在家电连锁商直接向厂家下订单的榜样作用下，手机行业也逐渐兴起了一股“直供”风潮。这种销售渠道的变革无疑将在行业内引发一场地震，对消费者来说，则意味着花更少的钱就能买到心仪已久的手机。所谓直供，就是有实力的终端零售商绕开经销商这一中间环节，直接和厂家做生意。国美、苏宁等家电巨鳄已将这一招玩得纯熟，举着一张张大订单，把厂家指挥得团团转。

　　在手机行业，近几年崛起的迪信通已经照着家电商的办法做起来了。今年上半年忽然在全国遍地开花的中域电讯，最近也频频同手机厂家签订直供协议：6月3日，同康佳签订直供协议；6月18日，又同东信签订全面直供协议，部分机型甚至买断销售；在杭州和波导秘密磋商，据称暗中已达成直供框架性协议；在广东，ＴＣＬ通讯老总万明坚和中域董事长李建明关于直供合作的见面，也已提上日程。

　　据观察，手机厂家之所以放低姿态，愿意同全国性手机零售商签订直供协议，实在有不得已的苦衷。

　　虽然迪信通在国内已拥有近30家分公司、180多个零售终端，中域电讯目前店面600家（河南3家），年底计划开到至少1500家，但两家零售商的销售规模，放在整个行业中来看，现在还不足以让手机厂家为它们去得罪原有的销售渠道。

　　一位业内人士分析称，手机厂家纷纷响应零售商的直供要求，更多是迫于自身危机：2003年1月1日，中国政府取消3％的手机整机进口关税，这让习惯于“贴牌”的国产手机厂家惊慌不已——核心技术缺乏，软件平台不完善，制造成本居高不下，利润空间进一步紧缩。痛定思痛，ＴＣＬ、波导等纷纷加大对技术研发的投入。

　　工作重心的转变，使得一向以渠道制胜的国产手机厂家产生了新需求：借助和整合现有渠道资源，尽可能减少中间环节。信息产业部一位官员曾指出：“目前我国手机综合成本约为手机销售价的60％至70％，其中要将利润的一半分给流通领域中的各级代理商。减去各种税项，手机厂家的净利润不足10％。”全国连锁手机零售商的出现，正好满足了厂家的需求。

　　于是，手机厂家和零售商各怀目的，走到同一条道上来了。

　　手机厂家试探着把“媚眼”抛向新兴的连锁企业，必然要触动原有销售渠道的利益。如何平衡两者的关系，成了手机厂家的必修课。同时，手机厂家还不得不提防自己费心扶持的手机零售商——零售商在掌握足够多的话语权后，要挟厂家几乎是板上钉钉的事儿，家电行业已有先例。

　　且不管手机厂家和零售商在博弈中如何痛苦，咱老百姓最终都是要坐收渔翁之利的：它们的争斗，只会导致手机价格越来越低，服务越来越好。记者王鲁峰扃?????????????大河报2003-07-23 00:00:00责任编辑：郭俊华

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