“葵花”成功的秘诀

　　文/盛文丽/本报记者张秀巍

　　拳拳产业报国心

　　记者：据说您曾当过团干部，可以说是从仕途走入市场的，能说说是什么原因使您做出这种选择的呢？

　　关彦斌：应该是灵感或敏感促成的吧，也就是一种认识。我认为做团干部很“虚”，没有实事，我总感觉有劲儿使不上。我是从部队回来的，当时有几个工作供我挑选，我都没选，只选了以工代干，到工厂，我当时认为我们国家要想富强，必须走工业强国之路。后来到深圳创办合资企业，以及买下五常制药厂，也都是基于这种认识吧。尽管五常砖瓦社是五常当时最小最破的一个工厂，但我还是有信心把它救活，有信心把它转入塑料行业。我就是有信心干好，把它干成全省塑料行业的前3名，塑料薄膜生产技术的“领头羊”。

　　记者:您在五常制药厂最艰难的时候接手这个企业，也一定与您的这种信念有关。当时五常制药厂到了怎样的境地呢?

　　关彦斌：五常制药厂在“国营”了30多年后，终于走到了亏损3000多万元的境地。五常制药厂的倒闭，主要的原因在于“葵花”蒙尘。葵花牌护肝片先后获得包括两次国家银奖(金质奖空缺)在内的国内外大奖15项，被列入《国家基本药物目录》。但是在改制前，产品包装陈旧，而且还被仿冒。鱼目混珠的同类产品，使众多消费者难分真伪；而只做通路不做终端，全厂只有16名销售人员，把产品卖给经销商就算完成任务，以致原五常制药厂年4.5万件的市场份额被掠走了3万余件。而且因多年无人到国家注册，使这一优秀品牌在国家基本药物中除名。而计划经济多年形成的弊端，使这个当年红极一时的企业江河日下，“干部搂，工人偷”，就连车间里的25台电机和化验室里的两台冰箱都被人“搬”回了家，把“国有”的企业性质变成了“民有”。

　　善弈者谋势

　　记者：如果说当年您毅然放弃公职进工厂是被产业报国心驱使，那么走出熟悉的塑料行业进入陌生的制药企业，仅仅凭借这种责任感恐怕不足以应付，您如何转换角色的呢？在这种转换的背后有哪些需要默默承受的曲折和痛楚？你又是怎样克服的呢？

　　关彦斌：做企业、经济工作的学科、门类也有它的共性，也就是基本原理相同，我已具备了基础知识，只缺少对特性的了解，如果我掌握了特殊性，就可以做好的。收购五常制药厂时，我确实经历了很多挑战。拿下药厂后，我这个厂长给销售员讲话，可是只讲了三句话，因为根本没人听我的，因为我是外行。

　　当时，我用年薪35万元聘请了一个经理人，但是我们只合作了3个月。我们的分歧有三，一是在跟商业公司合作上，是争还是放的问题。我主张放，他主张争，当时我们的规模太小了，争不过人家的，须依靠商业公司才能做大、做强。他主张自己做，我认为他太理想化了，这只是目标，不是现状。第二个分歧是，在全国重要的医药市场———安徽泰和与阜阳低价放货，对全国产生了动力，从理论上讲，建立的市场营销网络他们是不应放货的，因为放货会对全国市场产生冲突，在是收是放的问题上，我主张放，他主张收。我认为我们当时的网络不足以覆盖全国的时候，我们须保持现状，他说这是错误的。第三个分歧是在选人上，是土是洋的问题。我主张土，他主张洋。因为我们企业的特点是中成药，是满足大众的普药，我们选的医药代表能不怕累，不怕苦，踏踏实实做事，能够在雨天给医生送把伞，热天送去一支冰淇淋。他主张洋，就是要选医学院的本科生、硕士生，才有资格同医生沟通，结果他在人才市场选了35人，很快这些人就纷纷离开企业，所剩寥寥无几。

　　记者：您当时迫切需要谋势。

　　关彦斌：在短短三个月的合作与争论过程中，我加紧学习，我需要快速变成内行，需要了解事物的全面，需要掌握原理，需要以行家的身份作出合理的判断。隔行如隔山啊！为了穿越这座山，半年内我到北京参加了4次高层短训班，先解决自己的问题，解决自己知识不足的问题，只有这样我才能发号施令，才能发出正确的号令。

　　做事与造势

　　记者：很多人认识葵花药业是从广告开始的，这种市场路径我们已不感觉陌生。近十年来，药业“广告明星”有的泡沫破灭，有的翻身落马，但“一夜暴富”式的个案诱惑力还是引得许多企业热衷造名。您怎样理解和处理“好酒不怕巷子深”与“好货也要多吆喝”的辩证关系？怎样在“成也广告，败也广告”间趋利避害？

　　关彦斌：广告确实是把双刃剑，能成能败。这些年来，“葵花”在广告投放上是很理性的，自1998年到现在的5年时间，葵花药业的广告宣传费花去了1.2亿元，但去年“葵花牌”护肝片销售量达到26亿片，比上一年增加了4亿片；年销售收入达到4亿元，比去年增长1.4亿元，其中“葵花牌”护肝片的销售收入为3亿元；向国家上缴税金6000万元，比上年增长了1600万元。

　　在广告这个问题上，我一直坚持两点，一是宣传程度要有所保留，不能夸大；二是广告不是万能的，投放要适量，最主要的还是要看效果。所以，除了必要的企业宣传、产品宣传，我们都是做一说一，甚至做二说一，造实重于造名。

　　在现在的市场环境下，营销思想应该是既有广告，又有队伍（营销）。葵花药业一直在打造“网络营销、品牌战略”，实行“两级管理、分线操作”———总部与地区两级管理，医院、药店、分销商三线操作，1637名员工中市场营销人员就有1083人，销售网点遍布全国30个省、市、自治区，除西藏以外的终端客户有1万多家。这种复合营销使“葵花牌”护肝片、胃康宁在国内肝药、胃药市场激烈的竞争中从容不迫，稳占80%的市场份额。前不久我去青海果洛自治州，途经两个小县城，看到路边有两个很小的药店，我下了车。我竟然在那里看到了“葵花牌”胃康宁！这么偏远地区的一个小店里居然也有我们的产品，这很能说明问题：好的产品—好的口碑—更好的产品—更好的口碑……在这种循环中，我们不仅拥有先进的营销策略，而且抓住了产品质量这个关键。

　　让名实相符

　　记者:很多药业“广告明星”倒下是因为“名”与“实”不符，也就是产品质量与盛名之间的脱节，您是怎样做“实”的呢？给我们讲讲您在产品质量这个关键问题上的做法吧。

　　关彦斌：为了改善生产环境，提高生产质量管理水平，保证药品质量，我们在2001年着手进行GMP认证准备工作，根据企业实际情况按98版GMP标准扩建新厂，在老厂区北侧新征土地67000平方米，同时占用老厂北侧仓储区作为新厂建设用地。整个工程包括动力站、三大生产车间、物料仓库、办公楼（含中心化验室）。新厂办公区与生产区分开，厂区人流与物流分开，这样就从厂区规划上避免了交叉污染。

　　我们还着手GMP软件编制工作，在GMP办公室统一组织指导下，全公司齐动员，一手抓生产、一手抓GMP认证工作，按照GMP要求进行人员培训和文件系统的编写及各项准备工作。用了1年时间建立了GMP文件系统，在企业的整个生产和质量管理全过程，做到了管理有制度、操作有标准、过程有记录，使质量保证体系更加完善。

　　打造核心产品群

　　记者：也许关注“葵花”的人们会有这样一种担心：“葵花”是以护肝片这个产品开始的，也是以这个产品跃升的，甚至曾有单品种占企业销售收入90%的记录，这种产品格局抗风险的能力应该是有限的。未来您会继续把“鸡蛋”放在一个“篮子”里吗？

　　关彦斌：护肝片是以12.8元的出厂价格拿下3亿元销售额的，仅就这一品种，我们做到了极致。但我在企业里说过，我主张打造自己的核心产品群。葵花集团现有109种药，要把核心产品群找到，形成多品种鼎立的局面。衡量是不是核心产品群的标准，一是这个产品要紧紧围绕中药，要以中药为主，黑龙江省、哈尔滨市有这个优势；二是这个产品尽可能利用地产药材，这样我的产品、产品链都会具有特色，而且还能带动本地药材生产。

　　利天下之民

　　记者：有句古话“商人重利轻义”，说的是商人具有逐利的本能，“唯利是图”是应有之义。您如何理解企业家的社会责任？

　　关彦斌：我一直认为企业不但是盈利性经济组织，还是一个团队，一个集体，一个承担社会责任的经济细胞。无论我们“产业报国，贡献社区”的企业价值观，还是“振兴企业，富裕职工”的企业宗旨，都在强调一种社会责任。我对社会责任的理解很朴素，比如我从不在纳税上“耍滑头”，在实现了企业效益最大化之后，也实现了富裕职工、回报社会的初衷，4年共缴纳税金1.2亿多元，应缴尽缴，为各项公益事业捐助500余万元，安置下岗职工1500余人。我们为职工进行职业生涯设计，搞在职培训，3年培训费花了100多万元，从某种意义上来说，这也是在承担一种社会责任。还有号召全体职工为贫困生捐款，搞捐资助学，在黑龙江中医药大学设立100万元的奖学金和助学金等等，我想这都是在承担社会责任。现在企业越做越大，很多地方来“挖”我，其中不乏奖励上千万元的承诺，但我没走，不为其所动，就是因为我要报答生我养我的这块土地。

　　记者：但像现在这样偏居一隅，会不会加大“葵花”的竞争成本呢？

　　关彦斌：这方面我们已经付出了很多。如果我要到外地去发展，优惠是很多的，但是我的思想比较保守，落叶归根嘛，我是五常人，我不会忘记这个生我养我的地方。

　　关氏语录

　　做企业就像农民种地一样，春天播种，秋天收获，不宜速成。

　　企业不但是盈利性经济组织，还是一个团队，一个集体，一个承担社会责任的经济细胞。

　　市场营销战略不能贪大求洋，能够在雨天给顾客送把伞，热天送去一支冰淇淋或许才是竞争的最高级策略。

　　没有一成不变的人和事，人是有感情的，可以感化的，所以必须以感情留人；金钱不是万能的，但没有也是万万不行的，所以做企业可以利益留人。

　　人，多么需要赞赏。

　　民营企业更易形成一种科学的决策机制，避免“炒豆大伙吃，糊锅国家担”式的责任者缺失。

　　健康的企业文化就是企业的灵魂。

　　如果把前轮驱动比作销售，那么后轮驱动就是科技含量。对于制药企业来说，当前实践这一“汽车理论”最紧要的是与科研院所合作配置“后轮”。

　　关彦斌，1954年生，喝五常拉林河水长大，性格坚毅，善谋事。1979年，他脱去戎装回到家乡，抱着“就想干点实事儿”的朴素思想，开始做企业。首战即拯救五常砖瓦社。短短几年，他把全部家当仅有两台砖机、1座破窑、3辆驴车的破败企业救活。后受调控政策所限，企业转入塑料行业，并在全省首家生产出农用塑料薄膜，终至全省同业前三的名次。

　　1992年，受邓小平南巡讲话激励，关彦斌孤身远赴深圳激情创业，所办中外合资公司的生意做得红红火火。

　　1998年，为家乡地方官员的一腔热望所动，关彦斌毅然返乡，将气息奄奄的五常制药厂收购下来，在国企废墟上精心播撒希望的种子。同年4月底，五常葵花药业有限责任公司宣告成立。

　　历6年博弈，关彦斌所办的葵花药业已成为黑龙江省中药行业状元，其当家品种“葵花牌护肝片”、“葵花牌胃康宁”名扬大江南北。在最新公布的全国百家私营企业纳税排行榜上，葵花药业位列第22名，创全省私企纳税之最。

　　三词自解

　　正统：我比较正统、“正牌”。我是党一手培养起来的，在我的成长经历中始终得益于党的培养，所以我从思想到行为都比较正。我有很强的社会责任感。无论缴纳税费、富裕职工，还是捐资助学、贡献社区，我都无法容忍“耍滑头”。

　　长久：我做企业的时间长久。我用一辈子做企业，做得比较辛苦，做得也很实在。从1979年到现在，我已经在企业工作了25年，一直都是厂长。日复一日，年复一年，慢慢地把几家企业从小做到大，把“葵花”从困顿引上坦途。我既不是暴发户，也不是一跃而起的，而是历艰辛、经磨砺“熬”过来的。

　　顺势：我是踏着中国经济改革的鼓点走过来的。党的十一届三中全会后，我从五常二轻局到企业当了厂长；1992年邓小平南巡讲话后，我又到深圳闯世界，办起合资企业；党的十五大后，我又领民企收购国企潮流之先，买下五常制药厂，也就是现在的葵花药业。这些并非都是巧合。

　　在哈尔滨说起医药行业，人们可能马上想到声名远播的哈医药集团，许多人可能还不知道，近几年哈尔滨五常又升起了一颗耀眼的医药行业新星———葵花药业。

　　在6年的发展历程中，葵花药业在当家人关彦斌的带领下，主要经济指标连续四年以300%的速度增长，被业界誉为神奇的“葵花现象”。

　　企业的发展决不仅仅是为了赚钱，这是我们在采访关彦斌董事长过程中一个突出的感受。葵花药业在创建之初，便提出了“产业报国、贡献社区”的企业宗旨。这一价值观在葵花药业6年的发展历程中得到了充分的体现。“葵花”不仅是五常市的纳税大户，成为当地财政收入的支柱企业，而且十分关注社会各项事业发展，他们捐资百万在黑龙江中医药大学设立奖学金和助学金、捐资20万建立希望小学，资助贫困生上大学、资助文化事业、资助市政建设等等，这些义举善行体现了企业的价值，也反映了关彦斌高尚的思想境界。

　　关彦斌说，老板是为了赚钱，企业家是为了报效社会，这就是老板与企业家的本质区别。这种认识为葵花药业“产业报国，贡献社区”的企业宗旨做了最好的注脚。

　　社会理应为这样心里装着家乡、装着百姓，努力为他人谋求福祉的企业家欢呼和喝彩。

　　巍巍长白山，浩瀚兴安岭，广袤的东北黑土地蕴藏着无穷的宝藏。享誉海内外的东北中药材便是其中之一。人们都说东北人坐在了一座金山上。但坐拥无穷的宝藏却并不富有，这是多么令人难堪的尴尬。除了政策因素外，关键就是要把资源优势转化为商品优势。因此，开发“北药”也就成为我们富民强省、振兴哈尔滨的重要举措之一。

　　葵花药业成立6年来，将开发“北药”、把“北药”推向全国视为己任。经过不懈努力，终于在全国中成药市场中占有一席之地，令同行刮目相看，成为黑龙江中成药企业的排头兵，在全国名列前茅。

　　说起葵花药业，首先要说其创建人关彦斌。

　　军人出身的关彦斌，具有不怕困难，勇于挑战的精神。从他投身商海至今，先后做过砖瓦厂厂长、塑料公司经理、药业集团董事长，从事的都是不同行业。经商的人常说一句话：不熟不做。但这种理念在关彦斌那没起作用。当他把塑料公司搞得红红火火的时候，又毅然迈入了制药行业，凭着他优秀的企业家素质和刻苦的学习钻研精神，很快从外行变成内行，带领葵花药业迈着坚实的步伐，一步一个脚印，一路走过来。

　　品牌战略在葵花药业的作用十分突出。品牌是企业的形象，也是企业的生命。“葵花”既是企业的品牌，也是其产品品牌，是复合品牌。企业如果只打产品品牌，对企业整体形象收益不大；只打企业品牌，对产品宣传效果不突出，而葵花药业这一企业名称与葵花牌护肝片等知名产品整合到统一的品牌战略中，给消费者一个完整的形象和概念，为企业其他产品推向市场打下了坚实的基础。

　　人才的集聚为葵花药业的发展提供了坚实的基础。制药行业作为专业性极强的行业，特别是在高科技作用日益突出的情况下，没有一个人才济济、结构合理的团队是万万不行的。这里的关键是能识人、会用人，为人才的发展提供乐于发挥和表现的人生舞台，关彦斌在这方面很会做人，也很会做事。

　　对于一个建立时间只有6年的企业来说，葵花药业的历史还显得有些短暂，还显得有些稚嫩，还有待于沐风浴雨，不断壮大，愿葵花药业在今后的发展道路上，真的像人们喜欢的朴实无华的葵花那样向着朝阳，茁壮成长，结出更加丰硕的成果。

　　本期点评：李宏君（哈尔滨市社会科学院副院长）