王克亮

　　在葡萄酒销售多元化的今天，夜场作为一个渠道，发挥了越来越重要的作用，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义。在石家庄，张裕葡萄酒在滚石迪吧一周的销量相当于在保龙仓?穴石市最大仓储超市?雪一个月的销量。对于夜场，各葡萄酒厂商感觉各不相同。有爱有恨，做得好的春风得意，做得不好的又血本无归。

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　　在目前阶段，夜场指的是酒吧、迪厅、ＫＴＶ、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所。首先?熏让我们来看看夜场消费的特点：

　　（1）夜场顾客中以青年人为主。酒吧与迪厅的顾客群体存在一定的差异。对酒吧来说，情侣或白领顾客较多，而迪厅的顾客多为年轻人，追求时尚、个性与自由是他们的主要心理特点。如迪厅的葡萄酒多为清爽、简洁的包装，酒吧则多偏重于能显示出高贵、典雅的情调。

　　（2）消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性影响较大。

　　（3）服务人员是终端销售的主力军。酒吧的陪酒人员，也是葡萄酒销售的主力。

　　（4）夜场的运作方式过于单一，现在经销商谈起夜场运作，除了买店，还是买店。在买店之余，缺乏一些面对终端的活动，无法增加终端销量的张力。

　　（5）作为一个红酒销售的渠道，夜场也有别于其他渠道。进场费高得惊人，是经销商最无法接受的问题。厦门一家著名的ＫＫ夜总会的进店费全年高达36万元，重庆的一般夜场进店费最少在1万元以上。

　　夜场的运作是挑战与机遇并存。说是挑战是因为巨额进场费把厂商推到不能回头的境地。做开了，销量提升带来巨大利润；做不好，可能会血本无归。因此，买店是目前夜场运作最直接、最有效的方式。在石家庄的滚石迪吧，张裕葡萄酒的销量非常大，一周的销量相当于在保龙仓?穴石家庄市最大的仓储超市?雪一个月的销量。其原因很简单，就是张裕买断了滚石迪吧葡萄酒的独家经营权，消费者即使想喝其他品牌的酒也找不到。从中我们可以看到买店的巨大优势。

　　虽然夜场对于品牌不是很“感冒”，但是，一些时尚、具有冲击力的名字仍能得到消费者的欢心。葡萄酒行业“新贵”新天曾推出了专门面对夜场的品牌—————夜色干红，仅靠这一点就使其在重庆的夜场中销量直线上升。

　　进入夜场离开买店是行不通的，但在买店之后，经销商应该选择多种有效方式去做细夜场。可以生产专供夜场的产品，而夜场红酒包装也是一个值得关注的问题。调查显示，375毫升和500毫升装的红酒因为其轻巧灵动，成为夜场消费者的“宠儿”，红酒包装可以向这点靠拢。

　　与夜场内部各级人员保持良好关系，是做好、做细终端的有效保证。泉州经销商反映，那里酒吧的服务员在红酒销售旺季一般每月能拿到2000元以上的开瓶费。与夜场终端联合做活动。在财力、物力、人力允许的情况下，经销商可以同夜场终端联合搞一些热情健康的文娱活动，在酒吧、迪厅张贴一定的ＰＯＰ广告来进行葡萄酒的宣传。新天在重庆市场上主推夜色干红的成功经验可以作为一个借鉴。重庆某迪厅老板李先生告诉笔者，新天和当地一家迪厅联合举办了“新天之夜———夜色干红”推广的专场活动。活动的开展，迅速提高了新天夜色干红的影响力，拉升了销量。

　　最后，还要做到不间断促销。