国庆前夕，素有价格杀手之称的国美电器又做出惊人举动。昨日，当国美电器的“促销降价白皮书”广告陡现于某报刊后，立即招来行业内外的一片哗然。按惯例，每年的国庆节国美均会向消费者实施返券让利，那么今年国美电器怎么会与节日促销市场背道而驰呢？国美负责人对此的解释为：“十一”黄金周历来是家电销售旺季，各商家采用各种手段，其中“返券”是最常用的手段之一，而返券往往带有价格欺诈。

　　作为以前采用返券促销的“大户”，国美对使用优惠券情况了如指掌、一清二楚。该公司认为“返券”其实是套牢消费者的一个陷阱，使消费者被动的接受重复购物，而且其中名目繁多。按国美以前的资历，对优惠的内幕也最具发言权，国美有关负责人向记者自爆返券促销的8大陷阱：

　　1、满一定数额获得返券的优惠经常是限了单品再限单价，在价格的设定上也是煞费苦心。相信消费者经常遇到这样的情况，购某品牌商品满1000元返100元代金券，而商品的价格却设定为1999元，其中的奥妙不言自明，原本看似九折的优惠却变成了九五折。

　　2、抬高消费等级。如买1000元送100元，买3000元送350元，原本已经花了900多元或2000多元的消费者就有可能因为更多的优惠而再次购物，不知不觉就进了商家的陷阱，其实在这之中获得更大利益的是商家而非消费者。

　　3、返券对象会指定某些商品。这些商品通常是还不为人们所熟悉的、不敏感的商品，我们称之为“不透明商品”。这些商品往往低值高价，其相对较高的利润空间不仅会弥补返券的成本还会有较多的剩余利润。而这种商品往往不是消费者所需要的商品。

　　4、返券不找零。一般消费者对此只有很浅的认识，我们在此进行更深层次的分析。某个消费者有100元的返券，当他面对一个120元的商品和一个80元的商品时，通常会选择后者，因为这100元的返券好像是“白来的”，即使损失20元也无所谓，而如果要他再掏出20元可能就要考虑考虑了。商家就是利用消费者这种心理将80元的商品利润设得较高，再加上不给顾客找回的20元，自然就成了大赢家了。

　　5、返券包含对象不明确。当顾客拿着返券去购买商品时经常会得到这样的答复“该商品不参加返券”。为什么会这样呢？原因只有一个，当商家觉得某类商品利润不够支持返券的成本时，就可能随时取消该商品的返券。换个角度分析，返券的存在正说明了该商品还存在较大的利润空间。这不是羊毛出在羊身上么。

　　6、以点带面。有些商家在单品价和利润都较高的商品上返券的额度很大，甚至达千元以上，这些商品的大幅优惠往往给人以错觉，好像其他商品的优惠幅度也不会小。事实正相反，那些大幅优惠的商品恰恰是商家用来迷惑消费者的，而消费者却蒙在鼓里，得到了较小的优惠却还觉得很值。

　　7、套券。套券的优惠幅度一般会很大很诱人，但仔细想想，其发生率其实很低。套券一般是各种商品的优惠额组合在一起的总额，看似面值很大，甚至高达几千元，但是对于购买一两件商品的顾客来说，实际意义不大。换句话说，极少数的套券会“券尽其用”，顾客只会选择套券中的某个优惠项目去消费，此时，大幅的套券优惠就成为商家的幌子了。

　　8、除此之外，“返券”的限制还有很多，诸如限型号、限品牌、限数量、限活动、不开足额发票、分A券B券等等。

　　家电行业试点商家“会员制”

　　上周，一种新兴的营销模式———商家“会员制”，引起了业内人士的广泛关注，该模式被企业奉为开拓二、三级市场的“法宝”，并从一定程度上反映了家电厂商希望在市场上掌握更多主动权的诉求。

　　商家“会员制”的概念首次明确出现在新科空调2004空调冷冻年度发展报告中，主要是指“厂家通过全国营销大平台将全国各地的优秀经销商凝聚成一个整体，提高网络的运营质量”，通过合同在“商家—企业—另一商家”之间建立一个平台，企业充当“调度”的角色，使不同区域的商家形成联动。

　　新科空调成都分公司经理方激在接受记者采访时说：“新科推行商家‘会员制’的模式是受今年空调市场的启发。”

　　从另一个角度说，这种模式同时也反映了家电厂商关系的重新定位。

　　此外，在以前，货压在经销商手里，会影响新机型上市，应该降价消化。但由于经销商是淡季打款，厂家要降价，就必须把降价的损失补给经销商，如果遇到特殊情况，库存过大，这一补差数目将使企业元气大伤。而“会员制”可以让库存“活”起来，减少风险。因此，如果形成有效可行的机制，“会员制”将使厂商获得“双赢”。

　　本版采编张丽萍摄影华晓峰

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