本报记者 刘方／文 平伟／图

　　在上游市场竞争中，石化企业对成品油市场争夺的关键在于谁拥有销售网络，而在下游市场的争夺中，加油站是生命线。于是乎，本身没有价格话语权的一些加油站开始另觅他路，比如，他们开始“学雷锋，帮人买裤子”。

　　2003年7月3日，驾驶着皖Ａ13442货车的司机老张到312国道中石化宛星加油站停车加油，下车后才发现裤子烂了，老张尴尬至极，加油员小王看到了老张的窘相，骑着摩托车将他带到了县城的批发市场上，帮老张讨价还价，买了一条新裤子。

　　此时，老张不过是宛星站的一个流动客户。

　　20天后，老张的货车在西峡重阳出现了故障，他知道宛星站提供维修服务，就找了一辆当地车，将自己的事故车拖至宛星站，该站的修理工从早晨7点干至下午4点，终于将车修好，老张连声称谢，满意地离去。

　　此时，老张已经成了宛星站的固定客户，有时就是不加油，他也会到加油站里停一下，喝点水，吃点饭，聊聊天。拉长服务线

　　老张经常往返于312国道的南阳段，在2003年4月8日以前，他都是尽可能地避免在这一路段加油。

　　312国道在南阳路段有84座加油站，中石油13座、社会单位站5座、个体37座、中石化南阳石油公司29座，石油市场上鱼龙混杂，一些经营者为一时之利短斤少两，甚至有害群之马使用中石化徽标用劣质油品扰乱市场，老张作为一个过境司机，很难搞清楚在哪个油站加油才能不被骗，索性尽量不在这一路段加油。

　　中石化河南南阳石油分公司（下简称南阳石油公司）发现，这一路段的车流量不少，但进站率却不高。因为尽管油质好、分量足，但由于严格执行国家指导价，南阳公司加油站在价格方面并不具有优势。此时，如何把品牌打出去是南阳公司的当务之急。

　　南阳石油公司系统内虽然有29座加油站，在营销网络上占有优势，但由于无统一的营销策略，不能发挥中石化整体网络优势，一体化营销势在必行。

　　2003年4月8日，南阳石油公司以其所属的29座加油站为载体，全线启动312国道一体化服务通道。服务通道沿线突出“中石化”的整体品牌，以各种形式给司机视觉刺激，刺激其尝试加油的欲望；在南阳石油公司305公里路段内，司机无论在什么时间什么地点，无论遇到什么事情，一个电话，加油站无偿提供帮助；实行会员制，实现一站加油、多站兑奖，多站加油、一站兑奖。

　　南阳石油公司总经理丁国旺说：“现在开长途车的司机普遍面临行路难的问题，在路上什么麻烦事都可能遇到，到我们的加油站就算是到家了。”不学雷锋不行啊！

　　文章开头的一幕在29座加油站里反复出现，4月8日至今，312国道中石化加油站共接待客户求助96次，求助的类型有：超限罚款、交警罚款、车辆中途维修、群众围攻、物品遗忘、车辆事故、得病治疗等。

　　作为一个企业经营者，丁国旺显然并不只是在学雷锋，此举的背后，有深远的市场背景。

　　河南石油市场上的硝烟弥漫已非一日。1998年机构调整，原石油工业部改制为中石油，从此中石油和中石化成为两家完全独立的全系列石化集团，经营从勘探、采油、炼油到销售的所有环节。为调整其竞争关系，国务院将两家划油，为南北公司，按照地域区划将原石油部部属企业划入两家公司，并允许其在全国境内开展正常竞争。

　　据统计，目前，河南全境共有加油站5000家左右，其中中石化约有一半。而中石油四年前开始进入河南，至今已发展加油站800余家。除高速公路外，两大巨头在河南全境展开了较激烈的争夺。

　　对于南阳石油公司来说，身边既有中石油这样的强敌咄咄逼人，又有社会上的散兵游勇游击骚扰，而他们本身又没有价格上的话语权，深化服务几乎是唯一的营销选择。

　　另外，中国将在加入世贸组织后3年内开放成品油零售市场，对成品油市场的争夺关键在于谁拥有销售网络。而在下游市场的争夺中，中石化和中石油都很清楚，加油站是生命线，如果让外国石油公司控制国内石油终端市场，上游的中国油田和炼油企业将失去生存空间。

　　于是，出现了开头的一幕，看来不学雷锋也不行啊！同质化时代

　　2003年初，娃哈哈总裁宗庆后到广州参加媒体的对话，主办单位搞突然袭击，拿出三个一模一样的杯子，分别装上可口可乐、百事可乐和非常可乐，让宗庆后自己品尝，看哪一杯是娃哈哈生产的非常可乐。结果宗庆后最终无法识别自己的产品。

　　理由很简单，非常可乐当年就是模仿可口可乐、百事可乐的口感研制出来的。有人怀疑这只是一场营销秀，宗庆后故意识别不出来。但这正好说明，产品本身的同质化成了产品的一种目标和必然趋势。

　　一般情况下，石油产品的质量和分量都很难在现场辨别，因此，普通消费者主要是通过鲜明的品牌个性才能识别和认同产品，服务就是质量的延伸。也许用舌头分不清可口可乐、百事可乐和非常可乐，但用眼睛感受是很容易识别的，这是品牌包装和市场推广的结果。

　　也许油质的好坏很难在一时间分辨出来，但中石化的牌子却能在第一时间让司机有到家的感觉，这是丁国旺想要达到的效果。

　　有时候，在一些问题的背后我们总能发现一些别的东西。我们看到的南阳石油公司提供的五花八门的服务中，相当一部分是公共服务部门应该提供的紧急救援服务，将社会的责任背到企业的身上，南阳公司的一体化营销能走多远？我们不得而知。

　　未来会怎样？我们只能拭目以待。但可以肯定的是，在当今的市场上，竞争最后的胜利永远属于消费者。大河报七日财富2003-09-1900:00:00责任编辑：郭俊华