这是长江三角洲最具草根性的区域生产要素流动——没有谁号召，没有谁组织，从上世纪80年代开始，数万人怀揣微薄家底陆续走出浙东的仙居山区，来到苏南平原的腹地常熟从事商贸业和服务业，他们在这里生根、发芽、开花、结果……

　　这是长江三角洲最有说服力的区域经济合作范例之一——20年时间，常熟招商城从一个简陋的露天市场一跃成为全国交易量排名第三的批发市场。常熟人说：“没有仙居人，就

没有今天常熟市场的繁荣！”同样，常熟的批发市场造就了上万个仙居籍大小业主……

　　这也是长江三角洲很有文化互补意味的区域经济交流——带着江南温文尔雅书卷气的常熟人，不疾不徐，讲究规矩，却稍欠灵动。当具有灵活头脑、肯吃苦但规则意识淡漠的仙居人来到时，观念的冲击、碰撞，对双方都起着深远的作用……

　　今年3月底，在“长三角”互动已从民间提升到政府推动的高度时，我们特意赶往常熟，去看看先走一步的老乡们。

　　“胆子大，肯吃苦，别的没什么！”——很早就来到常熟创业的仙居人凭着自己的胆量和韧劲，托起了一个大市场

　　一出常熟长途汽车站，迎面就是人头攒动的常熟招商城。值得54岁的郭东升满足的是，他的店面就在招商城最早建成，也是生意最旺的市场里。去年，他花费40多万元，在仙居县城的繁华地段上建起了新楼。像他这样的仙居人在常熟最多时有5万，现在仍有两万人在此拼搏。

　　“胆子大，肯吃苦，别的没什么！”很早就来到常熟做牛仔裤生意的郭东升这样评价在这里创业的仙居人。1990年，在自家的山沟沟里正为前途犯愁的老郭，偶尔听亲戚说在常熟做服装生意能赚钱，于是一咬牙带着1000元钱到了常熟。开始只是摆摊，几个老乡一起到广东批来牛仔裤，货销完了，再到广东批发。周而复始，老郭的生意渐渐地做大了，每年有了稳定而可观的收益。

　　20年前，常熟连个像样的市场都没有。新来乍到的仙居商人只是在汽车站的路边席地摆起摊子，叫卖他们从广东、福建、浙江等地贩运来的服装和小百货，来往车辆为之堵塞。招商城管委会副主任王黎东回忆说：“那时候，常熟人的市场意识和浙江人不能比，这些马路市场是要被当做‘资本主义尾巴’取缔的。”后来，管理者与商贩们打累了“游击”，感到“堵”不如“疏”，在汽车站边上搭起了几个大棚，要求商贩进场交易，这就是招商城的“雏形”。此后，招商城一发而不可收。目前，招商城占地面积达3.71平方公里，有服装、针织品、小商品等28个专业市场，经营户8000余户，创造就业岗位20万个，2002年成交额超过140亿元。由于批发市场的带动效应，常熟的服装加工业、电器制造业、化工业大发展，还涌现出“波司登”、“梦兰”、“圣达菲”等一批服装名牌。

　　“在外经商户是欠发达山区发展的‘宝贝’，把他们的资源发挥出来的时候，就是我们经济发展内外力最佳结合之际。”——仙居县领导看重这股重要的力量，想方设法借力发展

　　去年，中央电视台一个摄制组因常熟市有关方面的邀请，到该市拍摄一部电视片。在采访中，央视记者惊奇地发现，在常熟经商的仙居人不但人数众多，而且自我管理井井有条。仙居县政府驻常熟办事处发挥了重要的作用。为此，他们专门为在常熟的仙居人拍了一部片子，播出后引起了很大反响。

　　常熟既非省会城市，又不是区域政治、经济中心，一个邻省的县在这里设立办事处确实少见，但仙居县委、县政府的重视有着充分的理由。仙居交通落后，信息闭塞，许多人观念保守，宁愿在家受穷，不愿外出经商、务工。在常熟的仙居人经商成功的消息传回家乡后，使原来安于现状、在家守着几分田过日子的农民们心里也痒痒的，想早日走出去。仙居县为此组织了“走南闯北仙居人”宣讲团，邀请许多在常熟经商的人士回家乡“现身说法”。党委、政府的宣传、鼓动，使该县很快出现了众多外出经商、务工的特色村镇，如烧饼村、油漆经销乡、干洗镇等等。仅46万人口的仙居县，外出经商人员达13万之多，拓宽了致富门路。

　　仙居县委负责人说：“在外经商户是欠发达山区发展的‘宝贝’，把他们的资源发挥出来的时候，就是我县经济发展内外力最佳结合之际。”

　　在常熟经商积累一定的资金后，一些仙居人开始回家乡创办工厂，带动没有能力外出经商、务工的农民就业，加快了当地脱贫致富的步伐。埠头镇十都英村的张宝林1989年就到无锡经商，1996年转到常熟做木材和百货批发生意。2001年，他带着资金和信息回到家乡，创办了仙居县化纤材料厂，利用仙居工艺品厂、服装厂的布角料，加工化纤材料，招收当地30多位农民进厂做工。横溪是在常熟经商人员较多的一个镇，许多在常熟经商的业主利用在市场上获取的信息，回家乡创办服装加工厂，鼎盛时该镇有服装加工厂40多家。他们在家乡加工，运到常熟市场批发，每天发往常熟市场的服装就有几大卡车。

　　“抱着老思维不放，不改变经营方式，我们迟早要被淘汰！”——新一代仙居商人欲在常熟再创辉煌

　　面对在常熟招商城赚了钱的仙居人，许多常熟人的心态是复杂的——既感激这些外来户为本地经济繁荣出力，又想自己占尽地利、人和，怎么就不放手一搏？新世纪初常熟人开始发力。他们就地设厂生产，就地在招商城销售，降低了成本，压低了价格。另外，以总代理、总经销等方式引进国内或国际名牌产品，迅速占领了高端市场。网上交易、网上招商等现代化的经营方式也逐渐在招商城出现。

　　一向走中低档路子，靠从产地进货批发的仙居商人感到了前所未有的竞争压力。然而，生性顽强的仙居人并不因此而退缩，为了生存和发展，他们正在努力拼搏。37岁的吴建新去年采取了一个措施：他想方设法使自己经销的服装、床上用品和皮鞋摆上了上海“家乐福”超市的货架，成为这个连锁企业的供应商。谈起常熟市场商战的日趋激烈，他说：“抱着老思维不放，不改变经营方式，我们迟早要被淘汰！”这个皮肤白净的年轻商人早在几年前就悄悄地采用加盟店的方式改变自己的经营策略。他从温州进的皮鞋直接送到加盟的10多家零售店，虽然货款周转时间会受些影响，但由于避开了在批发市场门对门式的压价竞争，他的获利要比别人高出几个百分点。吴建新并不单守着流通业不放，他的资本走向开始多元化。去年，他投资900万元在常熟的苏常路一带建设上万平方米的标准厂房，准备自己办厂或出租。吴建新还与朋友合伙在衢州办起了建材装饰市场，现在招商情况非常好……

　　如今，像吴建新这样的年轻人已在常熟的仙居人圈子里崭露头角。据了解，已经有50多人在常熟开设工厂，依靠先前积累的资本，实现从单纯贩销的传统模式向前店后厂式的新模式过渡，其涉及的领域也从服装加工扩展到建材等产业。新一代的仙居人正在常熟创造新的事业。

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