家电促销员自揭“猫腻” | ||
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http://www.sina.com.cn 2003年07月27日11:51 扬子晚报 | ||
眼下正是空调热卖的时间,昨天南京的空调市场在39℃的高温下被催热,其他洗衣机、冰箱等和时令搭边的家电也顺带着热了起来,销售人员使出的种种法宝让现场显得更“火”。昨天,记者以顾客的身份和一些促销人员聊了起来,发现“推销”、“价格”、“返利”这些市场的关键词中门道真不少。 品牌短处“变”长处 在某空调专柜的一个女孩子向记者介绍自己还是在校学生。她已经做了几次临时推销,一开始,专业的销售人员就向他们介绍了很多推销方法,比如针对不同品牌的“特点”来介绍,针对价格低的二线品牌当然说它的优惠实用,价格是实实在在的;针对价格高的就说,这个牌子价格高就是由于质量有保证,零部件都是很好的;对知名度不高的品牌也有介绍方法:由于这个牌子做广告很少,付出的成本也少,顾客要为广告支付的额外费用也就少。说实在的,她自己有时都不相信这些理由,照这样说,不是每个牌子都是最好的吗?不管如何,这样至少把品牌在消费者意识里的“短处”也化为“长处”了。 原价已无可比性 可能你经常搞不懂:为什么同一机型,有那么多的价格,再加上返利、红利等各种说法,让人真觉得自己数学没学好。某空调的一位现场销售员说,那么多的价格其实只是一种手段,比如某机型有两个牌子,一个上写着1680元,另一个写着原价1980元,返利300元,这都是为了适应不同顾客的需要,有的顾客一看前一个牌子就觉得实惠,另一些喜欢捡“便宜”的顾客,他就会更重视后一个牌子;一款现价2000元不到的机型,挂牌价写上近3000元,让很多人觉得一下子就降了1000元,其实后一个价格是出厂时的了,不久前该机型早就降了,已不是近3000元的市场价,但既然现在又降了,那中间的价格就不用拿出来了,否则不是让人感到优惠得太少了吗?返利从一开始的几十元到现在的一百多元,现在竟然出现了高达近千元的返利。某冰箱品牌的促销员告诉记者,别看现在的价格很高,返利600多元后也和别的商场差不多,这是商场规定的,她“奉劝”记者,不管买什么产品,还是看最终的价格,因为现在的各种优惠、返利太多,商家给出的原价已没有可比性了,还是最后营业员和你商定的价格才算数。 限时特价玩噱头 记者在一家商场“看中”一台热水器,销售人员热情地说,现在买最合算,因为这个价格刚刚降下来,他告诉记者,是因为当天销售不好,所以“领导”临时发话,给他一个特别低的价格来促成业务,只有几个小时的时限,他说,如果要买,这个价格可以给你,但发票绝对不能给别的商家看。另一家商场的销售人员却对此“嗤之以鼻”,她说,其实这个品牌在全市的价格都是统一的,怎么可能有特别低的价格呢?至于发票能不能给别的商家看,商场并没有强制性的约束力,其实也就是一种噱头而已,让你感到价格很低,不过这一招确实对顾客很有“杀伤力”。 名目繁多的价格到底哪个是真的、促销员的哪些话是可以相信的?促销人员说,种种促销手法其实都是因为目前商业竞争非常激烈而产生的,但对于消费者,他们用什么来确定信任的底线呢?这是否也对商业服务和行业管理提出了一个促销说法的约束问题?金燃薛蓓
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