本报记者 沈锐／文 平伟／图

　　在郑州商界，凯利农的知名度不言而喻，但在生产企业领域，尽管产品早已走出国外，但郑州人对它了解的可能不多。从生产型企业转向零售业，凯利农似乎有些“醉翁之意不在酒”，它的真正目的是要通过零售业的发展为其产品“扬名”。

　　以产养场 养精蓄锐

　　在郑州商业试水一年后，凯利农已经对卖场进行了大梳理。

　　从其人事调动可见一斑。据说，河南凯利农商贸发展有限公司现任总经理陈文华曾在家乐福、麦德龙等大牌卖场里奋斗过，此外，还有七八位来自各个名牌卖场的商界精英共同操刀。把大牌卖场的理念结合本地特点糅合进凯利农是陈文华的想法，据他介绍，调整后的凯利农是生鲜超市和百货业态共存。

　　凯利农如此下工夫去调整自己的大卖场，毋庸置疑是想在郑州零售业有所突破，但这步棋更厉害的一招是要扩大自身工厂产品的知名度。说到这里，难免要细数一下凯利农的“发家史”了。

　　据董事长孟忠焕介绍，1992年成立于漯河的凯利农最初做的是农产品加工，兼做产品出口，从粗加工到细加工，出口地主要是东南亚和欧美。之所以做出口，还是与产品的特性有关，孟说，他们当时的主打产品是蒜片，这种产品在国外的需求量很大，但在国内由于消费水平的原因，一般家庭是不会花钱去买加工好的蒜片的。

　　从去年开始，因为感觉国内市场已经比较成熟，凯利农开始着手内销，特别是在上海、北京等大城市，这种经过加工的调味品更是供不应求。出口和内销两条线并存后，公司便开始构建全国的销售网络，通过一年半的时间已经在全国建立了八个大区，网点触及20多个大中城市。

　　据孟介绍，现在工厂日产量是200多吨，由于国内也出现了供不应求的现象，凯利农目前已准备扩大生产线，“现在工厂的产品是16个品种，如果达到40个品种，每年的产值将达到60多个亿”。

　　目前，除了5万多平方米的一期厂房和正在筹建的12万多平方米二期厂房，凯利农在海南、山东等地还拥有多家下属农场，正在形成一条以主业为中心，以种植、生产、配送、贸易、终端零售为一条龙的纵向产业链经营模式。

　　换句话说，目前凯利农这么大的卖场都是卖这些蒜片赚来的。

　　以场扬名

　　以蒜片为代表的产品可以说是凯利农的功臣了，如何使这些功臣迅速占据国内市场，按孟的话说，如果给产品做广告，投进去几千万不一定能有效果，但做凯利农这个商业项目很可能迅速塑造一个品牌。

　　就陈文华的理解来说，凯利农公司的产业结构由两个板块组成，一是生产性企业板块，它的底子厚，发展快，另一个是商业板块，相对来说商业底子薄，起步慢。

　　其实，两个板块体现出来的是一种供需关系。首先，商业是终端，凯利农的整个产品终端都是做自有品牌或是由形象专卖店来做，在北京、深圳已大面积铺开，现在正努力挺进上海。从营销手法来说，商业企业可以给自己提供最快最准确的终端信息，实现以产定销，降低产品库存成本。

　　另外，因为凯利农本身还在做着别人的供应商，因此别的品牌卖场的产品终端的营销策略和包装手法也成为凯利农的“他山之石”。

　　“营销”产品

　　一般来说，产品售出最常见的模式就是生产厂家只管生产，在终端通过各种商业渠道去铺货，把自己的品牌打出去。但这种模式存在的弊端是，随着商业网点的垄断性加大，生产商品牌的优势就会越来越小，这样产品要想占领市场，必须借助商家的平台，这样，生产商的成本也会随之提高。

　　另外，据河南省营销管理中心主任陈光明介绍，除了这种模式之外，还有生产商为了规避自己的一些风险，给商家贴牌生产等模式。

　　而凯利农选择的是跨行业塑造品牌的道路，陈光明认为如果走这种途径，那么品牌知名度的扩大就要靠商业网点的增加来提升，另外由于凯利农做的是大卖场，要想在成千上万的业种中突出自有产品，应该有特别的营销手法。

　　农产品创品牌往往是要围绕这些商品，使每一种产品都将原料、初级产品、中间产品制成最终产品，以商品品牌的形式进入市场，从而有利于提高产业链的整体经济效益。

　　应该说凯利农具备了产业链上的必要环节：自己的养殖农场和终端销售渠道，就终端来说，除了已经开的这个店外，凯利农已经有了两个新的商业网点，今年的打算是再开两个店，明年时机成熟就到下面的城镇复制了。大河报七日财富2003-08-2900:00:00责任编辑：管理员