年内将有24家保险专业中介公司开业，届时，保险市场不仅更为公正、合理和透明，而且市民投保可得到更周到的服务———

　　当保险业务员的“贴身战术”让市民烦不胜烦之时，和医生、律师一起被称作三大家庭顾问的保险经纪人越来越多地出现在深圳人面前。

　　近日开业的某保险经纪公司，依托一批有着丰富专业知识和经验的保险经纪人，开始帮助客户选择最合适的保险公司、最合理的价格、最优越的承保条件等等。

　　该保险经纪公司的出现不仅使市民购买保险增多了一种渠道，同时也传递出三个信息：对于保险公司而言，保险市场的结构将发生变化；对于保险业务员，他们将受到保险经纪人的强劲挑战；对于投保的市民而言，再不用费心研读条款和担心上当受骗。

　　保险市场业态激变在即

　　据了解，成熟的保险市场由保险公司、投保人、三大保险中介（经纪公司、代理公司和公估机构）组成。但深圳保险中介长期滞后深圳保险业的发展速度，截至去年年底，深圳有保险公司17家，专业中介仅7家，其中3家代理公司、2家公估公司、2家经纪公司，远远落后于保险公司发展速度。

　　不过，这一状况很快就可得到改善。记者近日从深圳保监办获悉，除了近日开业的富安达经纪公司外，深圳又有24家保险中介公司获准筹建，经过6个月的筹备期后，这24家公司便可一齐突入保险市场。业内人士认为，短期内涌现出这么多中介公司，是因为目前寿险销售普遍采用的个人营销方式已不能满足消费者的需求。

　　他表示，随着专业保险中介的增多，保险销售最终将形成个人营销、兼业代理和专业中介三足鼎立的格局，这不仅会使保险市场体系变得完整而系统，而且保险公司既当运动员又当裁判员的局面将被加速瓦解。人们将在更公正、更合理、更透明的保险市场中得到更周到的服务。保险经纪人挑战业务员

　　目前，保险业务主要是通过业务员及各兼业代理机构来开展。业务员营销制度是从1992年友邦保险上海分公司培训出第一代寿险业务员在大街上展业后，迅速被国内其他保险公司采用的。近年来，银行、车行、机场、旅行社等兼业代理业务也发展迅速。但由于一些人的短期行为，使得骗取保费、擅自扩大承保范围、撕毁保单等现象不断发生，影响了保险公司的声誉与损害了客户的利益。

　　那么，同样是销售保险，保险经纪人又是如何工作的呢？

　　富安达市场开发部有关负责人说，经纪公司的注册资金1000万元以上，经营范围一般是全国性的。对于它的资金实力和从业人员的素质，国家都要严格的要求。保险经纪人充当客户的风险顾问、保险顾问，站在保险公司对等的地位上，从客户利益出发，不拘泥于保险公司现有产品，可以和保险公司磋商、谈判新产品。“客户如有保险需求，却不知道该买什么险，在哪家投保，怎样投划算、更不精通保险条款，只要他委托保险经纪公司，经纪人就可为保户选择能满足其保险需求的保险公司，提供保险计划，代理保险合同，之后提供风险管理，一旦出险还要代客户索赔。”

　　由于保险经纪业务的专业性较强，因此保险经纪人员多为高学历、多学历、英语功底强、保险行业经验丰富的人士，有的甚至是某一领域的专家。

　　市民享受服务不花钱

　　据了解，与其他经纪业务的最大区别在于，保险经纪的佣金不是由客户支付，而是由保险公司支付。根据《保险法》规定：目前保险公司按照险种的不同向保险经纪公司支付佣金为保费的1％—30％，其中财险的佣金是保费的10％—30％；人寿和健康险的佣金比例一般在10％以下，意外伤害险佣金比例在20％左右。

　　这对投保人来说，意味着可以得到免费的服务，因此具有较强的吸引力。但从去年全国保险经纪公司的经营状况来看，中介业务并不太好做。在去除个人营销和银行等兼业代理之后，留给经纪公司等中介的市场份额很小。据统计，去年中介公司销售保险的保费收入只占总保费收入的1％。

　　原因有两方面，一是受政策的限制，中介公司的数量较小，市场没有形成气候，无论保险公司还是普通投保人，对中介的认知和认同都很有限；另一方面，保险公司的机制还没有理顺，保险公司仍处于“大而全”架构，产品、销售、理赔全部由自己完成。

　　尽管如此，富安达市场开发部有关负责人充满信心地说，深圳保险业规模和机构数也位居全国前列。随着经济社会的发展和人民生活质量的不断提高，社会各界对保险的需求不断增长，这就为保险中介机构的发展提供了良好的机遇和广阔的空间。他相信将来中国保险市场也会像国外保险市场的发展那样，保险中介必将在保险业发展中扮演越来越重要的角色。保险业界普遍欢迎变局

　　虽然中介公司目前在保险市场上的力量还很弱小，但它的作用却备受重视。

　　深圳平安人寿有关负责人认为，专业中介公司对保险公司来说有三大好处：一是增加保险公司业务的接触面，因为这些中介公司很多是有大的股东支持的，有自己的业务背景；二是通过中介销售保险，保险公司只需要支付代理费就可以了，像固定费用和业务人员开支都可大大减少，可节约保险公司的经营成本；三是代理公司和经纪公司的专业性较强，可以提高保险服务的专业性。

　　深圳保监办有关人士认为，中介公司对保险营销带来结构性调整。比如代理公司，如代理某一家保险公司的产品，它就相当于保险公司销售部前移，属于“专卖店”，如代理多家产品，那么它也就成为了保险产品的“大超市”。不管是前者还是后者，对于推动保险市场扩大、提高人们的保险意识都会有帮助。

　　“中介的增多是好事，也是趋势，不以人的意志为转移。”我市一家财产保险公司的负责人如是说。他认为，这就要求保险公司产品、管理、服务都要上台阶，因为经纪公司是站在客户的利益角度，如果做不好，经纪公司也不会向客户推荐。公估公司是站在保险公司和投保人中间，在核保、定保方面会更加公正，双方的纠纷就会少很多。“一些业务员两边瞒、两边拿回扣就会很难了，透明度也高。同时，我们也不用养这么多人了，可以只保留一些骨干业务员。我们可以从事自己的专业，不用一天到晚花很大气力抓市场。”

　　保险业务员面临分流

　　据了解，到去年年底，深圳寿险市场共有业务员10170人，其中取得代理人资格证书的9977人。随着保险代理公司和保险经纪公司的增多，这些代理人究竟何去何从呢？

　　“从目前来说，保险中介对保险业务员的影响还没有，因为中介公司以财产保险和团体保险为主，两种业务与个人销售的关系不大，但将来中介公司开展个人寿险业务后，保险业务员肯定会受到冲击。”某保险公司有关负责人表示。

　　他说，不过，业务员要全部消失也不可能。因为经过10年的发展，保险公司都拥有自己的销售大军，这是各公司的“自营渠道”。如果将业务员全部裁掉，完全将产品交给中介这种“公用渠道”，就很难控制销售过程，甚至会受到制约。所以，将来的保险销售应该是中介、个人和兼业代理三者共存的一种形态。据悉，该公司计划3年内通过专业中介渠道卖出的保费占公司总保费收入的15％。

　　尽管业务员不会从人们的视野中消失，但人员分流是“迟早”和“多少”的问题。据悉，保监会的一份报告认为，可将保险公司一部分代理人分流到代理公司。不仅可让专业代理公司的人才匮乏问题将迎刃而解，而利用代理公司的优势发展个人寿险业务的设想也将水到渠成。保险同业公会的有关人士说，业务员走上职业化、专业化之路，代理公司培训更为严格，业务员和代理公司有劳动合同关系，他们得承担道德责任和法律责任，因而这可以使市场更为规范。或许业务员让市民烦不胜烦的过分热情会有所下降。

　　作者:记者丁为民余彦君

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