东南商报讯（记者蒋继斌实习生周珊珊通讯员灵工商）8月3日和5日，本报连续报道了不法销售商利用“健康讲座”形式，向老人推销天价饮水机的事情。报道引起了广大读者的强烈反响，不断有老人拨打本报热线，诉说自己也有类似被骗的经历。那么，为什么这么多老人仅仅在听了几趟“健康讲座”之后，就心甘情愿地掏出重金呢？昨天一位曾经从事过这类饮水机推销的营销员小张（化名）向记者道出了个中内幕。

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　　原因之一

　　打健康牌投老人所好

　　“我患有高血压，他们（推销者）说多喝这种饮水机产生的离子水就能治好，于是我就买了一台。”近日一位姓翁的老人拨打本报热线时，这样解释自己购买的原因。记者在采访中发现，不少买来天价饮水机的老人，都抱有和翁老汉同样的心态，他们大多不同程度地患有高血压、心脏病等老龄化的疾病。

　　据小张透露，他们在推销时，就抓住了老人注重健康的心理，利用“健康讲座”的形式，推销产品已经成为他们这一行的普遍做法。每次“健康讲座”时，每家公司都会测试在场老人的微循环，而大多数老人的微循环都或多或少存在问题，他们就抓住这一点大做文章。“老年人中有不少过度关注健康，会出现‘没病找病’的现象，他们觉得我们说得头头是道，检查结果也是这样，就会购买我们的产品了。”他说。

　　原因之二

　　感情投资骗取信任

　　在抓住老人关注健康心理的同时，这些推销人员还不惜气力对潜在的购买者进行感情投资。据小张介绍，大多数推销公司从寻找客源起就开始进行感情投资，或赠送老人一些赠品，或者开展一些免费医疗服务，让老人心存感激。随后，推销人员加强与“目标”接触，无论刮风、下雨还是酷暑，只要老人有什么需要都是随叫随到。经过这样的感情投资，老人渐渐对推销人员产生信任，最后水到渠成，购买了对方极力吹捧的产品了。他还告诉记者，感情投资做得好的业务员都有几个死心塌地的顾客，每次搞活动（指“健康讲座”），这些老顾客都会去参加，而且自觉不自觉地成了“托儿”。

　　采访中，不少购买饮水机的老人的说法也证实了这一点。一位姓张的老伯说，他子女不在身边，自己和老伴生活十分单调，于是以参加“健康讲座”为乐，因为每次“讲座”时，推销人员都要组织娱乐活动，逗得他们很开心，打发时间也快了。