上周六，济南的王女士买了10份分红型保险。值得一提的是，这10份保险既不是去保险公司购买的，也不是保险业务员上门推销的，而是王女士在家门口一家银行储蓄所存钱时顺便办的。

　　入世前后，国内各家保险公司对银行发起了一轮“跑马圈地”的新攻势，一份份由银行代理主推的险种争相跃上银行柜台。仅省城济南的银行里就有中国人寿的“国寿鸿泰”、中国平安的“千禧红”、泰康人寿的“福寿两全”等多个品种，而且销售势头不错。据中国平安保险公司济南分公司统计，其推出的“千禧红两全保险”面世两个多月来，已有3000万元保费入账，仅元旦一天就销售了近1000万元。由于“银行保险”的旺销，该公司专门成立“银行保险部”，将银行确定为保险三大销售渠道之一。业内人士称，银行保险已成为我国保险业竞争的一张新“牌”。

　　其实，我国的银保合作早在十几年前就开始了，但前十几年一直无实质性进展，只是近两年在中国即将入世的压力下才掀起了热潮。

　　对保险公司而言，商业银行密集而庞大的银行网络是可以共享的最重要的资源。银行网络可以为保险公司提供低成本大量销售简单保险产品的机会，部分替代传统上代价很高的保险代理人制度。因为银行通过现成的销售渠道开展保险业务时，增加一个客户的边际成本基本可以忽略不计，这样保险公司就可以把节约的成本用于降低保费，通过让利吸引更多的客户。另外，银行在顾客心目中信誉度高也是很重要的一个法码。

　　保险公司“跑马”银行之所以在中国入世的背景下展开，还有一个很重要的原因，就是外资保险的即将到来。由于外资保险公司进来后一时难以设太多的网点，而且对中国国情缺乏了解，如果让中资银行为其代卖保险，则可大大缩短融入中国市场的过程。与其等外资保险公司兵临城下时再去“抢亲”，倒不如眼下就跟银行“牵手”。

　　而对银行来说，银保合作同样有利可图。客户所得到的服务种类越多，就越不容易更换金融机构，所以银行也需要多样化的服务来留住客户。在一些发达国家和地区，约60％的寿险产品是由银行代理销售的，并已经成为银行一块非常重要的中间业务。在传统存贷款业务难有大的起色的情况下，眼下国内各商业银行纷纷将利润增长的希望寄托在不占压资金的中间业务上，而代销保险产品应该算中间业务里的一块“肥肉”：在进行主营业务的同时吃这块“肥肉”而成本并未增加多少，相反还会拥有保险公司的客户，比如一家银行给保险公司划账，保户即成了储户，这样对银行自身的主营业务显然是个促进。

　　在中国平安保险公司济南分公司总经理胡进伟的描述里，银保合作更成了一种“三赢”的结局，这第三个赢家就是客户。对普通客户来说，银行保险较之其他投保方式更为方便，客户可在一个地方同时购买到银行和保险两种产品；由于银行代理主推的保险产品简单实惠，加上银行信誉较高，网点普及，所以方便了客户购买；同时，相对保险业务员上门推销而言，银行保险不增加客户购买的压力，更容易被客户所接受。目前在售的银行保险产品主要集中于投资理财类，对没有精力或经验使个人财产增值的客户来说，这样的险种无疑增加了一条低利率时代让专家帮忙理财的投资渠道。

　　保险争夺战打到银行里，取胜的关键还在于谁能设计出更多适合银行销售的产品。银行保险不是传统代理人在高收入阶层销售保险方式的延伸，应该考虑到什么人经常去银行存取款。

　　显然，这其中更多的是普通百姓。所以银行渠道售卖的保险理所当然应该立足于为这些人服务。其次银保产品应该是根据银行销售特点量体裁衣的、相对简单的险种，如果只是将个人营销的险种拿到银行来卖，显然难以达到“三赢”效果。

　　记者在采访中了解到，尽管在理论上，银保合作是个哪一方都有账算的事，但目前银行在具体操作过程中并不是那么“投入”。一位储蓄所的工作人员告诉记者，前一段有保险公司业务员驻所展业时卖得还好些，一天能卖十几份，展业人员走后没有专人向客户宣传了，有时一天一份也卖不出去。另一位不愿透露姓名的银行业内人士称，这主要是因为我国金融业现在还是分业经营，银行、保险公司不能相互参股，无法实现真正的利润分成，银行在此中只能获取代理手续费，影响了经办行的积极性。其次，现在银行、保险公司之间还有业务上的冲突。因为老百姓整体经济收入水平相对较低，拉储户、拉钱还是银行的主要任务。有的储蓄所甚至认为，保险卖得多了难免影响储蓄。

　　对此，济南保监办一位资深人士认为，银保合作影响储蓄的想法是片面的。即使银行不代理保险产品，客户该投保还是会投保。而且到目前为止，国内五大保险公司已和包括四大国有商业银行在内的十几家银行建立了业务合作关系，其中大多数保险公司都有一个以上的合作伙伴。因此某家银行不代理保险，客户自然会去另一家银行购买。从这个意义上说，这不仅是保险公司之间的市场争夺，对银行而言也是一场争夺战。(本报记者 魏震)

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