湖北日报记者习少颖

　　今天，跨国采购正以诸多优势，成为国内企业走出国门的重要通道。那么，如何才能跨入这一通道？

　　报价不当,第一单“飞了”

　　余卫兵这几天很忙。忙的内容之一,是与美国通用电气公司(GE)商谈出口2000吨钢芯铝绞线的合同。

　　余卫兵所在的企业是武汉电缆集团。它是我国第一家研制、生产铝合金系列导线的专业厂,也是我国电缆行业第一家上市公司。

　　作为该集团国际贸易有限公司总经理,余卫兵觉得自己的“运气”不错。贸易公司今年4月才成立,5月,武汉电缆就成了GE的供应商。而在此之前,拥有自营进出口权已6年的武汉电缆,还没有自己做过一单出口。

　　去年12月,GE公司通过互联网找到武汉电缆,希望采购商品。武汉电缆在向美方提供了生产许可证、ISO9000系列质量体系认证文件、国家机构的产品检测报告、3年的财务报表、企业的制造设备、生产能力、检测设施等资料后,获得了GE的认可。

　　双方谈的第一单合同,是价值30万美元的低压电缆。刚开始,武汉电缆按国内习惯,向GE报了一个偏高的价格,大约比国际市场高出7%。报价的电子邮件发出去,GE没回复,公司后来发现,合同“飞”向了日本和韩国企业。

　　几经反复,谈成64万美元合同

　　过去,武汉电缆与GE谈过26单合同,询价往返了几十次,可没有一单谈成。

　　余卫兵认为,没谈成的原因很多。有的是公司的技术力量达不到,有的是供货量很小,公司觉得成本太高,不划算。

　　有一次,GE需要一批650吨的钢芯铝绞线,集团觉得量小,没接。“现在来看,无论量大量小都应该做,特别在合作方急需供货时。这样可以与这家跨国公司建立更紧密的合作关系。”

　　“有几次商机,是回复邮件不及时‘弄丢’的。”其中一次,GE需要一批6个规格的电缆,价值10多万美元。正巧那几天贸易公司忙着搬家,等到第三天发现电子邮件,立即回复GE时,订单已经到了内蒙古电缆厂。

　　有了这些教训,今年4月20日,当GE表示需要400吨钢芯铝绞线时,武汉电缆立即接了下来,并仔细研究了国际市场,随后向GE提交了一个每吨比国际价格高2%的报价。一周后,GE表示希望每吨再降10美元。贸易公司的管理层认为,虽然每吨少了10美元,但开拓市场很重要,可以接受。

　　5月15日,武汉电缆与GE签订供货合同。5天后,GE支付了30%预付款。6月3日,武汉电缆将货全部发出。10天后,货款全部到账。这一单出口创汇64万美元。

　　历陈体验,让世界了解“你的存在”

　　虽然首笔生意金额不大,但武汉电缆成为武汉市少有的进入跨国采购通道的几家企业之一。

　　“跨国采购就是跨国公司在全球选择合适的供应商,来回询价,货比三家。”余卫兵说,内地企业要成为跨国公司的供应商,首先要让世界了解“你的存在”。如通过互联网开设企业网站、制作广告片、参加国际专业展等多种途径,以中英文对照或英文形式,向国际市场介绍企业的基础信息,包括企业所处位置、设备状况、生产规模、管理体系、生产标准、产品发布等。

　　武汉电缆有自己的中英文网站,还准备委托国际知名商业网站——美国环球资源网,为集团制作向全球推广的二级网站。

　　其次,要有技术力量作后盾。如生产和管理必须达到国际通行的标准,有专业的检测体系,工程技术人员具有相应的研发水平和素质。余卫兵说,跨国公司很少认可某个国家的产品标准,他们更认同国际通行的产品标准。

　　第三,企业必须拥有懂得国际贸易、了解电子商务的人才。这样才能与国际商界沟通,拿出合理的市场策略。

　　“譬如报价。企业必须有专人研究和制定针对国际市场的合理报价。这也是进入跨国采购的关键之一。”余卫兵介绍,去年,武汉电缆与日本住友公司竞争一批耐热铝合金导线的采购。住友最终获胜,产品报价比武汉电缆低了12%。

　　余卫兵介绍,最近公司正在和GE谈2000吨钢芯铝绞线供货合同。这笔生意看来很有希望,因为最近国际铝价涨得很快,已经和国内价格持平,中国企业有优势。

　　绝对大奖！订非常笑话短信，送数码摄像机！
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　新概念英语 口语 出国考试 考研暑期限时优惠
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”