近日，成都公交集团进行今年所需的450台公交车招投标，宇通企业集团（下称宇通）麾下的重庆宇通一举拿下300台的订单。坐拥行业老大位置，加之上市公司的特殊身份，宇通的一举一动注定要吸引业界和媒体的“眼球”。人们所关心的，不是重庆宇通拿下的300台订单，而是此举所浮现的宇通子公司战略分工的“一角”：重庆宇通将主攻城市公交车领域。从客车业起步，产品从中高档向高中档变身，挺进工程机械，挺进房地产业。近年、特别是去年宇通近乎旋风般的扩张，其战略布局已清晰地展现出来。与以往的低调或刻意回避媒体
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采访不同，宇通此番丝毫不避讳自己的战略意图，那就是：“成为中国一流的以商用车业务为主业的新兴产业集团。”作为宇通企业集团总裁，汤玉祥多年保持低调。如此举动只能说明一个问题，对宇通战略目标的提出以及实施的途径，汤玉祥似乎胸有成竹。神秘的红色小册子2003年初，宇通一个“高管”无意中向记者透露：宇通将与世界最著名的汽车业战略管理咨询机构罗兰·贝格公司合作。至于合作的内容，这位“高管”只字未提。去年年底，宇通与罗兰·贝格合作的内幕才真正浮出水面：罗兰·贝格负责为宇通整理、制订企业长远发展战略和企业文化战略。这些内容，被浓缩在一本名为《宇通宣言》的精致的红色小册子里。据说，宇通高层曾明令不得外传。这本小册子，概述了宇通未来8年发展战略、企业文化、人力资源规划，里面赫然写着宇通企业集团的战略目标：成为中国一流的以商用车为主业的新兴产业集团。这本《宇通宣言》提出了宇通三步走的战略构架———2005年目标：制造中国客车第一品牌，集团营业额达到100亿元。2008年目标：成为中国一流以客车业务为主的新兴产业集团，集团营业额达180亿元以上，大中型客车业务进入世界行业前10强。2012年，成为中国一流的以商用车业务为主业的新兴产业集团，集团营业额达290亿元以上。细分如下：大中型客车业务进入世界前5强；成为中国客车行业市场价值最高的上市公司；在涉足的各个行业都取得行业相对领先的地位；形成以商用车业务为支撑、多种产业投资并举的大型产业集团；成为中国汽车产业最具重要影响力的公司之一。宇通至今依然被人习惯称为“中国客车的领军企业”，素以“引领行业发展为己任”。正因为如此，人们很愿意对宇通做出种种解读。解读的结果是，在中国几家领军客车企业中，宇通不仅是走得最快的，而且是走得最稳、最扎实的一个。有业界人士这样点评：能在今天和今后的商战中一骑绝尘的，必是那些拥有全局观念、长远目光的智者，而非盲目投入、只图一时痛快的勇者。应该说，走向战略化的宇通就属于前者。汤玉祥说：“过去是凭感受和经验建设企业文化、制定发展战略；现在通过与罗兰·贝格公司合作，用国际上先进、成熟的方法，科学分析经济态势、企业态势，有助于企业的品牌、文化向更深层次发展。”汤认为：“企业因科学的战略而持续发展，因卓越的文化而基业常青。”作为客车业惟一一家入围2003年中国企业500强，并名列第410位的宇通，其掌门人汤玉祥，心中还有一个更大的企业王国之梦。接上另一条“长腿”从做强到做大，从“不谈规模”到强力扩张，从专业化到多元化……宇通逐步伸出触角，这在去年达到一个高潮。一度被认为是宇通“短腿”的资本运作、品牌扩张开始变“长”。2003年的6月，宇通将资本战略扩张的触角，大胆果断地伸向了非专业领域———房地产业。新成立的宇通不动产开发有限公司，成为宇通企业集团大举进军房地产业的一个平台。去年10月18日，业界和郑州坊间盛传的宇通全盘接收郑州工程机械集团一事终于得到证实：由宇通控股的郑州宇通重工有限公司挂牌成立。据介绍，郑州工程机械集团原为国有大型企业集团，重组后的新公司，注册资本为6300万元人民币，其中宇通企业集团拥有72．98％的股份，其余股份由其他五家公司持有。宇通重工组建后，原公司的国有资产全部退出，产品仍以工程机械为主，并统一使用宇通商标。此前，宇通集团凭借机制、管理和技术优势，分别于去年7月、8月、9月闪电般将河南水利机械厂、重庆客车厂、兰州驼铃客车厂、海南耀兴集团（运输企业）一一接收。目前上述企业重组后运转情况良好。对上述强力扩张之举，汤玉祥的解释是：多元化能提升企业抗风险能力，扩张是为了做大。汤说：“这不仅有利于集团充分利用现有资源、发挥潜在优势，同时对巩固和扩大‘宇通’品牌的知名度、优化产品结构、实现规模经营、降低生产成本、提高企业的核心竞争力也颇具现实意义。”分析人士指出，宇通的扩张之举，充分证明其正努力延长产业发展链条，以增强综合竞争力和抗击风险能力。而以控股的方式频繁兼并其他企业，势必进一步巩固其行业领跑者的地位。不能不提到的，还有去年年底的宇通“改制”之事。虽然这件事情已经过去，但至今还是许多业界人士谈论的话题。2003年12月29日，宇通通过司法拍卖，竞买走宇通集团100％的股权。2003年1月9日，郑州宇通客车股份有限公司董事会公告宣布，宇通客车股票的股权性质已由国有法人股变更为社会法人股。2004年1月9日，宇通客车董事会再度发布公告，就收购事宜发布了致全体股东的报告书，同时将管理层持股情况作了相关报告。此前的两年多时间内，宇通享受着民营企业的待遇却一直担着国有企业之名。由于缺乏身份认证，宇通失去了证券市场再融资的资格，因而无法运用更多的金融工具吸引投资，发展虽然很快但没有达到应有的速度。尽管当时的舆论把宇通逼上了风尖浪口，但随着硝烟的散去，一个无可争辩的事实开始被人们认可。宇通客车证券事务代表于莉女士说：“宇通的产权关系已经理顺，企业性质在法律上也有了明确的归属。2004年对宇通而言将是比较顺畅的一年。”经营业绩似乎证明了于莉女士的说法。今年前4个月，宇通完成销售收入17亿元，同比增长了37．1％，按照董事会的要求，宇通今年的销售收入目标“锁定”在72．5亿元。这时人们才明白，宇通近两年在管理、技术等方面的积累，都在为其展开战略布局做准备。当宇通的发展战略呈现在人们面前时，这些准备已变成了一个广阔的发展平台。“所以，积聚了体制、技术、管理、人力资源等诸多方面优势的宇通，提出成为中国一流的以商用车业务为主业的新兴产业集团的奋斗目标，应该说是一个必然的选择。”河南万国咨询开发有限公司副总经理宋绪钦认为。宇通的“阿拉丁神灯”“稳扎稳打、厚积薄发、步步为营，追求利润最大化，追求成功，几乎涵盖了宇通每一个时期。”熟知宇通发展每一个阶段的宋绪钦说。在宋绪钦看来，宇通在资本运作上虽屡有建树，但总体亮色不多；倒是在产业经营和财务管理方面，无论在省内企业，还是在行业间，都称得上是一枝独秀，“正因为如此，宇通客车股票始终以较高的回报率征服着它的每一个股民。”这里需要讲述一个有关宇通的“阿拉丁神灯”的故事———宇通的前身是郑州客车厂。1993年秋，这个年产值只有1800万元，在盈亏边缘上挣扎，并且沉积了整整20年负担的小厂，争着吵着要做郑州市股份制企业改造的试点。郑州市当时只有10个名额。郑州客车厂承诺，不要国家一分钱，只要政策。最后郑州市政府同意了。“当时谁也没抱希望”，郑州市体改办一位人士说。然而，谁愿意投钱?芽他们只有“逼请”职工自己集资。250万股，每股1元，就是250万元，这在当时可不是个小数目。职工们摸着瘪塌的腰包，面面相觑。最后，只好由党团员带头，一人3000股左右。1993年12月，由郑州客车厂、中国公路机械车辆总公司、郑州旅行车厂等5家联合发起组建郑州宇通客车股份有限公司，总股本1250万股，其中国家股570万股，占股本的45．5％；法人股430万股，占股本的34．5％；内部职工股250万股，占股本的20％。有职工说：“我们觉着要为自己奔命了。”其后的3年成为宇通迄今为止发展最快的3年，公司在同行业中的排名从中下游水平一跃成为第二名。历史开始为宇通打开了一扇扇通向成功的大门。1997年4月宇通发行3500万股Ａ股股票，一次性融资3．3亿元。随后宇通客车开进郑州城郊的十八里河，并逐步把这个新厂区打造成宇通工业园区。1998年10月底，占地700余亩、年产能力达8000台客车和年产4000台客车底盘的技改工程完工投产。到2003年底，宇通客车总资产达21亿元人民币，净资产达11亿元人民币，成为亚洲最大的客车生产企业。之后的市场巨变、国外客车巨头冲击等等，都没能挡住宇通高速发展的战车滚滚向前；相反，宇通主要业务指标平均以每年50％以上的速度猛增，宇通以及“宇通现象”，成为许多人关注的对象。2003年度宇通主要经济指标再创历史最高水平，产销量、销售收入、利润总额均列同行业第一位。在行业的洗牌过程中，宇通投入1亿多元，筹建世界领先的实验中心和技术中心后，又先后斥资4000多万元构建信息化管理平台ＥＲＰ的高端系统ＳＡＰ，使公司研发、管理、财务、质量、人力资源管理系统的基础平台全面升级，这被专家认定为“亚太地区企业ＥＲＰ的经典范例”。而与德国ＭＡＮ公司合资成立的猛狮客车有限公司，使宇通新车型实现了与欧洲技术同步。宇通的股份制改造就像是一盏“阿拉丁神灯”，曾经承受了无数轻视和无奈的眼神，然而恰恰是它燃起宇通高速发展的激情，奠定了人们对宇通的信任。或许，这信任也更坚定了宇通欲进世界客车行业五强的雄心。“未来尽在掌握之中”“宇通的扩张步伐暂时放缓，我们需要消化。下一步将考虑引进战略投资者，用资本运作的方式整合社会资源。”汤玉祥说。整合资源，已渗入宇通的各个层面。这次整合，无不是按照宇通战略规划进行的，目的只有一个，就是面向未来，搭建世界先进的技术研发及实验平台，全面提升企业的管理能力和管理工具，以期与国际知名企业相抗衡。建设中的实验中心，不仅将装备整车动力性、燃油经济性、安全可靠性方面的实验设备，还将装备电器件、总成件、通用件等实验设备。这些设备的应用，对宇通的技术领先、产品质量和可靠性的提高，都有极大的促进作用。今年成立的流程再造部，专门查找宇通内部工作流程中不合理及影响效率的地方，找出改进的方法，使各项流程始终适应新的变化。还有，为每个员工“量体”制定职业发展规划，使每个人、每个环节始终处于最佳的状态。做大做细市场，也是整合资源的重要一环。在汤玉祥眼中，客车市场份额第一并不能满足他的胃口。“在欧洲市场成熟、稳定的情况下，企业做细分市场；而中国市场有机会做大规模，宇通为什么不能在做大规模的同时做好细分市场呢？”汤玉祥的这些分析表明，完成改制后轻装上阵的他，现在要趁热打铁，彻底甩开竞争对手。2004年年初，宇通特意从伊利实业股份公司挖来了前任液态奶事业部市场总监徐卫东，担任宇通企业集团营销总监。汤玉祥现在交给徐卫东的任务有三个：抢占高档客车，进攻城市公交车，渠道变革。重任在肩，但徐卫东颇有自信。2002年底，宇通决定斥资1．3亿元，计划在全国建立20家独资的集销售、售后服务、配件供应和信息反馈为一体的4Ｓ服务站。到目前为止，宇通已经在全国主要城市和地区建成了9家4Ｓ店，平均每家投资在1000万元左右。
“目前来看，宇通在售后服务领域还没有绝对的领先地位，和竞争对手没有拉开距离。”徐卫东说。另外，由于中国客车情况的特殊性，高档客车全部使用进口底盘，这样，很多售后技术问题解决起来就比较复杂，而有供应商全面参与的4Ｓ店必将为这些问题找到出路。就在重金打造4Ｓ店的同时，宇通在广告投入上也是一掷千金。2003年，宇通广告费达到了5000万元。在此之前，宇通一年所有的广告预算也不过1000万元。渠道、广告一切就绪，宇通的产品开始在市场上全面开花。渠道变革后，宇通的市场战略开始作全面调整———重点拓展高档客车和公交车市场。据透露，宇通整个产品体系将在2006年左右完成向中高档客车过渡。“为了达到一个合理的产品结构，我们将会因此刻意地放弃一些低端客车的生产。”这个合理的产品结构到底如何，徐卫东不愿意多透露。自1999年以来，宇通就一直试图摆脱造低档客车的影子。目前，国内客车市场的大体格局是：超级豪华型客车市场为安凯、西沃占有，宇通只是和厦门金龙、桂林大宇瓜分高档豪华型客车市场。身为行业老大，宇通早有图谋豪华客车之心。2002年年初，宇通和德国ＭＡＮ公司签订合资协议。生产中高档客车专用底盘，其中引进ＭＡＮ公司的5种底盘。2003年上海车展上，宇通和ＭＡＮ在欧洲和中国同步推出新款豪华客车“莱茵之星”。“莱茵之星”的问世，被看作是宇通走高端路线的开始。当年，宇通在国内顶级客车市场有了一席之地。宇通力争的另一个重点市场，是城市公交车市场。重庆客车厂是国内城市公交车的主要生产企业之一。宇通与重庆客车厂重组成立重庆宇通客车有限公司后，所有产品均使用宇通的品牌，重庆客车厂不再做客车或零配件业务。宇通将基本在公交市场站稳脚跟。宇通选择这个时候杀入城市公交车市场，自有一番道理。据了解，公交车市场占有40％的巨大客车市场份额，多年来，长期瓜分公交市场的仅有4家企业，这个巨大的市场由于多赊销和多分期付款，众多企业不愿意进入，宇通也是如此。但是，这两年国内城市竞相提升城市形象，纷纷更新城市公交车辆，为各大客车企业提供了新的市场空间。2004年，宇通公交车销售目标在2000台以上，从与ＭＡＮ合资那天起，宇通就开始消化吸收德国ＭＡＮ公交车技术，并在其基础上变形出多种公交车中高档产品，有200万元左右、完全与欧洲同步的ＺＫ6120Ａ79一级踏步的低地板公交车。在完成产品结构布局的同时，宇通也已打通了公交车市场销售的渠道，近日成功拿下成都公交集团300台公交车订单，即为明证。今年，宇通计划推出多款城市公交车品种，占全部客车新产品的20％。产值要达到6亿元，使公交车销量占到整个宇通产销计划的10％以上，为实现2004年经营目标提供支持。“成为中国一流的以商用车为主业的新兴产业集团”的发展战略，将让宇通在更大领域大展身手。宇通能否圆好这个梦，答案留在了不远的将来。宇通和宇通人已经做好了准备，这种自信就写在《宇通宣言》的封三上：“未来尽在掌握之中。”①2
