范，不断提高生产流水线自动化水平减员增效，每年既引入年轻的大学生，也让老员工找到合适的岗位，通过目标管理的方式督促所有人各尽其责，不符合岗位要求的人则按照市场规律予以淘汰。

　　“华丽转身”的“蜂花”不再原地踏步，而是结合市场需求，开发了植物精华、乳霜、蛋白质维他命护发素等新品，推出的本草系列尤其受到市场欢迎。不少习惯用高档洗发水的高端消费者，在护发素选择上却对“蜂花”情有独钟。

　　2003年，“蜂花”护发素获全国护发品中唯一的中国名牌产品称号，2011年又被评为上海市著名商标。如今，“蜂花”的底气越来越足，打出的目标是在3年内年产量达到5万吨以上，并走出国门叫板国际大品牌。

　　做大做强还有瓶颈

　　尽管如此，作为一名企业的“当家人”，我感觉每天的弦还是绷得紧紧的。和外资品牌相比，我们的实力显得弱小，尤其是面对超市、大卖场等朝南坐的商家时，往往容易遭遇不公平待遇。我们是原本利润率就不高的国内老字号品牌，进场费等沉重负担甚至让企业只能“赔本赚吆喝”。

　　同时，作为一家老企业，“蜂花”要做大做强，生产设备、基础设施亟需改造，但现有的厂房土地属性等问题严重制约了公司的发展，甚至面临将来硬件难以达到国家相关法规要求不得不停产的危机。

　　为此，我呼吁相关部门对于我们这样的老牌民族品牌给予一定扶持政策，打破企业发展的瓶颈，让“蜂花”香飘万里、代代相传。

　　本报记者宋宁华采访整理