“花木夫妻”沪上争雄 | ||
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http://www.sina.com.cn 2003年05月14日10:46 浙江日报 | ||
在上海浦东新区花木镇,说起来自绍兴的“花木夫妻”钱建华和徐秋香,人们谈论的最多的是这对夫妻沪上争雄创业的故事。 钱建华夫妇家住绍兴县漓渚镇刘家村。1993年初,上海掀起绿化热潮,不愿再在家乡小打小闹的夫妻俩,来到浦东新区创办了上海绿大花木有限公司。 丈夫钱建华从小随父亲种植花木,是个顶呱呱的高手,自己认为在上海肯定能“一炮打响”。谁料,一年下来,反而亏了本。 妻子徐秋香看出门道来了:丈夫虽然技艺精湛,但不善于推销花木,内部管理也有疏漏。一天晚饭后,妻子对丈夫说:“你这个总经理让我干吧,我负责管理和推销,你负责技术和货源,咱俩比试比试。” 被“解职”的钱建华立即回到家乡,租了120亩山地,办起了一个花木种植供应基地,种上了桂花、红玉兰、白玉兰、茶花、杜鹃等100多个高档花木品种,又请年老的父亲重新“出山”担任基地总负责。为保证花木质量,他又在浦东花木镇租下27亩土地,作为花木移栽之用。去年,他从绍兴向上海发运的各类花木,全部在这块土地上移栽培育过。 徐秋香是个不甘示弱的女强人。在一次上海市有关部门组织的花木订货会上,有一位客户在她带去的花木样品前细察默观,对桂花、玉兰等品种颇有几分满意的样子。可是犹豫了一番之后,却又转身离去。徐秋香便追了上去,问了那客户的单位和姓名,第二天一早就主动上门洽谈,终于做成了第一笔生意。 善于抓住客户的心理,是徐秋香推销花木的诀窍。花木死亡是常有的事,但她承诺:“保证3个月内的成活期,如果在3个月内枯萎,允许全部调换,一切损失由我负担。”这一招引来了许多客户。徐秋香在营销中注意巩固老客户,扩大新客户。现在她在上海的新老客户已达1000户以上。夫妻创办的“绿大”公司成了沪上较大的花木供应商。 钱建华和徐秋香夫妻去年在上海销售花木共400余车,金额达1000多万元。同时,也带动了绍兴县漓渚镇在上海的花木销售,现在该镇每年在上海销售花木9000多万元,占全镇花木总额的22%。
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