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标称某药业公司自编的一本内部手册，毫无掩饰地披露了其“义诊”的诸多猫腻
“义诊”秘籍
北京某报今年曾有报道说，一位70多岁的卢教授，退休后一直很注意身体的保养，身体很棒。两年前，他晨练后在校园内遇到几位穿白大褂，自称主治医师的人在“义诊”，于是上前看热闹，却不想诊断结果让他大吃一惊：缺铁、缺锌、缺钙、缺……在“大夫”们的言谈话语中，自己的身体已经脆弱不堪，若不立即进补，怕是来日无多。卢教授当即吓出了一身冷汗，乖乖地掏钱买了“大夫”们推荐的4盒保健品……此后，校园中针对教授、教师们的“义诊”仍经常不断，老教授两年来吃空的药盒摞起来有两尺高。最近去医院做的一次体检却让老人吓了一跳：肝发现了钙化点。
类似的故事使人们越来越对一些所谓的“义诊”产生怀疑，但是，也仅仅是怀疑。
最近，记者有幸从一个保健药品推销商处得到了一份“义诊”秘籍，这份署名为“山西××药业有限公司络欣通事业部”于2000年1月撰写的内部手册，毫无掩饰地披露了其开展“义诊”的一些秘密，令人眼界大开。
该秘籍在“序”中声称：“近几年，义诊已被众多药品、保健品厂家广泛应用，形式千姿百态”，“‘义诊’在‘络欣通’营销中成为一把‘利刃’”，“目前，义诊销量占成熟市场部总销量的40%，占成长市场部总销量的60%，甚至更高。义诊销量的高与低直接对市场部的总销量产生巨大的影响”。
当然，这本16开本36页的“义诊”秘籍，本来只是“供(该公司)各市场部借鉴、学习”的，记者从中摘录部分“精华”，供广大读者“借鉴、学习”。
义诊组组长最好为中专以上学历，组员最好高中刚毕业
义诊人员的招聘培训
招聘条件：1.义诊组组长，最好为中专以上学历，有过营销经验。2.义诊组组员，最好高中刚毕业，能吃苦。对于乡镇里年纪较大，但有一定影响力，又十分珍惜此工作的，也应着重考虑。3.有一定医学技术知识者可优先考虑。如卫校毕业的护士、中医学校毕业的学生等。
送礼、交场地费，有可能这些都是送给个人的，但这个人必须是说了算数的
义诊前的踩点
必须取得当地政府的支持，这样既能解决场地问题，又能以政府的名义搞义诊，增加可信度。和村委(居委会)联系时，一定要将服务村民(居民)放在首位，现在的村委员(居委会主任)们都想树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机会，所以取得他们的支持是非常容易的。
必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意。一是送礼，二是交场地费。当然有可能这些都是送给个人的，但这个人必须说了算数。只有他们同意，义诊出现的外部问题才会减少到最低。
尽可能地寻找典型有效病例，因为好的病例会产生意想不到的效果。如有无效病例，一定要想方设法安抚住，不要让其出现在义诊现场。
通过和老龄委、红十字会当地政府的合作，将企业行为转变为政府行为
义诊踩点经验谈
山东××是一个典型的北方农村型市场。这里是革命老区，经济发展比较落后，老百姓啥事都是听政府的。要在这种人文环境下搞义诊，首先得给老百姓一个“说法”。如果你是药厂搞推销的，你即便是把你的药品说得天花乱坠，老百姓也不买账，“你是卖药的”，一句话就把你噎住了。因此，××市场部一开始就把为义诊找“由头”作为工作的重中之重。经过协商，终于和××老龄委挂钩，由双方联合开展“1999国际老人年尊老助老健康大普查”活动，至此，企业行为转变为政府行为，义诊终于“师出有名”，而老百姓也吃了一颗“定心丸”。
在与老龄委的合作基础上，再争取红十字会的支持，可信度更高，口碑更好。于是有些办事处手持老龄委的红头文件，取得了红十字会的支持。我们出钱，红十字会出大夫，双方联合支持老龄委心脑血管大普查活动。山东×县还将红十字会有关开展义诊活动的申请报经县政府批准，要求各乡政府予以高度重视和配合。一场由商家出资、红十字会出人、老龄委牵头、政府支持的心脑血管大普查活动由此拉开序幕，义诊活动得到方方面面的支持，犹如一支大军，浩浩荡荡，所向披靡。
最重要的还是要取得当地政府的支持。俗话说“现官不如现管”，如果你事先与乡政府联系妥当，手持老龄委红头文件或红十字会文件在乡政府盖章，开出介绍信，你就会在这个乡安心地开展义诊活动，所到之处，一路绿灯。
踩点过程中，最困难的是取得村委会的信任。主要原因是，类似活动越来越多，村委对义诊活动比较敏感。为了对义诊所带的药品及销售做合理的解释，××市场部义诊组准备了下列解说词：
针对这几年偏瘫、高血压、脑血栓、冠心病等心脑血管病发病率趋高的趋势，各级政府及医务部门都非常重视，这也是咱们国家老龄化问题中的一大难题。为了彻底了解发病情况，消除这种疾病，老龄委组织了这次健康普查。咱们聘请专家大夫，购买了先进的测量仪器。资金来源单靠老龄委远远不够，需要赞助单位。经过筛选，选择了有实力的瑞福莱药业公司。咱们员工工资、仪器费用7%都是靠瑞福莱赞助的。在义诊过程中，有些患者要求大夫带点好使的药，免得跑上大老远路去买。为了方便老年人，义诊队就带一小部分药品以便患者使用。
只讲明免费、不花钱即可。令其保持一种神秘感，让人欲知而后快义诊前期的宣传
海报内容不要提及“络欣通”，只讲明免费、不花钱即可。令其保持一种神秘感，让人欲知而后快。海报还应突出先进仪器、专家和心血管病的检测。
口碑宣传对象：以老年人为主，对年轻人作口碑宣传时一定要从孝心开始。
口碑的宣传的技巧：有两种方式，一是广播，二是一对一。告诉他们是国际先进仪器免费检查，可省去到医院检查的许多花费。最好不要提“络欣通”，只是说××医疗服务队即可。
义诊的成功与否是看我们售的多少义诊大夫首先是一个推销员s
大夫诊断时，首先，大夫是一个推销员，然后他才是大夫。大夫的条件，形象要好，必须有大夫的气质，让人一见就感到很有内涵，是个专家。大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就让患者产生疑问。记住，不要说其他药物不好，只说其他药的作用在某一方面很好，但别的方面效果不明显，而“络欣通”却具有几种功能，特别突出强调的是，无毒副作用，避免复发。
一定要眼观六路耳听八方，注意是否有政府职能部门人员检查，早发现早做准备义诊时的风险防范
对突发事件的处理：义诊时，外围工作人员一定要注意来参加义诊人员的表情，从中判断出是否有捣乱的，然后各个击破，一是将无效病例和捣乱人员请到一边，进行说服解释，让其离开现场，以免造成影响……一定要眼观六路耳听八方，注意是否有政府职能部门人员检查，早发现早做准备。
安全问题的监控：主要是货和款的安全，如果外部关系没有把握保障时，货和现场一定要分离，即使有卫生部门检查，查不到货也无可奈何，因为我们只是宣传、服务，不售药，他们没办法。
“哦，是嘛？(装做很惊讶)那你感觉服药后效果怎么样？”义诊现场模拟介绍
1.登记：在登记过程中记录患者是否服用过“络欣通”，这是非常关键的一个关节，关系到后面仪器的配合。如患者服用本药用“Y”表示，写在处方的右上角，如服用效果不好用“YN”表示，让仪器检测员做到心中有数。
2.仪器检测：检测过程中，看登记员在处方上是否做了特殊标记，如有标记，一定要随机把握。如：有一位患者，脑血栓2年，手脚麻木、头晕，处方上显示“YN”，那么在血管显示出来以后，根据仪器显示血管与临床症状的规律———
仪器者：你是不是得过脑血栓？
患者：是的。
仪器者：这个一看就可以看出来。
患者：是吗？
仪器者：您看，这血管里明显有血栓存在(边指边讲)看，看见没？
患者：看见了。
仪器者：几年了？
患者：两年。
仪器者：(边操作边说话)呀，不过像您这个是不是服的什么比较好的药呢？
患者：服的“络欣通”。
仪器者：哦，是嘛？(装做很惊讶)那你感觉服药后效果怎么样？
患者：没效果，没感觉，不怎么样。
仪器者：不过像您这个血管改善得相当好，要不我就问您是不是吃了什么好药呢？好多了，这血管能改善到这种情况很好了。
如果发现患者特别多，就要找一个适当的机会，看一个不属于这种病的，声音大一点告诉患者：“您的测试结果没事，不用担心，挺正常的。”
3.大夫诊断：大夫主要是根据处方和仪器检测的结果进行诊断，说服其购买。大夫也必须通过义诊前与义诊组员的沟通，知道处方上符号的含义，这样说服更容易。
4.售药：售药人员拿到处方后，再进行一次攻击，接上例：“大爷，您看到现在服了这个药以后，血管各方面已改善得这样好，应该再继续服用，一定会效果明显。”
“您经常感到头晕，如果不及早治疗有可能导致偏瘫。”对农村患者的恐吓性销售
由于农村的特定环境和农村人的性格，所以在农村义诊时要多采用恐吓的语言，如果患者年龄不是很大，可以这样说：“像您现在这样年轻，就是高血压(手脚麻木)这病，可得注意呢，这些病呀，说不定哪天说倒下就倒下了，要多注意才是！”
如果患者经常头晕：“大爷(大娘)您现在的情况已经很严重，您经常感到头晕，如果不及早治疗有可能导致偏瘫。”
如患者是对症的病：“大爷(大娘)您想想，如果您不及时服药，脑血栓(冠心病)一旦发作(复发)，自己受罪不说，还给您家人增加负担。这种病不但复发率高，而且致残率和死亡率也很高，在北京平均每6分钟就有一名心脑血管病患者死亡，我们这个地区是心脑血管病高发区，你更应该注意。(胡迎新)
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