钢铁企业是煤炭企业的大市场,煤炭企业同样是钢铁企业的消费大户。瞅准了这种互为依存的供需关系,鞍钢推出了新的营销模式———
钢煤互为市场,说白了也就是你用我的钢,我买你的煤。钢煤联手,对双方来说无疑都有着特殊的意义。钢煤携手据了解,新钢铁公司过去每年从全国各地采购煤炭约1000万吨,需要资金30亿元以上,而与鞍钢有直接联系的煤矿企业每年用钢材总量大约有30万吨,但 这30万吨中,鞍钢并没有占多大的份额,原因是从前没有重视对煤炭用钢市场的开发。不重视的另一结果是,煤炭价格偏高。去年底,鞍钢主要领导来到生产焦炭煤质量最好的山西,与山西焦煤集团、无烟煤最大基地阳泉矿务局签订中长期战略合作伙伴关系的协议,后来又与开滦矿务局签订了同样的协议。这些协议中都包含有钢煤互为市场的内容,为稳定价格、稳定货源打下了基础。今年初,鞍钢新钢铁供销管理部先后邀请了13家矿务局,以座谈会的形式大力宣传钢煤互为市场的有关营销政策,掌握了解煤炭企业的钢材需求情况,并先后与8家矿务局签订了互为市场的协议,协议总量为6.2万吨,钢煤战略伙伴关系初步形成。钢保煤前不久,鞍钢供销部门到一家煤矿加工车间走访时,看到工人正在气割中板材做支撑钢的卡具,人力、物力浪费很大,就提出要为煤矿开发矿用扁钢,一吨扁钢要比中板材价格低三四百元,且不用切割。鞍钢先后供给该煤矿5000吨矿用扁钢,用户非常满意。类似的例子在鞍钢开展钢煤互为市场的工作中还有很多。尽管眼下钢材在市场中热销,资源非常紧张,但只要是煤矿企业有要求,鞍钢就会千方百计保证煤矿用钢的需要。今年3月末,铁法矿务局急需4000吨36U钢材,新钢铁领导当机立断,决定满足铁法矿务局急需。生产部紧急调运坯料,中型厂特急开发出36U型钢材,并及时运到铁法矿务局。铁法矿务局领导握着鞍钢人的手激动地称鞍钢人真是“雪中送炭”。今年,铁法矿务局钢材已全部到鞍钢订货。据不完全统计,今年上半年,鞍钢新钢铁公司向煤矿用户销售钢材5万吨,其中专用材占80%,煤矿采用鞍钢钢材,也减少了资金占用,成本大幅降低。煤保钢鞍钢千方百计保煤炭企业用钢的同时,换来的是煤炭企业的大力支持。过去沈阳矿务局每月正常供给鞍钢8万吨煤,今年春节期间,由于用煤紧张,矿务局停掉了许多小用户,以竭诚满足鞍钢需求,最高一个月供煤10万吨,而且价格上还给予优惠。各煤炭企业在保证鞍钢用煤的品质上也下了很大工夫。开滦煤矿把供给鞍钢用煤的质量级别提升到最高,其下属的赵各庄煤矿是个老井,已经采到负1000米,煤的灰分较大,矿里洗一吨灰分在10级的煤要亏本30元,矿务局采用补贴的方式,让赵各庄矿保鞍钢用煤10级灰分。目前,开滦矿务局已供给鞍钢这种灰分的煤33万吨,合同执行率100%。记者朱玉龙
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