何宏剑王先生来电：
我最近在经营一种新型雨棚。这种雨棚相比以往的雨棚质量好，耐用，且制作方法上有很大改进，价格每米比传统的雨棚仅高出二三十元。为此，我尝试着做在家属院门口发放传单，在一些街边家属楼的雨棚上张贴广告。但效果并不是很好。很多顾客对材料不认识，还是图便宜，去一些背街小巷加工质次的雨棚。请问，我有没有好的方法，去打开市场，打
败这些对手。
从市场营销的4个Ｐ（产品、价格、促销、分销）来看看王先生的新品雨棚有何问题呢？
首先，产品有两种生存方式，要么区隔，要么消亡。王先生应不断对他的产品进行差别化，为顾客提供新的服务和保证、特别的奖励、新的舒适感和享受。王先生需要不断思考，用新的价值增加产品的特征和利益，以赢得对选择敏感和价格倾斜的消费者的注意和兴趣。
其次，王先生的雨棚价格比其他产品“贵”。贵要有贵的道理，这要看如何做到“最佳性价比”让消费者欣然接受，愉快消费！
好的广告可以为我们打开销路，而好的广告需要适合的广告媒介，王先生如果选择与传统雨棚一样的宣传方法，就很难使两者区隔开来。值得一提的是促销的目的不仅仅是为了促销本身，更是为了提高自己保护利润空间的能力，避免遭到竞争对手的挤压。
王先生可以借助赠券、竞赛、抽奖等促销工具打开市场。当然每种促销工具都有各自的特性和成本。
如果王先生靠单一渠道推销产品也是很被动的。他应建立一个促使新品雨棚及服务顺利地被使用或消费的渠道分销系统。通过更多的销售渠道，增加新品雨棚市场份额，还可以增加市场覆盖面、降低渠道成本、实行顾客定制化销售，增加更适合顾客要求的营销渠道。王先生还应建立高效的分销网络，让产品快速便捷地到达消费者手中。
分销是产品销售的一件大事，王先生应高度重视，从渠道分销入手，抓住每个机会，充分地传递产品信息，维护好客户、潜在客户、经销商、经销商的伙伴以及一切和其产品相关的人际关系，为产品打开销路创造良好人脉环境。
有竞争对手并不可怕。竞争对手为同类产品营造了良好的消费环境，网罗了相对稳定的消费群体，这是一笔不可多得的资源。事实上，不同价格的雨棚有不同的目标客户，新品雨棚的竞争对手并不是质次价低的老式雨棚，在雨棚竞争中猛打价格战，不应是王先生的理性选择。
王先生还应尽快细分新品雨棚的目标客户群，上策是将“竞争对手”发展成新品雨棚的代理商，从而降低交易成本，与“竞争对手”信息共享，分享他已有的渠道。成功的经营者之所以成功，其诀窍不仅是善于与人竞争，还要善于与人合作，构建双赢的竞合关系，轻松赚取利润。作者简介：
何宏剑 ＭＢＡ现任河南省商业行业协会副会长兼连锁专业委员会主任，中华零售网ＣＥＯ，郑州希瑞营销管理咨询有限公司董事长。
