| 国美全球战略合作高峰会召开 厂商“利益分割”成焦点 | |||||||||
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| http://www.sina.com.cn 2004年02月27日07:05 天府早报 | |||||||||
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近日，由国美电器发起的“2004国美全球战略合作高峰会”在北京举行，中国家电制造业、流通企业如何建造双赢的战略合作关系，成为峰会的第一主题。如何进行规范市场，国际化也成为会议主要内容。 100多位来自中国家电制造业的老总和索尼、松下、LG等国外家电企业中国区高层的“集体亮相”可谓壮观。此次峰会被业界称为中国家电业规模最大、规格最高的一次会议。
作为峰会的发起者，国美电器以这种方式证明了其作为国内最大的家电连锁企业在业内的号召力，而在这背后，是厂商双方寻求利益平衡的努力。在渠道商逐渐成为家电业主导力量、国美电器话语权渐强的今天，业界也开始讨论起“客大欺店”的现象。 面对形势的变化，这些中国家电业的旗帜性人物一致认为，中国家电行业如何建立新型厂商的合作关系，家电制造业和流通企业如何建造双赢的战略合作关系，已经成为中国家电业的重要课题。“资源竞争将是未来厂家和商家都必须面临的问题。”一位业内人士说。厂家之间对渠道资源、终端资源的争夺，商家对产品资源、营销资源、人力资源的争夺，在未来将形成新一轮的竞争高峰。 厂商之间的关系在这次峰会上，有人认为是夫妻关系，有人认为是朋友关系，最后被专家点破是利益合作关系，但一致认为要找好利益的分割点在哪里。 厂家 “大鳄”精彩告白 青岛海尔集团副总裁周云杰：合作要有共同价值观 制造业和流通业想“相融共生”，这是战略层问题，而首先“两个人必须要成为一个人”，要有共同价值观才可能走到一起，而且必须有共同利益点。 TCL集团股份有限公司副总裁袁信成：提供“意想不到”的价值中国制造业与流通业不应再像过去那样签约成为“夫妻关系”，因为夫妻关系从规则来讲，不可能使血管连在一起。整个价值链最重要的是，要满足以顾客为中心，为顾客提供“意想不到”的价值。形成企业合作的文化。 广东美的集团副总裁方洪波：长期合作以消费者利益为基础 制造厂家和流通企业之间的关系是什么?实际上目标是共同的，只有一个———消费者，他们都是以消费者为中心，为消费者创造价值，他们都处在为消费者创造价值的链条上，彼此无法替代。大家都要在为消费者创造利益的基础上合作，只有这样才能长期合作。 创维集团中国区域营销总部副主席张学斌：家电业要跳出“中国圈子” 流通业与制造业成为“夫妻关系”，虽然不准确，但是贴切。两个不同的人能够走到一起为什么?有共同的价值观念，有共同的爱好背景，哪怕是门当户对，最后“离婚”了，也是很正常的现象。彼此之间，我非常赞同是“利益”的关系，但这种利益分配是靠什么?不是说两个人谈判就能够决定利益关系，更多的是市场规律最后决定，在选择合作要“N对N”而不是“一对一”，最终形成“强者与强者”的结合。要跳出中国圈子，从一个全球的角度来看。 商家 厂商关系最终还是“AA制” 国美电器掌门人黄光裕商家与厂家都在选择最佳的伙伴进行合作，但这并不是彻底的“夫妻关系”，到头来还是“AA制”。大家有各自的利益，最终的目的是在消费者身上实现彼此的经营战略。现在最大的问题是大家找不到一种更好的合作切入点，厂家和商家，应该在求同存异的过程中求得进一步发展。 商家应该为厂家做什么事呢?首先是通过商家的品牌，推荐所售商品的厂家企业，帮它树立品牌，让它规模化，厂家从而获得该获得的利润。我们可以共同合作的余地，就是“品牌加规模”。消费者要接受的，也是有品牌的产品、信得过的产品。因此，厂商间就应该在此进行合作，“不要全信，但是要努力”，要尽可能地找到可信的点，不要老是徘徊，赶紧付出行动。 其次就是资源之间的互动。现在厂家机构跟商家机构是不配套的，造成很多资源错位，总部谈一轮，到几十个分部还要谈，在人力、物力、时间上都是一种浪费，这种浪费必然造成供货价提高，最终要涨在消费者身上。商家和厂家之间，应通过资源信息等方面的共享来节省成本，加强真诚度，整合彼此之间的关系。 专家 中国家电有最强大的同盟军 国务院发展研究中心市场经济研究所所长陈淮 我们之所以现在讲新型的合作，是因为大的背景变了。1987年，那时商品短缺，做家电赚钱特快，但是到了1998年，情况变化了，家电从短缺走到过剩，市场主动权到了商家手里，谁打破了1999年9大彩电厂家联盟?就是渠道商。 但是现在市场又变化了，既不是短缺时代“厂家说了算”的天下，也不是扩大内需那个阶段“商家把市场玩弄于股掌之上”的时候了，现在是“消费者说了算”的时候。 中国家电业面临反倾销，还要面对其他行政诉讼或环保壁垒等诸多难题。但请注意，在世界市场上，中国的家电业有一个最强大的同盟军!这个同盟军是谁呢?正是国外的消费者!别指望美国的高等法院、欧盟的反倾销制裁委员会，或者是国外工会或厂家联盟，只有我们的商家进到这个市场中，去说服国外的消费者，才能替中国厂家和外国消费者之间建立真正的利益同盟关系，这是现在探讨“厂商新型合作”最重要的立足点。早报记者张丽萍 | |||||||||
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