百年沧桑，几度沉浮。

　　公元二十一世纪初，中国最古老的卷烟企业哈尔滨卷烟厂又经历了一场从谷底到波峰的生死大考。

　　假、私、非、超四种卷烟悄然入市，将卷烟市场竞争引向白热化；国家政策调整，“

以价计税”变成“量价双向计税”，生产中低档卷烟的企业税负陡增。诸多因素影响，“哈烟”由赢利转为亏损，2001年税利总额只有2.19亿元。

　　然而，时隔一年，哈烟不仅冲出谷底，还创下历史最好成绩：产量32万箱，销量33.6万箱，实现税利4.2亿元，比上年翻了近一番。

　　短短一年的时间，“哈烟”靠什么实现了这一巨变？

　　拢指成拳，50余个牌子砍剩5个

　　“开发一个倒一个”，这是“哈烟”以往在市场竞争中遭遇的尴尬。

　　有资料显示，目前黑龙江的吸烟人群每年为云南卷烟业“贡献”的利税高达18亿元。面对一批批“洋烟”和外埠“名烟”充斥市场并占据“霸主”地位，哈烟人心急如焚：什么时候肥水不再流入外人田？

　　痛定思痛，他们开始重新审视自己。多年来，企业一直实行“产品———市场———产品”的开发思路，把自己的意愿强加给消费者，连经销商都抱怨这是“一相情愿”，消费者岂能买账？

　　市场经济，用户是上帝。这喊了多年的口号，终于在“哈烟”变成了行动。去年初，“哈烟”确定了“市场———产品———市场”的新思路，“让产品适应市场”的新产品开发和老产品改造同步推进。为摸清主流消费者的吸烟习惯，企业领导带头跑市场，研发人员走出实验室到经销商和消费者中摸信息，针对需求搞产品开发。工厂新成立的技术中心还专门设立了综合信息研究室，随时反馈市场动态、指导研发。

　　换位思考中他们发现了门道：想要站直不趴下，必须把品牌做精。这些年，“哈烟”产品多达50余个品种，牌号庞杂，市场上都卖散了，难以形成较有规模的消费群体。而云南某卷烟厂只生产一个品牌的系列产品，一年产销量就达80多万箱。

　　为打造核心竞争力，“哈烟”大刀阔斧精简产品：淘汰滞销货、压缩小牌子、清除杂牌子，最后只留下适应消费、特点突出的“太阳岛”、“老巴夺”、“林海灵芝”、“哈尔滨”、“葡萄”五大系列。由于集中人力、物力全力打造，品牌优势迅速上升，“林海灵芝”、“老巴夺”、“太阳岛”很快成了“黑龙江省名牌产品”。

　　抓“零缺陷”，产品质量“株连九族”

　　去年夏天，二车间一包装机台出了质量问题，主、副挡车工和辅助工共6人每人被罚款2000多元，班组长、车间主任、主管厂长也受到处罚。

　　残酷的市场竞争让哈烟人清楚地意识到，质量如果不能实现“零缺陷”，品牌早晚要被颠覆。为此，他们喊出了“宁让生产不合格产品的人出厂，也不让不合格产品出厂”的口号，实行了“全员、全过程、全方位”的质量管理措施。厂长王殿贵亲任质量管理第一责任人，全员参与质量管理网络，过去“以产量、消耗为主”的分配方案也变成了“以质量、成本为主”。在严格的质量保证体系下，工厂从原料进厂、产品设计、生产加工到出厂检验，层层负责、道道把关，一双双“火眼金睛”挑起“刺”来格外苛刻。

　　为解决产品质量不稳定问题，企业不惜代价再造工艺流程：合并重复过程，增加必要过程。他们还借助“外脑”，3次请来郑州烟草研究院的专家，对工艺流程和产品质量进行全方位诊断号脉。对专家们查找出的60多个质量硬伤，工厂专门成立整改领导小组，定方案、定责任、定考核、定完成时限，在去年家家户户都准备过年的时候打响了整改“歼灭战”。农历大年除夕，技改办、动力科、生产管理部的工艺员、技术员全部在现场攻关；整个春节，所有生产车间人来人往，到处是小改小革的场面。

　　没出几个月，随着烟丝的抗碎性、纯净度、填充性增加，吸阻、杂气、刺激性降低，消费者的意见没了，经销商乐了。

　　借网上市，工商携手做大市场

　　厂级班子分片包市场，中层干部跟车访销送货，奖金与销售、回款挂钩……哈烟将诸多行之有效的促销方式都用上了，仍未能打开2002年初不利的市场局面。

　　困境中，企业开始调整营销策略。

　　过去，“哈烟”没有专门商业渠道，产品问世后“有妈没爹”。为有效制止假、私、非、超产品流入，省烟草公司在全省各商业企业开展了规范化销售网建设。于是，“借网上市”成了“哈烟”做大市场的“撒手锏”———工商联手、联利、联心，捆在一起宣传、促销、造势，销售形势急转。

　　工厂营销储运部150多名销售员常年跨林海、过雪原，个个能征善战。在借网上市的强大优势下，营销储运部不仅力量不减，还面向社会招聘年纪轻、素质高的人员充实进来。为适应国家税制改革新形势和竞争需要，企业对内改革机制，在总额控制、无限额销售计件工资责任制的基础上，加大对三类以上卷烟考核力度，鼓励销售员多卖烟、卖好烟；对外加大服务深度和广度，建立售后服务热线，开展“走千家、访万户质量万里行”，并通过媒体公开承诺：对有问题的卷烟实行先期赔付和召回制。

　　市场在消费者心中。如今，“哈烟”产品在省内覆盖率已达100%，还打入北京、辽宁、山西等11个省市。

　　创新发展令哈烟人尝到了甜头。对照十六大精神，他们信心更足，干劲倍增，以更昂扬的斗志迎接新的挑战。本报记者薛秀颖

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